怎样成为营销谈判的高手

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1、1怎样成为营销谈判的高手2谈判是交易的前奏曲谈判是营销的主旋律不做总统,但不能不做一个谈判家3第一讲:营销谈判基本功一、要有超前的营销理念1.塑造自身角色2.找准职业定位职业定位有三个层次:即谋生、谋职、谋事43.通晓职场定律⑴自信--隐藏的资本⑵豁达--融洽的通道⑶坚强--成功的源泉⑷敏锐--感悟的钥匙⑸踏实--沉稳的脚印⑹热情--做人的品格54.人品重于商品5.奉客户为“上帝”6.做营销有心人二、要有坚实的知识基础营销人应具备的知识架构:⑴一字型结构能使营销人敢说敢干⑵1字型结构能使营销人能说能干⑶T字型结构能使营销人会说会干⑷十字型结构能使营销人巧说巧干67营销人知识修炼

2、的重点是:1.产品销售知识产品的生产方法;售后服务设施;同类产品的竞争情况;发货方式;产品的使用方法;产品的技术性能等。82.解读顾客心理3.熟悉相关法律合同法;产品质量法;反不正当竞争法;广告法;商标法;消费者权益保护法等。9三、要有良好的心理素质1.学会自励自强⑴学会充满自信⑵学会战胜恐惧①恐惧副作用②营销就是和拒绝作战⑶学会控制情绪①哲人哲理②怎样管理自己的情绪浪潮102.克服不良心理⑴害羞心理产生的原因:①缺乏自信②怕失面子11克服的方法:①加强实践锻炼②不要过分疑心⑵自卑心理产生的原因:①因交际受挫所致②因某些生理缺陷所致③对自我智力估计过低所致④受到压力或舆论的影响

3、所致12克服的方法:①用积极的态度对待自身不足②培养乐观的生活态度⑶偏见心理产生的原因:①第一印象的影响②自身状态的驱使13克服的方法:①站在对方的立场上看问题②客观地看待别人⑷疑心心理产生的原因:①受人挑拨怀疑他人②因表象或假相猜忌他人14克服的方法:①好心看人②不文过饰非⑸嫉妒心理对象及表现形式:①嫉妒与自己相象的人②嫉妒具有攻击性与愤懑性③嫉妒他人比自己高于一筹的地方15克服的方法:①摒弃自私狭隘的意识②正确看待名利3.拓宽社交范围⑴中南海型的北京顾客⑵本帮菜型的上海顾客16⑶生猛海鲜型的东北顾客⑷辣椒型的川湘鄂顾客⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客⑹快餐型的特区顾客⑺烩面、羊肉

4、泡馍型的华北和西北顾客17第二讲:谈判资源的整合一、要牢记营销谈判格言1.谈判的出发点:“有所需求”罗恩斯坦精明过人--182.谈判成功的标志:“互相满足”富翁好友的一张支票--3.谈判的结果:“双方均是赢家”美国商人与印度画商--19二、要学会谈判环境整合1.双方关系整合⑴同志式类型的谈判菠萝罐头与红烧肉--⑵兄弟式类型的谈判⑶朋友式类型的谈判202.法律因素整合3.社会文化因素整合⑴中西方对谈判的态度⑵宗教因素不可低估⑶行为方式的差异21三、把握好谈判班子整合1.谈判者年龄互补2.谈判者性别互补3.谈判者性格互补⑴独立型与顺应型⑵活跃型与沉稳型⑶急躁型与精细型22四、运用好

5、谈判力的整合1.谈判=2C+3M⑴Computer(电脑)--谈判工具⑵Competition(竞争)--谈判生存方式⑶Movement(变动)--谈判状态⑷Money(金钱)--谈判价值⑸Mine(我的)--谈判目标232.谈判“三D人”⑴第一个D:OnsideDimension⑵第二个D:InsideDimension⑶第三个D:FutureDimension243.五力整合⑴运筹力⑵应变力⑶意志力⑷自制力⑸排遣力25第三讲:要成为钓鱼高手一、要找准营销洽谈对象影响购买的角色包括:守门人、使用者、影响者、决策者、经办者26二、要了解洽谈对象特征1.冷淡类型顾客2.软心肠型

6、顾客3.防卫类型顾客4.要答案型顾客5.干练类型顾客27三、要做好顾客资格认定“MAN”法则,即1.有商品购买力(MONEY)2.有购买决定权(AUTHORITY)3.对商品有需求(NEED)28四、要做好顾客约见准备营销人员应是“三H一F人”:3个H是head(头)、heart(心)、hand(手)、F是foot(脚)29约见准备的内容包括:1.确定约见对象2.明确约见目的3.安排约见时间4.选择约见地点30五、选择好顾客约见方法1.当面约见顾客做HEART法的运用大师真诚(honesty)、保持自我(ego)、有好的心态(attitude)、把握好分寸(reserve)、表

7、现出坚强(tough)。2.电话约见顾客3.函件约见顾客31第四讲:掌握谈判金钥匙一、展示出色的语言魅力1.会说话吃遍天2.活用谈话方式⑴与性情急躁的人交谈⑵与慢性子的人交谈32⑶与傲慢的人交谈⑷与沉默寡言的人交谈⑸与喜欢吹牛的人交谈3.掌握语言特色⑴讲好普通话⑵了解方言特色⑶懂点外语33二、要遵循营销洽谈要则1.满足需要原则2.把握利益原则3.诱导感化原则诱导感化原则的运用要做到:⑴说干结合⑵虚实相兼⑶善用技巧344.吉姆(GEM)劝说原则5.通俗易懂原则6.低褒感微原则7.说三听七原则8

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