太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT03.三讲

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1、1“三讲”——专业销售的基石总公司教育培训部个人业务部12“三讲”的重要意义第1部分——23案例某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元34案例一月后，太平业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年缴保费10万元45同一个客户面对不同的业务

2、员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！56思考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念67分析结论讲人情关系业务人员不要高估自己的面子讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分讲销售话术仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感78讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理改变客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知分析结论

3、89“三讲”——讲自己讲公司讲保险910“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托1011所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！1112“三讲”的正确思维第2部分——1213保险销售中的所有困难和问题——都可以用“三讲”来化解1314讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。1415新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人快乐行销的基本条件1516无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！重要提示——1617卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？15年讲1

4、个版本还是1天讲5个版本？1718自1992年起连续752周每周三件齐贺资和日本寿险销售大师1819正确讲“三讲”的方法坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。1920坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐2021“三讲”的运用流程第3部分——2122选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果2223讲自己的几个角度从认同保险的角度从制度设计的角度从事业发展的角度23范例:直肠癌故事从认同保险的角度2425讲公司的几个角度讲历史讲股东讲管理团队讲培训优势讲荣誉体系讲成长25范例:讲历史2627讲保险

5、的几个角度保险是尊严保险是责任保险是雨伞、备胎保险与慈善名人话保险健康话保险27保险是尊严现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚女性患上重疾，医院的结论是：完全可以治疗，但是花费是50万人民币。我们可以想象一下，这位中年女士的家庭情况不会超过三种：28第一种情况第一种:家庭的年收入在1万元，家里没有积蓄。家里的亲戚朋友都不是很富裕，他丈夫费了好大劲只借到2万元。最后只好选择放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这个决定一定是无奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到的责任，甚至这件事会影响他一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？当事人自己因为没有足够的费用不得不放

6、弃治疗，或是中途中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你觉得她会有尊严吗？29第二种情况第二种：家庭年收入5万，储蓄10万。这种情况下的家庭会把所有的储蓄拿出来去治疗，家里人缘好，能借到钱，这种情况当事者没有尊严，面对一大堆债务，欠了一辈子人情和经济债务，家庭和睦还好，如果一旦吵架，会埋怨，更让人没有尊严因为一下子支出了一大笔钱，家里以后还得省吃俭用，生活品质明显下降，你觉得作为当事人，在接受治疗的时候，心里会没有内疚吗？就算治好了，她也会总觉得自己拖了家庭的后腿，你觉得她能有尊严？30第三种情况第三种：家庭年收入30万，投资储蓄有50万这种情况肯定会拿出50万去治病，但是，一下

7、子投资的钱没了，本来这50万可以去投资一套房产，可以在3年内增长50%甚至翻倍，现在全被充当医药费了，你觉得当事人在接受治疗的时候，心里面会很安心吗？所以，只有保险可以让当事人安心的治病，全家人都有尊严。从这个角度说，保险就是尊严。3132选择原则1——根据自身经历特点将你的学习、工作和成长经历，与自己对保险和公司最认同的地方相结合——“公司治理结构”和“个人成长”根据自己的性格和爱好，选择最适合的表达方式——“保险制度”和“保险故事”3233选择原则2—