奥迪经销商市场活动指导手册

《奥迪经销商市场活动指导手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、经销商市场活动指导手册奥迪销售事业部市场部2021/9/4目录1导言2营销活动策划3营销活动实施4客户沟通与跟进导言随着中国汽车市场的不断成熟和发展，汽车品牌之间的营销竞争日趋激烈，各大厂商及其经销商都在营销领域进行大力度的投入并采取各种创新实践。营销的本质和核心问题是对客户资源的获取和占有，因此，如何更好的创造与客户交流和沟通的机会，如何更加高效的引导客户了解我们的产品、接受我们的理念、加入我们的用户群体，就成为当前摆在一汽-大众奥迪和广大经销商伙伴面前的关键课题。为了回答这一课题，更有力的支撑高质量销售，一汽-大众奥迪编写

2、市场活动指导方案，以目标人群的选取和分析为切入点，提供了营销活动整体策划、活动执行、客户沟通和跟进等主要环节的思路、工具和示例。希望广大经销商在指导方案的基础上结合地域特点慎密研究、精心准备、勇于创新，形成简单易行、成效卓著、富有持续生命力的执行方案，实现面向用户的高质量终端营销。最后，祝广大经销商伙伴在营销实战中取得辉煌的业绩，实现与一汽-大众奥迪的共赢！营销活动策划策划思路上牌量信息已有客户档案潜在客户档案高层信息合作伙伴信息市场容量分析竞争对手分析行业分析细分人群分析可用资源分析锁定目标人群特征和需求时间、地点整体策略环

3、节细节信息收集数据挖掘战略选择结果应用员工关系4S店内各部门权威机构或网站金融机构/政府网站媒体机构银行/教育/航空公司等(4S店内部收集)集团关系/总经理或投资人的关系经销商其它用户档案CRM数据库当地车管所一汽-大众奥迪提供信息收集1信息类别2来源渠道3信息用途4信息示例上牌量信息已有用户档案潜在用户档案高层信息合作伙伴信息其它信息竞争对手信息本店销售信息行业权威信息政府公开信息媒体信息其它4S店信息经销商全体人员应当有主动获取信息、整理信息、分析信息并建立信息库的意识.分析容量大、增速快的细分市场分析已有用户特征分析潜在

4、用户特征获取销售契机了解更多潜在用户信息了解对手行业情况了解自身库存情况了解行业趋势获得支柱行业信息用户群体媒体选择通过分析市场销量变动情况，寻找容量较大、增量较快的细分市场.1.当地上牌量分析2.上牌量同期数据对比4.发现有价值细分市场3.细分市场容量示例2012年1月-3月，某城市汽车市场上牌量20016台，比去年同期增长2647台。而C与B+级细分市场，增长848台、924台，占总体增量的35%和32%，C级车市场将是我们主要选择的阵地.市场容量分析6612ABB+DCCB+BA容量最大的细分市场细分市场增比越高，容量越

5、大.分析结果细分类别2011年1季度2012年1季度同比增量A51365371235B60556612557B+20932940848C39764918924D10917566ABB+DC分析细分市场中主要对手销售情况与增长因素.示例某城市C级车市场A6L销量占据优势地位，5系同比增长17.8%成为增速最快的竞争对手，对奥迪A6L形成了较大的威胁.经销商需要分析对手的增速原因制定应对计划.+17.8.%+6.6%+8%E级A6L5系2011（1-3月）2012（1-3月）竞争对手增长的主要贡献用户类型竞争对手市场行动情况自身拥

6、有竞争对手用户的情况分析同集团的竞争对手经销商关系其它的人际关系渠道媒体机构关系日常媒体报样收集竞争对手客户扮演总经理投资人的关系合作伙伴的资源.386420竞争对手分析通过行业分析，发现社会中购买能力强且行业容量大的潜在用户群体.2.当地行业容量分析1.经济与产业发展分析政府公开性数据分析当地GDP贡献最高的行业.关注政府重点投资的新兴产业.当地就业率最高且待遇优厚的的行业.示例1-经销商通过当经济报告与政府官方网站，发展2011年当地GDP贡献度最高的为医疗行业与房地产行业，并在2012年加强对外贸易行业的重点投入工作..

7、2.当地行业容量分析通过当地黄页地址、招聘网站或114查询根据行业总体数量、所占比重与购买能力强弱进行判断示例2行业分析1.用户信息的收集与整理2.分析用户需求特征内容AB用户资料（内部来源）特征需求外部信息来源内部用户记录内部人员询问CRM数据库同集团的竞争对手经销商合作伙伴的行业用户数据权威机构的人群分析报告目标人群分析职业/年龄/婚姻/喜好/家庭结构/家庭收入/教育程度/购车目的（用途）/关注产品因素/采用付款方式/日常阅读媒体种类年龄教育程度职业月家庭收入够车目的付款方式关注因素30-45大学本科及研究生或以上总经理/

8、部门主管8000-20000商务用途较多上下班旅游休闲全款较多外观性能包括如下贷款较少安全动力性耐用性售后示例1-经销商利用工商局资源，获取中小企业总经理潜在用户信息，分析与此类相近已有A6L用户信息，凭借分析依据制定符合资源用户需求特征的营销计划.备注：包含但不限于以上类别