如何成为金牌导购员-面对面顾问式实战销售（PPT38页）

《如何成为金牌导购员-面对面顾问式实战销售（PPT38页）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何成为金牌导购员——面对面顾问式实战销售主讲：何建华老师第一讲：金牌导购的10大心态一、学习的心态：1、学习的5大步骤；2、学习的5大方法；3、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。二、敬业的心态：1、干一行，爱一行。（至少干3-5年）2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友）3、一辈子做好一件事情。三、付出的心态：1、付出才能杰出。（付出大于所得）2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）四、团队的心态：1、解释“团队”的含义2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。3、没有完美的个人，只有完美的团队。4、

2、没有不好的队员，只有不好的队长。五、赢家的心态：1、我天生就是赢家。（说明生命的形成）2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟）3、我相信你！（大声念3遍以上）4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）六、感恩的心态：1、大家一起唱《感恩的心》。2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。七、诚实的心态：1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）2、唯有诚实才能长久。3、做君子，不要做小人（看于丹的《论语心得》）八、积极的心态：

3、1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明）2、没有失败，只是暂时还没有成功。3、过去不等于未来。4、积极心态结硕果。《思考致富》5、问题就是机会。九、目标的态度：1、如何设定人生目标？2、如何设定工作目标？3、如何设定销售目标？4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？5、如何有效、快速的达成目标？6、如何达成销售目标？十、坚持的心态：1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。2、成功=努力+方法+坚持。3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。。第二讲：面对面销售的10大步骤第一步骤：充分的准备：1、专业知识的准备。2、体力上

4、的准备。体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态1、动作创造情绪（现场示范）。2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。3、学员相互握手，相互赞美。4、站/坐/走的姿势；5、服饰礼仪（现场示范）。第三步骤：同顾客

5、建立信赖感1、透过良好的外在形象。2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等）第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好）2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案）3、了解顾客的价值观。（举例说明）第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值1、演练完善的业务介绍。2、产品（业务）介绍的技巧：2.1善于发问；2.2借助工具；3、

6、告诉顾客购买或合作的5个好处。第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查1、分析竞争对手优缺点的分析。2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）。第七步骤：解出顾客的反对意见1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。2、解除反对意见的话术。（举例说明）第八步骤：全面成交1、成交须知。2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。）3、10大黄金成交法。第九步骤：要求顾客做转介绍1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）2、建立顾客

7、档案。（客户关系管理）3、建立顾客转介绍系统。第十步骤：做好全方位的顾客服务1、做好细节性、小的服务。（举例：《细节决定成败》）2、做与销售无关的服务。3、做好售前、售中和售后的服务。第三讲：导购快速成交方法当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。一、总结成交法：1、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四

8、，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这样的成功人士才能拥有。六；您看这样吧，没有异议，我就给您开票了。”二、激将成交法：1、顾客问；“多少钱？”“先生我们的这款灯很贵呀！”顾客说：“多少钱吗？”导购说：“3万6千8！”顾客说：“