房地产置业讲座之房地产销售流程

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1、房地产置业讲座之房地产销售流程----闵新闻中国企业过去的客户定位一、描述已成交的客户我们的客户定位很模糊：25-45岁，受过良好教育的城市白领、公务员、企事业管理人员和私营企业主婚否？孩否？他们对产品的需求相同吗？是一类客户吗？二、我们的产品组合？统地谈白领或中产阶级并不足够帮助我们真正理解并创造客户价值区域区域滨湖区其他区域外地及全市其他区域投资客源百分比50%35%15%购房动机购房次数第一次购房第二次购房（含换屋客源）百分比60%40%客户年龄购房年龄26－30岁31－35岁36－40岁41－45岁46－50岁51－55及岁以上百分比25%25%20%15%10%5%教育水平教

2、育水平高中及各类专科大专，本科其他百分比40%45%15%收入水平（平均家庭月收入）收入分段4000－5000元5000－7000元7000－10000元10000元以上百分比40%30%20%10%工作职业普通白领/公司职员公务员、教师部门经理/行政人员私营业主其他40%30%10%15%5%综上目标客户群可描述为：第一类：中等收入水平的工薪阶层及中青年白领。第二类：考虑换屋，需求改善居住生活水平的客源。第三类：考虑货币保值的全市及外地投资客源。三、描述目标客户－项目定位报告一客户的标准长相来源主要区域1、东城；2、莞城；3、南城；4、寥步；来源次要区域1、厚街；2、大朗；3、大岭山

3、；4、石龙客户置业目的再次置业，改善居住环境；初次置业，较高的性价比；3、休闲度假，追求生活品质；客户描述以再次置业人群为主导客户群，约占55%；首次置业人群为次主导人群，占30%；休闲度假人员为补充人群，占10%；投资型客户为次补充人群，占5%。人口特征年龄区间26—45岁家庭人口主导客户为已婚，家庭结构在2个子女以上，或1个6岁以上子女；次主导客户为年轻的三口之家，或二人世界。社会特征文化程度大中专占70%；本科占20%。职业类型私营企业主。公司中高层管理人员；3、政府公务人员及事业单位职员；经济特征家庭月收入6000-10000元车辆拥有1辆/2户居住状况50%的受访者有1套或以

4、上住房；70%客户居住在东城、莞城、南城；现有居住条件差，需要改善居住环境。。客户购房需求三房、四房需求明确，占55%；二房需求次之，占25%。范例结论综合以上分析，可以判断，项目目标客户群主要为来自莞城、东城、南城、寮步，年龄在26-45岁之间，家庭月收入在6000-10000元左右，事业有成，重视家庭生活，追求生活品质，有一定的品位与情调，以中高管理技术人员为主，私营企业主为辅的中高阶层群体。三、描述目标客户－项目定位报告二评价：对群体的总体描述相对全面和清晰。可以支持项目定位。但是没有细分群体的差异研究，难以支持更深入的产品设计。中国企业过去的客户定位小结：我们找不到客户和产品之

5、间的联系公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。重新认识产品和客户非金融工具的“投资品”：房屋尽管不是金融产品，但其投资内涵已被普遍接受。这表明消费者在购买房屋的时候不知注重其使用功能，而且会考虑其保值、升值潜力等未来的一些因素。地域性强：与气候、风俗等都有一定的联系，导致消费决策中更大范围因素的进入“文化”的附加：因为牵涉到以后生活的方方面面，很多消费者对所购买房屋的楼盘赋予了自己的一些文化符号，或者接受了开发商赋予的一些符号。这些符号反过来强

6、化了他们购房时的感情投入产品的复杂性产品的私用性和公共性（产品）空间的唯一性：消费的压力由此产生，“过了这村，没有这个店”非经常购买品，消费经验缺乏非标准化产品，缺乏足够的标准参数支持决策；购买前的信息支持对购买决策的影响力相对其他产品要小一些产品体积大：有些信息必须借助微缩载体来体现，中间的信息丢失是必然的较多时候购买的是半成品：虚拟、设想的空间还是比较大的质量、材料的“黑箱”化：很多实质性的东西在购买的时候很难明确化一、我们卖的产品是什么？土地房子房屋本身住宅类型居室数量采光和通风风水房屋质量小区环境、配套和服务小区内环境人口密度小区内居民素质物业收费水平物业服务质量开发商品牌会

7、所和健身设施社区活动周边环境医院学校购物场所交通自然风景和环境质量区域和位置在城市中的方向城市中的位置房屋需求层次房屋价值层次栖身居所人生价值层次生活品质提高享受和成就投资保值工具自我家庭事业一、我们卖的产品是什么？行政区、市场片区年龄、性别、婚姻、受教育程度、职业、收入等地理指标人口统计指标心理指标社会/文化指标消费者使用经验指标产品类别指标？消费者价值观、动机、认知、购买参与度、态度文化、宗教、社会阶级、家庭生命周期等使用频率、认知程度、品