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1、现代渠道(KA)介绍08:50:331目录一、什么是现代渠道(KA)?二、零售渠道总体介绍三、2010年KA发展趋势四、KA对企业的重要性五、如何有效经营KA渠道六、如何有效提升KA业绩七、KA渠道管理重点八、总结一.什么是現代渠道(KA)?现代渠道(KA)通论KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”或是重点客户.KA这个名词已成为现代通路的总称.KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的大终端.KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆,大润发等
2、,区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等，.以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.现代通路(KA)发展史随着外资客户的先进管理理念逐渐的渗透，现代通路在国内得到了迅速而较好的发展。自20世纪90年代初，现代通路担任着产品从制造商到消费者集约型流通环节的重要角色。大卖场、量贩店、连锁超市、单点卖场、便利店等，都是经营管理完善、业务量增大、服务体系更具有针对性的综合体现。现代通路专业化、规模化、系统化的管理模式在今后将继续得到更好的发展。随着整个零售业的竞争不断加剧和变化
3、，连锁超市的经营逐渐进入衰退期，大卖场和便利店(或连锁型便利店)一直处在高速发展期是现代通路的主要发展方向。市场零售业态经营形式以产品选择和所提供的服务来划分現代渠道(KA)客戶分类☆百货商店/购物中心☆大卖场☆超级市场☆仓储式及会员商店☆便利店☆专卖店服务的种类，产品的数量，产品的组合等产品广度产品深度1.百货商店及购物中心中小型百货商店超市化在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年
4、哈尔滨市的秋林公司。目前数量呈减少趋势。2.大卖场(HP)零售业的主要业态至少提供20个类别及20000个规格以上的单品,营业面积在2500平方米以上.其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。58188162436496047334035373829173344435143211220121115514主要家庭用品购
5、买者比例深圳南京哈尔滨成都上海广州北京主要城市平均RMB25以下RMB26-100RMB101-200RMB200+平均购买金额在人民币26-200元之间大賣場每次购买金额国内典型大賣場沃尔玛购物广场-深圳,东莞,昆明,大连,福州*,沈阳*家乐福-北京,上海,重庆,南京,青岛,宁波,沈阳,天津,武汉,珠海,大连...好又多-广州,深圳,番禺,成都,福州,温州,武汉,宁波,昆明,西安,绵阳易初莲花-上海其他3.仓储式及会员制商店批发配送的主力军通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到
6、10000之间.其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。仓储式同购物广场的比较国内典型仓储式商店麦德龙-南京,无锡,上海,宁波,福州,武汉*万客隆-北京,广州,汕头...山姆会员商店-深圳,昆明*,大连*,福州...普尔斯马特:北京,昆明,成都,中山*...其他4.超级市场产品：超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品.以食品（生鲜食品）等为主
7、；面积：营业面积在100-2,500平方米不等；传统食品超市300~500m2标准食品超市（生鲜超市）约1000m2；顾客：其主要顾客群为半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；优势：超级市场的竞争优势在于(1)地点便利(2)集中采购,减少采购成本(3)大量分支连锁,产生规模效益.(4)地域性较强超级市场中每次购买金额2134241528161322545666606262646219108229202115721321RMB25以下RMB26-100RMB101-200RMB200+平均每次购买金
8、额在26-100元之间主要家庭用品购买者比例深圳哈尔滨南京成都上海广州北京7个主要的城市5.便利店(CVS)最有潜力的零售业态通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。便利店1964年发源于美国，1
