谈判的达成协议阶段

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1、谈判的达成协议阶段【本讲重点】　　提请注意的问题　　如何选择结束谈判的方式　　攻克最后一分钟犹豫　　提请注意的问题　　1.应注意的问题　　谈判的最后阶段，即达成协议阶段要注意哪些问题呢？　　◆不要做单方面的让步　　首先注意的是在谈判的尾声不能有大的单方面的让步。因为谈判经历从准备、开始、展开、评估调整，到最后达成协议这么多过程，如果这时候一方突然有一个大的单方面的让步，比如付款周期方面的大让步，另一方肯定觉得你是在兜圈子，你还可以让步，他会更逼你再让步，这不利于达成最后协议，甚至会拖延时间，导致谈判破裂等。为减少不必要的麻烦，千万记住，不要

2、做大的单方面的让步。　　◆认真回顾双方已达成的协议或共识　　要认真回顾双方达成的协议或共识，加深对方的印象，以便签定合同。　　◆澄清模棱两可的事情　　澄清模棱两可的事情，目的是减少误会。这一点往往是很多谈判人员最不愿意做的事情，因为他想打擦边球，先把模棱两可的事情放在一边，把合同和协议签下来再说。实际上短期之内双方协议是达成了，但从长期来看，又会造成一方赢一方输的局面，对方可能再也不跟你合作，或者他再找机会报复，觉得你不可靠等，造成自己信誉度下降。所以一定要澄清所有的模棱两可的事情，减少不必要的误会。　　◆避免时间不够带来的被动　　第四点就

3、是要避免时间不够造成的被动。在达成协议阶段，还有很多工作要做，而不单单是签协议。因此，要避免时间不够造成被动的局面。在单方面让步的时候，要有一个建设性的意见，要让双方一起让，而且一定要让对方知道自己让步了。最好让对方知道让步对你来说是赔本赚吆喝，是非常严重的损失，对你来说是很痛苦的一件事情，这样才会博得对方的同情和信任，促使对方尽快签约。　　◆避免出现僵局　　在谈判的最后达成协议阶段，要避免再次出现僵局。如果出现僵局，要不断地去提醒对方我们已经做了哪些努力，做了许多对大家达成共识有利的事情，而且不要说是你做的，也不是对方做的，是双方一起做的

4、，这一点也非常重要。　　2.目的　　在谈判达成协议阶段，提请谈判人注意那么多问题，目的是为了要达成一个具体的、可行的方案，而且是要促成对方在方案上签字，认可这个方案，以便他做出相应的决定。还要使对方消除不必马上做决定的想法，让对方觉得这个事情必须要做，而且马上要做，不可以拖延，这是达成协议阶段的目的。　　3.困难和对策　　在这个阶段同样会面临一些困难。尽管做了很多工作，但最后谈判破裂，自己谈判人员内部意见的不统一，对对方提出的条款意见不统一，有时是由于自己的权限受到限制，还有决策人的个人风险等，致使谈判没能向自己所预想的方向发展，谈判遭到破

5、裂。　　针对这些困难，应该采取什么对策呢？　　一方面，可以总结以前所做的决定，避免破裂的出现，把以前共同做的工作总结一下，多讲，然后去建立良好的气氛。因为谈判越到最后，气氛越紧张，双方谈了很长时间，已经精疲力尽。所以，要建立一个良好的气氛，可以用提问、聆听的方法，让对方多参与，多说，让他感觉良好，还可以利用澄清事实的方法，利用证明和说服的方法建立良好的气氛。同时要特别注意态度，避免感情用事。已经到了谈判的最后阶段，双方都付出了很多，这时候不要被对方的拖延或者一点点犹豫所影响，而功亏一篑。　　表9-1困难与对策困难对策　　最后谈判破裂　　内部

6、态度不统一　　权利的局限　　决策人的个人风险　　总结以前所做出的决定　　建立良好的气氛　　提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服　　注意态度和感情的影响因素 　　如何选择结束谈判的方式　　在谈判中如何选择一个谈判的结束方式，对能否顺利结束谈判至关重要，这里有几种方法可供参考。　　1.做出各方都可以接受的让步　　一种方式是做出各方都可以接受的让步，在谈判的过程中最后做出的让步是双方都可以接受的，有助于达成双方的交易，而且不使自己处于危险的境地。在做这个让步的时候，要特别注意，要考虑的因素是对谈判的继续非常重要，它可以打破僵局，而且对方有可能会力图

7、让我们做更多的让步。　　在谈判后期的这种让步，哪怕只是很小的一点让步，也可能会降低你的可信度。因为谈判过程中有些话有可能已经说得比较满，或者已经表示没有商量的余地，而最后又做相应的让步，谈判对手有可能因此对你的可信度产生怀疑。　　2.在各方相互之间折中　　还有一种结束方式是在各方面相互之间取折中。例如笔者曾经接触过一个项目，谈判的对象是一家乡镇企业的总经理。在谈判的其他问题都解决之后，最后剩下的是关于折扣率的谈判，一般情况下我们给客户的折扣率是在20%～４0%之间，该企业总经理就在20%～４0%这两个数之间取折中——30%，双方谈成只用了很

8、短的时间，就结束了谈判。实际上是我方采用相互折中的方式让对方采用。这样至少我们有中线的保证，还可以把这根线再往我们这边拉一拉，赚取更大的利润空间。　　当然，在双方折中的谈判中，也