超级终端销售七步法实战

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1、终端销售“七步法”情景话术训练主讲人：闫治民培训目标Ø掌握超级终端销售七步流程Ø掌握七步销售工具、话术技巧Ø发掘并引导顾客需求的心理学技巧Ø掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧Ø掌握高效的说服和影响的技巧Ø提升提成顾客成单欲望快速成交课程特色1.本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端销售能力全面提升。2.闫老师为体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.案例式分享，实景式

2、模拟，现在团队PK，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。4.闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、江苏移动、苹果手机、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视等著名企业提供终端管理与销售的培训与咨询服务。培训对象Ø营业厅营销人员培训时间二天，每天６小时课程大纲第一章　终端销售七步法流程与目的第一步：顾客接待，个性化问候目的：通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开

3、头便于与顾客进一步地沟通第二步：了解需求，激发兴趣　目的：目的通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好，激发顾客的购买兴趣点。第三步：产品推介，呈现价值目的：通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步：化解异议，引爆买点目的：清晰顾客异议点的本质，利用有效的方法化解顾客的异议，激发顾客的购买兴趣点。第五步：

4、快速促单，双赢成交目的:塑造让渡价值最大化，使顾客的购买兴趣转化为购买欲望，实现顾客的快速、双赢成交，同时寻找连带销售的机会。第六步：完美谢送，二次销售目的：对购买的顾客完美谢送，让顾客产生始终如一的热情服务。对未购买顾客进行二次沟通，寻找二次销售机会。第七步：顾客服务，投诉处理目的：为顾客提供优质服务，完美处理顾客投诉，提高顾客满意度和忠诚度，实现持续销售或口碑传播。第二章终端销售七步话术技巧情景模拟训练第一步：顾客接待，个性问候情景模拟一：1.模拟内容：顾客进入营销厅，销售人员上前迎接和问候顾客2.规则要求（适用本课程所有情景模拟

5、）：小组之间PK，讲师评分，上场人员，严格按要求完成模拟训练，严肃认真，基于真实，不可演小品，马虎过关，根据具体时间安排，分不同组别进行，尽可能让更多的学员亲自参加，扮演顾客的学员要积极配合，但要给销售人员设置一定难度，扮演销售人员的学员要认真按内容和讲师要求去演练，不可随心所欲，现在其它人员做观察员，每轮结束后，观察员要认真点评。1.学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？2.讲师点评：Ø顾客接待的重要性Ø顾客接待的错误点Ø顾客接待的位置、表情、肢体、语言四到位Ø顾客接待的标准话术Ø接近顾客的５种工具Ø二次情景演

6、练与话术总结第二步：了解需求，激发兴趣　情景模拟二：1.模拟内容：了解顾客的真实需求，引导顾客的购买兴趣2.学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？3.讲师点评：Ø会说不如会问Ø如何向顾客问话Ø哪些方式不能用Ø案例：老太太买桔子Ø有效探寻需求的SPIN工具Ø二次模拟与话术总结第三步：产品推介，呈现价值情景模拟三1.模拟内容：向顾客介绍产品，塑造产品卖点，迅速引发顾客兴趣2.学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？3.讲师点评：Ø谁在王婆卖瓜Ø卖点不等于买点Ø案例：从老太太卖枣Ø最具杀伤力的产品介

7、绍工具FABEECØ最精练的产品介绍工具ABDCØ二次模拟与话术总结第四步：化解异议，引爆买点情景模拟四：1.模拟内容：顾客对产品款式不喜欢2.学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？3.讲师点评：Ø顾客性格与沟通技巧Ø避免与顾客争论Ø为什么要给顾客选择法二次模拟与话术总结情景模拟五：1.模拟内容：顾客说我今天不想买2.学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？3.讲师点评：Ø今天不想买的背后是？Ø没钱？不满意？Ø如何激发顾客的欲望Ø案例：小李结婚Ø二次模拟与话术总结情景模拟六：1.模拟内容：顾客

8、说价格太贵了2.学员点评：刚才他人的模拟有哪些需要提升的？有哪些值得学习的？3.讲师点评：Ø贵的本质是什么Ø顾客说贵你怎么说Ø解除顾客价格异议的１２个方法Ø二次模拟与话术总结情景模拟七1.模拟内容：顾客想额外要赠品2.学