诊断感冒软胶囊

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1、诊断感冒软胶囊“诊断〃这个词有些托大，只不过是本人对感冒软胶囊这个品种有多些理解。感冒软胶囊是这几年发展很快的一个创新中药品种，很多企业都比较关注，因为众所周知，软胶囊和滴丸剂型是中药的创新剂型。不过前几年还在新药行列的感冒软胶囊，这几年随着仿制药的出现，已经几乎沦落为普药品种了。感冒软胶囊最早的一个批号出在13年前的天津达仁堂，说起来也已经有13年的发展历程，但好象从来也没有大富大贵过，而且一直都是感冒家族的穷小弟，现今稍微长大了点却也生活在水深火热屮，比如市场规模偏小、价格体系混乱、消费者认知不足、功能单一等，这些都是影响感冒软胶囊发育的骨头刺儿。只有剔了这些

2、刺儿，感冒软胶囊才会有美好的明天。“沧海横流，百舟竞帆〃，我坚信感冒软胶囊的幸福远景不远了。我与感冒软胶囊的相识缘于05年下半年，机会也很偶然。当时我刚从某上市公司离职，正好撞上一戴着上海帽子的药厂找到我，聊得不错，于是我就接下了这个药厂的销售外包，外包的主力产品就是感冒软胶囊。没做软胶囊之前，对软胶囊期希得很，但当实际触摸到了感冒软胶囊，我的欢喜就打了几个空漂。为什么呢？我们先来看大势，05年感冒药市场规模大致在25亿左右，其中品牌药占到销售总额的80%以上，而且零售价格明显呈走低趋势，基本以10元作为划分中低档感冒药的分水岭，主流感冒药零售价均在8-10元的区

3、间摆动。05年中价位产品（主要集中于10元左右）占销售量的38%、总销售额的63%,低价位产品（8元以下）占总销售额的32%、总销售量的66%。看完大势看小势，我所接手的裕泰感冒软胶囊有这么几个难点，第一招商价不能低于3元/24粒（刚性的合作基础），第二从零售市场行情看，零售价不太可能过10元（过10元销量很低），笫三招商价与零售价之间的绝对差值只仃7元，这样就导致经销商的毛利率很低;这三点摆在面前，可想而知我的欢喜也就飞天了。看完本文的这个起头，可能很多人都认为我乂要写一篇招商实战的文章。其实不绝对是，我想这篇文章的立意主要是梳理感冒软胶囊的发展轨迹。梳理发展轨

4、迹自然免不了前工后世、发展现状、面临难题、解决方案、实战技巧这儿块儿东西，下文一一展开。先从前生开始，感冒软胶囊源于屮医传统名方〃麻黄汤〃和〃九味羌活汤〃，已有千年的历史。随着现代中药的发展，中药企业通过组合〃麻黄汤〃和〃九味羌活汤〃而研制出创新感冒中药剂型——感冒软胶囊。感冒软胶囊属辛温解表药，组方为：麻黄、桂枝、荆芥穗、黄苓、苦杏仁、羌活、川茸、防风、葛根、薄荷、口芷、石菖蒲、当归、桔梗等，针对病症：风寒感冒。从方剂应用上来看，麻黄可发汗解表,使风寒Z邪排出体外，桂枝、羌活、荆芥、防风、白芷等可加强麻黄作用，减轻头痛、鼻塞症状•葛根能缓解全身紧、不舒展的症状，

5、苦杏仁润肺止咳，川苇对感冒造成的气血不通有理气活血、祛风止痛作用，黄苓是味寒凉药，对感冒发烧兼有内热的，如微有咽痛或口渴，胸口热闷，用其清内热，可防止辛温药耗伤人体阴液•因此感冒软胶囊具有散风解热作用，主治外感风寒引起的头痛、发烧、鼻塞、流涕、怕冷、无汗、骨节酸痛、咽喉肿痛等症。从感冒发生季节讲，感冒软胶囊比较适合于冬季感冒和夏天空调感冒。目前冬季感冒市场很多企业都已经注意到了，但夏天空调感冒这一细分市场很多企业都没有在意，实际上走量还是很稳定的，目前双黄连口服液在这一细分市场市场占有率较高。查询一下SDA网站，感冒软胶囊全国共有16个批号（包括羚羊感冒软胶囊），

6、其屮有9个批号在02年由地方批号升级国药，5个批号在04年得到批准，1个在05年得到批准，其中天津中新药业达仁堂制药厂感冒软胶囊的批号最早（93年）。具体见下表。通过这个表，我们可以知道如下信息：感冒软胶囊粒装量分为425mg和500mg两种。从药厂区域分布上來看，以华北、东北地区为主，兼有华南，因此我们可以判断目前感冒软胶囊的销售重心还是以北方市场为主。从时间上来看，感冒软胶囊在93年天津获批第一个地方药号至今已有13年的历史了。由此我们可以延伸出儿个问题：1）感冒软胶囊发展至今已有13年，现状如何？这种现状乂是如何造成的呢？2）药厂所在区域既然以北方为主，由此

7、可以推测销售区域也必然以北方为主，那么南方市场为何推广不畅呢？我们先來看现今市场上流通量比较大的感冒软胶囊有哪儿家？走下来看看，无非裕泰、司林、同仁堂、神威等这几个牌子。市场流通规格大致为8粒，16粒，20粒，24粒，36粒等，流通量大的是16粒、20粒和24粒三种规格。从规模上看，感冒软胶囊05全国零售总额上限在2个亿，在感冒药当中，应该说只能是个小老弟的角色。目前感冒软胶囊市场总体状况，可以用两句话概括：春秋吋分，群雄并起。说春秋时分，是指感冒软胶囊的市场状况类同于历史上的春秋初期，虽有一哥领袖但地位岌岌可危，大哥角色人人窥探（一哥指的是目前销售领先的裕泰）。

8、说群雄并起