管理学]创新案例

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1、三大病症药到病除11、前言：问题分析3.症状二：夹心层的难题2.症状一：眼花缭乱的营销活动目录4.症状三：功利性的行销2环境分析随着通信行业竞争的日益白热化，市场逐步从卖方市场转变成买方市场，可供选择的通信产品琳琅满目，如何真正的做到以客户为导向的服务营销方式，建立与客户之间的信任，将是营业厅发展的必经之路。存在问题营销与服务脱节，客户的感知不被重视，营销方向只跟着指标方向走，一味的向客户推荐这个活动多好，那个活动多好，功利性的营销推荐让客户反感，同时也对营业厅缺乏信任感，长期容易造成客户流失。.、

2、前言一3既然功利性的营销推荐会导致客户的反感，那不妨我们换个角度从服务性的营销推荐出发，尝试从与客户息息相关的“衣食住行”的习惯为切入点，用服务换回信任，用信任带动营销。思路分析在划分片区之后营业厅的功能得到进一步强化，辐射范围也较之前更加广阔，如何借助片区划分后集团、营业、渠道三位一体的东风，来扭转客户印象，实现以客户感知为本的服务营销方式呢？改进计划既然功利性的营销推荐会导致客户的反感，那不妨我们换个角度从服务性的营销推荐出发，尝试从与客户息息相关的“衣食住行”的习惯为切入点，用服务换回信任，用

3、信任带动营销。改进计划既然功利性的营销推荐会导致客户的反感，那不妨我们换个角度从服务性的营销推荐出发，尝试从与客户息息相关的“衣食住行”的习惯为切入点，用服务换回信任，用信任带动营销。改进计划4用户进厅的心路历程去营业厅缴费顺便看看最近啥活动吧活动多的眼花缭乱，都不知道哪个适合我算了还是不参加了吧。。。症状1：眼花缭乱的营销活动5如果客户想吃东西，那他不会因为餐厅吃的东西种类太多了，所以不吃。因为餐厅有菜单，客户一目了然6我们将活动宝典主要放在休息区的位置旁供等候用户取阅，通过手工制作摆脱印刷品冷冰

4、冰的印象，给客户以亲切感，并方便客户选择。7菜谱式的目录，手工的简要介绍，让客户参加活动像点菜一样简单8用户进厅的心路历程在家靠父母，出门靠朋友，朋友要多联络啊！去看看有啥活动症状2：夹心层遇到的难题在家靠父母，出门靠朋友，朋友要多联络啊！去看看有啥活动又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋

5、友，话费也得自个儿付吧又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧又跟我推家庭计划，亲情号码，主卡付费，朋友归朋友，话费也得自个儿付吧哎，集团VPN也加不起，背井离乡的寂寞你不懂哎，集团VPN也加不起，背井离乡的寂寞你不懂哎，集团VPN也加不起，背井离乡的寂寞你不懂9两头不沾边湖里属于外来务工人员密集的地区，离开家乡到厦门打工，更加需要情感上的依托，例如说与老乡们多多联系，但不管是家庭计划还是亲情号码，在人数上局限比较大，而且有主卡付费或者月功能费较高等制约因素，集团网的加入

6、又有一定门槛，因此这部分客户的需求刚好处于家庭与集团中间的夹心层。家庭用户家庭计划集团VPN家人及个别朋友公司同事夹心层？？集团用户10以营业厅为轴心建立老乡网，满足“夹心层”用户的需求营业厅内部组建一个小型VPN即老乡网，为有需求的客户提供一个平台，1元100分钟，让客户切实的体验到好处实现客户不同需求的无缝连接客户需求以个人建立家庭计划、亲情号码，联系着家人及个别朋友以公司建立集团网VPN，联络同事之间工作、生活上的需要11症状3：功利性营销功利性营销的产生随着近几年来对营业厅营销能力的重视，各

7、厅不断加强营销能力的推广，通过营销积分的不断冲刺来获得公司的奖金，曾经服务营销并重的思路，似乎转变成功利性的营销思路，跟营销指标挂钩才有动力。有指标量才宣传有指标量才推荐有指标量才行销营业厅从坐销到行销，更多的仍然是指标类的行销12X人员营销推荐技术支持到位掌上公交mybus免费便民业务公交广告媒体131塘边大唐世家站2湖里海天路口站3湖里华昌站把服务营销出去-->让营销不再功利!14谢谢！15