锻造超级店员----终端实战销售策略

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1、锻造超级店员：终端实战销售策略【课程收益】♦认识店面销售人员的特点，引导构建优秀的职业形象和积极的心态；♦掌握店面销售技巧，学习针对消费者需求的把握，提升现场成交技能；♦实际演练提升金牌店面销售人员的顾客接待技能；【课程特点】♦系统：内容涵盖职业心态篇与销售实战篇，共2大模块，8个单元课程♦工具：3大方面诠释店面销售重要战略，3大实操战术剖析♦实战：包括店员职业心态，成列技巧，销售流程、顾客性格分析等实战要点♦实效：追求结果，让企业终端业绩提升50%以上，绩效倍增♦落地：现场落地指导，可操作和复制性强，让您真正掌握课程精髓【培训对象】

2、驻店导购、店长、促销员、督导等【授课时间】2天（12小时）【培训方式】讲授、故事、案例分析、小组研讨、情景演练、头脑风暴等互动启发式教学。【课程大纲】第一部分职业形象及积极心理构建一、驻店店面销售人员的工作内容性质1.案例：某**企业店面销售人员招幕广告评析2.店面销售人员员的主要工作内容评析：货场形象维护、产品介绍、销售促成、客诉处理、信收集、临时促销、货品管理等二、店面销售人员员仪容仪表及基本礼仪塑造1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（仪容、仪表、行为规范）2.店面销售人员的基本礼仪（应该做的，不该做的）3.讨论：我们有哪些怠慢顾

3、客的表现？4.如何培养店面销售人员的“亲和力”特质三、店面销售人员员的基本意识及心态构建1.服务人员的角色定位2.业绩导向的结果意识，却在过程中实现3.同理心的沟通意识4.可以再积极一些：主动、热情、进取5.学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎6.要能受点委屈第二部分顾客接待“GUEST技能”演练一、Greeting笑迎顾客1.练习：练就亲切的笑意2.如何应对站在门口却不进店的顾客？3.如何应对致欢迎词后表示“随便看看”的顾客？4.如何应对顾客对导购的不信任？5.讨论：等待顾客时你是什么状态？二、Understanding了解需求1.了解

4、需求才有更多机会2.顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能3・需求探寻方法：多问多听少说等4.如何应对说不清自己想要什么的顾客？、4.如何应对刻意隐瞒真正需求的顾客？三、Explaining产品展示1.讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？2.将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由一一FABE推销法3・小组竞赛：消费者异议的处理4.体验式销售四、Suggestion建议成交1.讨论：如何应对对特价商品有疑问的顾客？2.如何应对看似有理由要优惠的顾客？3.如何应对总是竞争对手打压你的顾客？4.获得客户购买承诺的技

5、巧5.如何应对去而复返的顾客？6.如何应对总是拿不定主意的顾客？五、Thanks——谢别顾客1.确保顾客真正满意（购物后的心理体验）2.顾客＜^殳诉的心理及应对——重新认识顾客＜^殳诉3.如何应对付款后又表现不满的顾客？4.如何应对不讲道理、无端要求换货的顾客？讲师介绍主讲老师：李老师★西安胜任力营销类咨询讲师★中国赢在终端研究院高级研究员、高级营销师★屮国十大品牌讲师★店面及渠道管理专家★西安交大管理学院特聘高级讲师★浙江大学总裁班特聘资深讲师★多家知名企业管理顾问李老师具有多年营销管理经验，做过营销主管、培训总监、营销副总等，丰富

6、的经历让李老师对各层级员丁•所遇到的问题感同身受，培训更有针对性，更加实效;【擅长领域】★销售人员营销技能提升★店面服务营销体系建立【授课风格】李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽彖的知识移植具中，附给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使具逐渐形成：“知识介绍+典型案例分析+分组讨论指导+互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点。【核心课程】1、《打造高业绩销售技能一卓越销售技能提升》2、《打造金牌店长特训》3、《终端促销管理实务》4、《打造「内外兼修」强势经销商》5、《渠道大客户营销策略》6、《锻造超级店员

7、》7、《打造中层高效执行力》8、《管理者情商及团队管理》9、《团购客户的开发与管理》10、《大客户营销技巧训练》等