KA渠道之产品术

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1、KA渠道之产品术自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、德国的麦德龙、美国的沃尔玛等相继登陆中国市场，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商、华润万家等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。KA渠道不断的“跑马圈地”，其发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已足以改变中国零售市场的商业格局。根据超市业相关数据统计，截至2010年末，沃尔玛在大陆的门店数量为216家，家乐福则为173家，大润发门店总数达到143家，TESCO乐购90家，还不算各地的地方型卖场，这促使各地批发市场

2、及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。今天任何一家零售厂商都必须面对现代KA渠道，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着！很多的厂商家在谈到KA渠道的时候，都会讲到两句话“不做KA是等死，做KA是找死”，但不管是等死还是找死，就因一句话“销量是硬道理”，就因为KA的代表——沃尔玛，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂

3、志全球500强企业中居首。KA渠道以其强大的市场吞吐量，吸引着众多的厂商一批又一批的前赴后继。既然我们做了，就要做好，双赢才是硬道理。笔者所在的公司，从2008年开始，就与国内众多的KA卖场合作，包括百安居、宏图三胞、特力屋、家乐福、乐购等，销售额每年都在成倍增长，虽然当中也教过不少学费，但总体的进展还是比较顺利的。做好KA渠道，是一个综合性的工程，从产品推介开始，到进场谈判、物流配送、门店动销、对账收款、客情维护、售后服务等等，每一个环节都是必不可少的，所以没有一定的准备，最好还是别碰KA，否则只能是折戟沙场，无功而

4、返。一个庞大的系统工程，片言只语也是难以表述，笔者只想从最基本的产品层面，与大家分享一些经验，抛砖引玉。KA卖场一个很重要的部门，叫采购部。但KA的采购部门，不是我们简单理解的采购，只是买产品的。他们核心的职责是销售，每个采购都承载销售的指标，他们“买就是为了卖”，他们每个人都是产品专家，产品首先要能卖好，才能打动采购人员，KA渠道的产品策略，主要包括以下几个层面。一、产品的定位今天的中国市场是商品极度丰富的时代，同质化就是我们的特点，像iphone这样的产品在中国还没有出现，所以产品定位的准确性，是决定产品可否热销的

5、第一要素。即使在产品高度同质化的今天，相信我们的创造力也是无穷的，我们可以尝试从以下几个维度，找出产品的差异化来。1.绿色节能：低碳、节能、环保，是我们现代生活的大趋势，消费者的意识也越来越强，只有善待我们的地球，才能给子孙后代留下财富，也是所有人的共识。只要我们的产品能在这方面有所创新，消费者自然可以买账。笔者所在的公司从去年开始推出一款LED小夜灯产品，功耗只有0.45W，可连续使用100000小时，一年电费不到1元钱，而且是光控开关产品，晚上自动发亮，白天自动熄灭。不但方便，而且节能，一上市就得到消费者的喜爱。我

6、在走访百安居超市时，发现了一类新的产品品类，叫节能定时插座。它可以根据消费者每天的的需要，设定用电器的自动通断电时间。比如办公室的饮水机，用上这样一个定时插座，你可以设定每天上班前8点通电，下班后6点关电，不但节省电费，还能避免下班后没人关机，饮水重复煮沸，造成的不健康饮水。1.方便实用在科幻片中，我们看到外星人都是脑袋很大，四肢短小，因为未来人们更多的都是使用大脑，手脚反而在渐渐退化了。一方面是科技的进步，互联网和更多功能产品的出现，教你足不出户，可知天下事，可购天下物。另一方面，生活的富有，也使人类在变得越来越懒，

7、作为厂商就是要顺应消费者的需求，开发出更多方便实用的产品。很多家庭的卧室都有落地灯，一般睡觉前看电视时，都会打开落地灯。困了、要睡觉了，遥控器很方便就关掉电视机，但还要起床去关落地灯，如果能将落地灯也遥控关掉，岂不是更方便？所以，一种遥控插座的产品就应用而生，一个小小的遥控器放在床边，随时可以关掉落地灯。如果给家里的老年人配一个遥控插座，晚上起夜时，不但方便的开灯，更多了一份安全。2.新特异：应该是从前年开始，超市开始出现一种驱蚊圈的产品。这种产品色彩鲜艳，很受小朋友的喜爱；同时，因为是橡胶做成的圈，大人也觉得很安全；

8、10-20元的售价，不在要思考的范围；芳香的气味，也很诱人。我周围的小朋友，在院子里玩的时候，每人都会带一个。中国有多少个小孩？趋同性，每个小孩都会要买一条，所以，你想销量不好，都是很困难的。这种产品就是一个很好的案例，只要你新颖、独特、效果也不错，消费者一定会买单的。我最近在农工商超市发现了一款ACOLITE品牌的新型手电筒，采