如何准确分析市场

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1、一、如何分析市场。1、为什么要进行市场分析。作为经理,我们常做的也是最重要的工作就是决策。而决策只能是建立在对市场的精确分析的皋础上。如果不做分析,我们的决策就只能是“碰”“猜”,而这种决策的后果往往只能是失败。即使成功了,连自己也不清楚成功之处在哪里。只有经过市场分析,我们才能够找到市场存在的问题,从而明确工作的重点。2、市场分析的目的:A、找到制约市场发展的问题B、分析出问题的原因C、找到市场发展的机会点3、市场分析的一般方法:市场分析是一个系统性的分析工作,它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面。概括地说就是要对自身与外部

2、的方方面面影响市场的因素进行全面地分析。我们常采用的市场分析方法为SOwT分析法:S—优势:指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处。如我们的产品存在服用方便,疗效确切的优势;而我们的公司又具有合理的利益分配,健全的营销网络体系的优势等。W—劣势指你产品或公司自身与别人相比的不足之处,比别人差的地方。如:我们的产品可能存在价格较高,零知名度的劣势等。0—机会:指整个市场外部环境给你提供哪些机会。如:发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念等。T—威胁指整个市场环境对你不利的情况。如:竞品宣传攻势强、竞吊市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等。经过以上

3、SWOT的分析之后,我们就可以清楚地看到口前我们市场处在什么情况之中,然后据分析结果寻找解决问题的方法,制订出切实可行的策略。4、市场分析的一般内容:决策是建立在对币场分析的基础Z上,而币场分析则是建立在大暈占有帀场信息的基础ZH.o因此,我们的每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还要学会管理信息。我们这里的信息主要是指:消费者、竞争对手、销售状况等。因此,在市场分析Z前我们必须掌握足够的市场情报资料。如何获取信息?我们的冋答只有一个,那就是调查。市场是在不断的发展,那么我们的调查也就要从日常抓起,在H常工作中进行。我们可以将调査分为两类:市场

4、前期调查,市场运行屮调査。根据我们公司的营销特色及机构特点,我们的调查可以在开展终端工作的同时述行。A、市场前期调查内容分析:此类调査内容基木上是比较固定不变的,也即是市场的皋础性资料,我们称之为市场的静态资料。主耍包括以下几项:1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况,较富裕乡镇分布及人口比例。2、主要竟品有哪些,竞品采用的营销模式及其特色、竟品销量、竞品的优劣势(如广告投放量、产品定位、价格、促销、渠道等)3、消费者(消费习惯、心理特征、发病率、购买决定过程等)4、销售渠道:(实力、网络、信誉等)5、外部环境:(地政部门

5、管理力度、当地广告自由度等)6、媒体:(哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等)B、市场运作过稈的调查内容分析:市场在实际的运作过程中存在着较多的变数。因此,密切关注市场运作过程屮的各种变化,既是对M场的过程管理,乂是市场决策的重要依据,我们将此类的市场调查称Z为市场动态调查。此类调查包括以下几项内容:a>市场总体状况:当月营销状况的总体评价,如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。各项指标是否达到预期目的,市场运行状况是否正常。市场整体走势如何,是上升还是下滑?主要原因。b、组织结构:组织结构的设置是否与市场的发展相适应,人员素质是否

6、适应市场发展盂要,人员的稳定性如何,后备班干部的培养是否促进市场的发展?II前我们市场的特点是人员少,机构精干,这个问题对市场影响不大,但随着市场的发展,这一问题就很值得我们关注与思考。c、管理分析:▲制度的建立与落实是否到位。通过分析,我们要了解哪些制度需要完善,哪些制度落实不够,哪些制度脱离实际如何纠止等。▲员工的稳定性,思想状况,作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况。▲如何指导与控制下级办事处,层级管理是否到位,市场反应的信息数据是否真实。▲财务的各项管理制度是否遵循总部财务政策,是否有利于促进市场的发展。d、销售渠道及价格:▲渠道是否畅通,主

7、渠道是什么,网络覆盖能力多大,重点经销商、重点药店有多少?货款回拢是否快速。▲如何对客产分类,重点客户档案是否建立,&情关系如何,客户经营的积极性如何。▲、各级经销商批价是否按政策执行,零售价是否统一。e、消费者:消费人群构成情况:年龄结构,预防人群比例,亜复购买人群比例。消费者反馈:通过消费者对价格、服务等方而信息的反馈,了解其关心的利益点。f>竞争对手分析:营销人员必须一只眼盯着消费者,一只眼盯着竞争对手。一般说来,对于竞争对手,我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等。g^外部环境分析:外部环境在很大程度上制约着各种营销适动的

8、开展。外界环境也是在不断变化着的。在具体的市场运作过程中,我们可能会碰到以下几种

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