《饭店营销学》第6章 饭店市场机会分析

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1、饭店市场营销第6章饭店市场机会分析饭店市场机会的发现1饭店市场机会概念2市场机会的特征3市场机会的类型4饭店市场机会的发现2饭店市场机会的概念所谓饭店市场机会，指的就是饭店在某种特定的市场营销环境条件下，市场出现某种形势和趋向，通过一定的营销活动为饭店创造出销售成功的可能性和价值利益实现突破。3市场机会的特征市场机会公开性偶然性不平等性时间性多样性不稳定性4市场机会的类型环境机会环境机会是指随着环境的变化而客观形成的各种各样未满足的需求。企业机会环境机会中那些符合企业战略计划要求，有利于发挥企业优势的可以利用的市场机会，才称之为企业机会

2、。5市场机会的类型表面的市场机会在市场上，明显地没有被满足的现实需求，就是表面的市场机会。潜在的市场机会现有的产品种类未能满足的或尚未被人们意识到的隐而未见的需求，就是潜在的市场机会。6市场机会的类型行业性市场机会在企业所处特定的行业或经营领域中出现的市场机会，称为行业性市场机会。边缘性市场机会在不同行业之间的交叉或结合部分再现的市场机会，称为边缘性市场机会。7市场机会的类型目前市场机会在目前的环境变化中市场上出现的未被满足的需求，称为目前市场机会。未来市场机会在目前的市场上仅仅表现为一部分人的消费意向或少数人的需求，但随着环境的变化和

3、时间的转移，在未来的市场上将发展成为大多数人的消费倾向和大量的需求，称为未来市场机会。8市场机会的类型全面市场机会在大范围市场上出现的未满足的需要为全面市场机会。局部市场机会在小范围市场上再现的未满足的需要为局部市场机会。9市场机会的类型大类产品市场机会市场上对某一大类产品存在着的未满足需求为大类产品市场机会。项目产品市场机会市场上对某一大类产品中某些具体品种存在着的未满足需求为项目产品市场机会。10饭店市场机会的发现市场机会发现运用营销制度构架，寻找市场机会。利用7O研究法，从购买行为中需求市场机会。利用市场细分寻找市场机会。扫描营销

4、环境，进行持续环境监测。11饭店市场机会的评价1饭店市场机会的分析2评价和利用市场机会3饭店市场机会的利用4饭店企业市场营销对策12饭店市场营销机会的分析分析评价市场机会应该主要考虑以下两个方面考虑机会给企业带来的潜在吸引力大小。考虑机会出现的概率的大小。13饭店市场营销机会的分析市场机会矩阵图出现概率潜在的吸引力大小大小123414评价和利用市场机会当存在多个市场机会，需要企业进行市场机会分析并做出选择时，可采取综合评价表来进行，如图：评分项目权重（１）评分值（２）权得分（１）×（２）54321机会发展潜力0.05√0.25市场需求潜

5、量0.02√0.04产品开发难度0.05√0.15现有渠道利用程度0.02潜在竞争程度0.03企业销售能力0.02营销成本0.03获利能力0.02……………………合计115评价和利用市场机会123分析、评价与选择市场机会时应考虑以下的问题分析和评价是否与饭店企业的任务、目标及发展战略相一致分析和评价差别利益分析和评价销售潜量4进行综合可行性分析评价16饭店市场机会的利用饭店企业在利用市场机会时应注意以下三点主动创新变通17饭店企业市场营销对策理想业务应看得到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动,否则,丧失战机,将后悔无及。冒险

6、业务面对高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性发展。成熟业务机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。困难业务要么是努力改变环境，走出困难或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。18本章小结本章从饭店市场机会的特征和类型着手，系统地阐述了市场机会的概念以及市场机会对促进饭店业健康快速发展的重要性，通过对市场机会宏观环境与微观环境的剖析，详细地介绍了如何发现市场机会及如何对市场机会进行

7、准确客观的评价，为今后饭店业能更准确及时的发现及抓住市场机会提供了较为详细的参考依据，扩展了饭店业的市场销售面，开拓了市场销售空间，为企业赢得更多的综合效益提供了机遇。19关键概念市场机会饭店营销环境7O研究法环境机会企业机会表面市场环境潜在市场环境行业市场机会边缘市场机会目前市场机会未来市场机会20案例分析高端酒店纷纷瞄准中国市场21