我国私人银行发展现状、问题和建议（下）

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1、我国私人银行发展现状、问题和建议（下）国研网金融研究部（三）服务模式按照客户经理、投资顾问等成员的不同组成结构，私人银行的服务模式可以人致分为“1+1+N”、“1+1+1”、“1+N”三类。“1+1+N”即1名客户经理+1名投资顾问+专家团队，是国内私人银行发展初期的普遍选择,农业银行、建设银行、光大银行、北京银行、上海银行等均采用这种模式，交通银行私人银行提供的“客户经理+私人银行顾问+投资顾问/财富管理专家团”组成的“1+1+1”服务实质上也可以归为此类。中行私人银行提供的“1个客户经理+1个投资顾问+1个私人银行家助理”的服务则是“1+

2、1+1”模式的代表。在“1+1+N”模式中，基层行、网点的客户经理直接向私人银行客户提供服务，分行财富顾问/投资顾问起到承上启下、传递需求的作用，也可以向下到基层与客户经理一起服务于客户，专家团队通过强化产品和服务体系建设，为分支行影响、维护和服务私人银行客户提供支持。在中行“1+1+1”模式中，客户经理主要工作是了解客户需求，和投资顾问一起制定财富管理解决方案，私人银行家助理则担当了支持私人银行家的角色。招商银行采用的是“1+N”模式，由客户经理和投资顾问团队组成，客户经理直接面向客户服务，投资顾问团队由宏观经济以及证券、基金、保险等领域的

3、专家组成，为客户经理提供智力支持。但招行投资顾问团队也分总行、分行两级，分行投资顾问负责资产配置策略的具体执行，在必耍时也陪同客户经理会见客户，总行投资顾问则负责制定整体的资产配置策略，并有监督客户经理和分行投资顾问的责任，例如抽查其理财建议书。除上述三种模式外，2012年招商银行率先在国内推出“家庭工作室”服务模式，为可投资资产超过5亿人民币的超高净值家庭设立专属的专家组，2013年招行进一步推出细分领域的“财富传承家庭工作室”，为超高净值家庭提供家族信托、税务筹划、法律咨询等定制化的财富保障与传承方案。同年中行推出“家族理财室业务”，采用

4、“银行+集团综合经营+外聘合作顾问”服务模式，运用屮银集团平台和3个团队（银行专业团队+顾问团队+海外团队），向客户提供个人金融、金业金融、增值服务3类服务。（四）盈利能力欧美地区私人银行业务对银行整体利润贡献度在30%左右，如花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务，但国内私人银行业务普遍存在盈利能力并的问题，这一方面是因为私人银行盈利周期和对较长，单一私人银行机构达到盈亏平衡通常需妾5-6年时间，而国内一些银行的私人银行业务还处于起步阶段；二是因为国内私人银行业务的盈利主要依靠代销产品的手续费（代销信托手续费率约为1%-3%,代销PE约

5、为3%）,在客户金业的公司业务咨询等方面相对薄弱，难以覆盖业务前期人力物力的投入、产品服务体系的搭建、客户开拓和维护等成本。目前国内开展私人银行业务的十多家银行中，只有3家宣布已实现盈利。其中工商银行2010年盈利近亿元，招商银行私人银行2010年盈利4.2亿元，2011年8.4亿元，2012年净利润达到20亿元。招商银行盈利的秘诀在于，不仅通过代销信托、私募股权奖金、理财产品赚取佣金，还通过为超高净值家庭成立“家庭工作室”，为其提供税务规划、财富传承等解决方案，在和客户签订佣金协议时，约定保底收益和超额收益分成，依靠资产组合能力赚钱。由于产

6、品、服务同质化等原因，私人银行客户流失率较高，为避免客户转移资金，一些银行开始对私人银行收取账户管理费，例如招商银行对连续半年毎刀日均资产总额在800万元（含）至1000万元的私人银行客户收取1000元/月的私人银行卡账户管理费;对连续半年每月日均资产低于800万元的客户收取4000元/刀的账户管理费。今年9刀北京银行也宣布已向监管机构报备新增私人银行卡账户管理服务，收费标准为每季度300元。目前各银行私人银行客户数量从数千至上万不等，如果对其中10%收取账户管理费，按每户每年收费10000元计算，每年约带來数百万收入，相对于以亿元为单位的盈

7、利水平，收取账户管理费并不能从根本上改变私人银行业务当前的盈利情况，还可能加剧客户流失，因此开收账户管理费表明一些银行更加重视私人银行业务能真正创造的价值而是不仅仅看重其业务规模的扩张。（五）法律环境在监管体系方面，口前国内尚未建立专门针对私人银行的监管制度，适用的监管法规主要依据现有的金融监管法律体系，缺失统一具体的监管规定。同时，由于私人银行业务涉及的领域众多，这些业务领域在我国现有监管体系中分属不同部门管理，因此私人银行业务受到央行、银监会、证监会、保监会等多家机构的监管，存在多头管理的政出多门和监管真空并存等问题。此外，在分业经营格局

8、中，银行的业务范围受到限制，使私人银行在向客户捉供公司上市融资咨询等方而的服务时缺少银行内部的业务支持。在与客户的法律关系方面，由于《商业银行法》禁止商业银行从事信