客户分类对策

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1、客户分类对策—、分析客户类型及对策（一）按性格差异划分类型1.理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强产晶甜质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2.感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂，恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即人力强调产品的特色与实恵，促具快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3.沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能

2、拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4.优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下乂觉得五楼好，再不六楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。5.喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑Z内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6.盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威來吓唬推销员，常拒推销员于千里Z外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对

3、方，恭维対方，找寻对方弱点。7.求神问卜型特征：决定权操丁•神意或风水先牛:。对策：尽量以现代观点來配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8.畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能I専得对方的信赖。1.神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。2.斤斤计较型特征：心思细密，人小通吃，锚铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决址，避开其斤斤计较之想。11・借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，

4、推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真止原因。设法解决，免得受其拖累。（二）按年龄划分的客户类型1＞年老的客户特征：这种类型的客户包活老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，來决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须淸晰、确实，态度诚恳而亲切，同吋要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一•来。不但容易成交，而月•你们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你

5、可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商晶说明吋，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的4:活背景、未來、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总Z,只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使自己和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其木

6、身，则予以推崇与肯定，同时说叨商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。屮年家庭是消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客二、逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进对议、退可守的原则。举例來说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1.锁定唯-可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2.强调优点：（根据

7、各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实川率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，学握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产詁的优点，再次促成-其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一总耍一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼怎，冇可能适得其反。3.直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户

8、经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能