中间商市场营销论文范文-试议煤炭营销渠道的构建下载

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1、中间商市场营销论文范文:试议煤炭营销渠道的构建word版下载导读：本论文是一篇关于煤炭营销渠道的构建的优秀论文范文，对正在写有关于中间商论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费考享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。2.2需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境）的政策分析，缺乏对微观企业冃标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没【摘要】本文总结了煤炭市场的特殊性

2、和煤炭企业所面对的市场销售理由，并提出了煤炭企业如何建设销售渠道的一体化倡议。【关键词】煤炭产品销售渠道市场1.煤炭企业开展营销的特殊性分析1.1煤炭产品销售分析产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析：销售渠道的特殊性：煤炭产品一般运输量较庞大，所以应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或代理商经营方式。产品生命周期的特殊性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低,顾客

3、的周转期较长，所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。1.2煤炭购买行为分析(1)煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业，对煤炭产品需求量大，次数少，属于少批多量型，针对这一类客户的购买行为，煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配，以满足客户需要。(2)客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且煤炭产品的差异化也不大，大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致，这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。

4、2.煤炭企业自身面对的营销管理症结1.1对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根木无从树立，也无法提高企业产品附加值。2・2需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境(包括经济环境、政治法律环境、社会文化环境)的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没有系统的、专业的、及时的对于市场信息(包括产品、价格、分销和促销信息）的捕捉、收集、加工、整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人员。信息反馈迟钝和

5、信息链中断，是常见的通病。2・3营销观念滞后，叩卖方过多地把注意力放在煤炭产品上，无视市场需要的变化，对竞争对手产品质量的改善和市场份额的增加缺乏有效策略，最终使企业经营陷入困境，导致“市场营销近视”o1.煤炭企业现行分销模式存在的理由3.1乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。3・2销售成本过高，造成煤价实际上的降低，深度分销利薄。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。1.3库存多，周转慢，存煤压力增大，深度分销网络节点费用

6、增加。由于车皮有限、运力紧张，煤站存煤不能及时发运出去，不仅影响资金周转，还要为此支付大量的货场、站台使用费等造成深度分销网络节点费用增加。3.4轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。2.销售渠道建设与管理4.1渠道成员的制约手段渠道成员制约的基本手段是：沟通、利润制约、库存制约等。(1)沟通：是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。煤炭企业渠

7、道相对简单，中间商数量不多，也较为容易沟通，企业可以通过中间商了解市场信息，并对其进行业务指导。(2)利润制约：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。(3)库存制约：一个中间商把资金投入某生产商产品的水平，反映了其对该牛•产商的重视程度和积极性程度，而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小。总之，对库存的适当制约，也就在一定程度上制约了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。4.2渠道成

8、员的激励(1)直接激励法：直接激励是渠道激励的重要方式。中间商作为独立运营的企业获取利润是其经营活动的根本目的。具体包括以下几个方面：对中间商返利：销量返利是指根据中间商销量的大小来确定返利比率。提供各种补贴：公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付出的努力，带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴，如市场宣传费用的补贴、产品样品消耗的