一个月成为最卓越的谈判高手

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1、卓越谈判技巧我们一生当中，最多的，第一是讲话，第二是沟通，第三就是谈判。如果通过沟通、讲话就能把问题解决是上上策，但如此不能把问题摆平时，就要用谈判了。企业要谈判，人生何处无谈判。作为一个现代人，如果不懂谈判技巧的话是很危险的。中国人认为谈判，就可以不顾情理，不顾情面，大家可以撕破脸，可以在哪里争吵、打架。1认识谈判1.1什么是谈判一、谈判是一种艺术，是一种交易行为，是需要相互洽商寻求共同利益来为着眼点。中国人认为谈判就是吵，大声就行了，勇就赢了。二、谈判是与对方解决问题，而不是增加问题，要将谈判对方当成解决问题的伙伴，才能化解问

2、题为利益。1.2谈判不是辩论一、谈判最重要的是对自己真诚，对对方信任。（态度）二、辩论是一种训练，是一种能力培养，目的是要追求真理，也是学术训练的一环。辩论就是让我们在短时间内把话说得更好，把任何问题怎样透过我们的表达能力记讲得有条有理让对方接受。三、谈判是解决问题，真理虽明若无法解决问题何用。谈判绝对是要解决问题的，而不是阐明真理的。四、辩论是只求攻不求退，而谈判是一种协商。五、谈判不是一张利嘴，而是一颗带耳的心倾听对方的需要与理由。六、谈判就是找出双方利益最大的共同点，找出双方利益最小的损害点，也就是各自站在自己的利益点，划出

3、各自利益方向的交叉点，整平自己的利益点，也就是所谓的双赢政策。1.3谈判与人际关系的重要关系一、谈判的立场不能不表明，但不必坚持，谈判不能没底线，但未必绝对保密。没有经过谈判专业训练的人，你就没有资格坐在上面。二、谈判不是不能让步，让步是基于包容以及让对方了解自己解决问题的诚意，并要说明让步的理由。三、谈判是想争取更多对自己有利的协商，还有互惠。协商施与受、要与给的互动关系。四、谈判重知己也重知彼，不可高估自己也不要低估对方。五、谈判要有目标，而目标也并非一成不变。绝对目标——非达成不可次等目标——尽可能达到附加目标——可有可无—

4、—目标分等级主要是使谈判柔性化六、谈判不只求目的，也更注意到人际关系，否则影响双方关系就得不偿失。1.4互相尊重利益至上一、谈判的最大的公平点为双方均有否决权。二、错误谈判只注意过去与现在的利益上，若能在追求未来的共同利益上，才是最有利的谈判方式。三、让步不代表示弱，呈强更非和谐，相互尊重更容易达成。四、爱拼才会赢不如改为爱才会赢。2做好谈判的基本条件2.1浅谈冲突1、冲突是沟通不良的结果2、冲突是人类本来的人性3、冲突是厉害之争4、冲突是成长的过程5、冲突是解决问题的一种方式2.2何谓EQ（情绪智商）其意为个人的自我管理能力及与

5、人相处的互动圆融能力。简单的注解就是“如何做人”EQ的五大定义：1、认识自我情绪的能力2、妥善管理自己情绪的能力3、了解别人情绪的能力4、自我启发和激励能力5、人际关系互动管理的能力2.3如何与别人沟通的秘诀1、以情为先讲道理要先给面子2、刻意倾听3、说明要明确2.4处理异议异议的形态1、真实（REAL）——真的存在问题2、假象（PHONY）——籍口3、嘲弄（BANTER）——开玩笑的故作错误的判断面对异议之基本态度1、是自然现象不必刻意回避2、不是阻碍而是“需要”3、常是认识不足所产生4、处理应与共同解决问题作为导向5、某些不一

6、定要处理而是容许存在的不同意见（异议）处理步骤一、尊重与认同尊重——降低冲突的开始；认同——不代表接受，代表不马上反击二、确认与复述确认——定位问题；复述——提醒作用三、沟通与协调沟通——寻找交集点；协调——条件交换四、缔结与感谢缔结——把问题作一个结束（CLOSE），不一定要成交2.5谈判中常见的非正派经营手法一、制造生理上之不适二、引尽假的权威人士三、贿赂四、假的消息之传播五、假的诱因之提供六、伪造数据或证据七、故意扭曲的数据或解说2.6耐心所能发挥的效果一、有助于掌握谈判的全面状况二、有助于测知对手对达成协议的迫切程度三、可

7、降低对手之想望水准四、有足够的时间找出彼此均能接纳的协议条件五、避免令对手感到被迫做决定六、让对手得以充分表达意见从两种无知来看谈判成果欠佳的原因3谈判之策略与技巧经过很多的知识跟经验淬炼出来的一种方法就叫智慧3.1从两种“无知”来看谈判结果欠佳的原因1、欠缺知识或技能2、不知自己欠缺知识或技能很多人愚昧又不让人说他笨3.2谈判到底是什么谈判是一种交易，是一种妥协1、施与受2、合作与冲突合者两利，要么战死为止3、公平公，公开，大家都看得清楚；平，就是凭实力来摆平对方4、互惠但不平等取决于谈判能力的高与低，智慧的好与坏总和固定之赛局

8、总和非固定之赛局3.3谈判策略之选择1、[赢—赢]策略这是上上策略2、[输—输]策略3、[赢—输]策略4、[输—赢]策略3.4传统的谈判模式甲方和乙方双方都：1、采取立场2、维护立场3、让步4、妥协或破裂3.5较具实效的谈判模式甲方和乙方双方都：1