8 2业务开发流程

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1、第6讲、专业销售台词第三部分经销商本身是商人，在商言商，无利可图经销商是不会做的。经销商最关心的是“你的产品能带给我多大利润”，即我能赚多少钱；“你的产品我能做多久”；“你对我有什么样的支持”，即媒体支持、促销支持、人员支持等等。下面就以上问题做以剖析详解。（本台词也是招商过程中与目标经销商的谈判词）六、专业销售台词1、你们的产品是新型的品类，你们产品有什么优势？答：我们的优势很多，主要有以下几点：1）五粮液集团倾力打造的全新品类。（既不同于白酒也不同于果酒、洋酒的一种新型的品类）2）全新的产品概念。（低温发酵低温酿造的30度冰酒）3）全新的技术。（独特工艺提纯萃取，有效锁住水果营养成

2、分；中央控温、低温发酵，低温酿造；多次蒸馏与提纯，突破水果酒30度技术难关）4）全新的包装。（采用国外进口的环保、抗压力、保鲜、无毒副作用的先进材料；打破传统瓶装酒的包装模式，增加产品卖点和售卖机会）5）全新的饮用方式。（具有专利性质的专用冰酒机；独具特色的配套饮酒用具）6）全新的口感。（醇厚柔和、果香浓郁、冰凉爽口、回味悠长、冰镇至5-10度饮用,口感更佳）7）高品质。（为打造国内第一休闲文化酒，五粮液集团投资1.4亿元购进世界先进生产设备专门生产五粮液30度冰酒）2、何为整合营销？答：整合营销就是将厂方的各种资源优势，包括产品、媒体、管理、人员、技术等等；经销商方面的资金、物流、通

3、路、渠道、终端、信息等等各方面的优势加以充分的、有效的、合理的利用，在最短的时间内快速启动市场、占领市场、赢得市场、掌控市场；在最短的时间内让经销商的利益最大化，也使经销商的风险系数降至最低。3、何为“宣销分离、全程协销”？答：又称双效行销。借助经销商的通路和渠道资源，我方进行市场操作，即经销商解决消费者能买到产品、我们则解决消费者能买多少产品的问题。也就是说我们只是利用经销商的网络使产品展现在消费者面前，而其他怎样使消费者购买产品的工作是由我们来做。比如：媒体由我们负责投放；公关促销由我们和经销商联合来做；分销工作双方联合来做；各终端的维护由我们来做等等。这只是一部分，我们还为经销商

4、做一些增值服务，例如为经销商提供市场信息、对手运做情报、请专业营销人士免费定期对经销商的业务人员进行培训、必要的情况下协助经销商结款等等。4、你们准备怎样启动市场？答：1）上线媒体全方位支持：电视广告强力出击，品牌速成塑造；地方媒体（电视、报纸、电台）软、硬性广告、公益性广告、公益性活动、教育、引导消费者。2）中线市场造势：在媒体配合下定期不间断地进行事件营销、地面推广，快速提高产品口碑宣传效应和产品美誉度，使产品始终保持热销状态。3）下线决胜终端：配合经销商迅速铺市，在最短时间内占领目标终端，并及时做好终端维护、促销等各项工作。5、你们公司对经销商具体有哪些支持？答：我们对经销商的支

5、持是多方面全方位的，下面我一一给您列举：1）广告方面，各城市选择主流媒体如电视、报纸、电台等。2）人员方面，公司派驻具有专业水准的市场人员在当地全程协助经销商。3）物料方面，对经销商提供促销用礼品、各种终端用宣传品。4）终端方面，我们会协助经销商做好终端维护的基础工作，例如：终端的客情关系维护；产品的终端拦截，包括首推率和首推成功率；终端的各种促销活动；终端的产品有效陈列；终端的“高管公关”；终端各酒店对产品及经销商的最大支持等等。5）资金方面，对对等餐饮酒店的进店费、夜场的进场费等给予相应支持。另外我们还对经销商提供增值服务，具体表现有：１）终端建设，协助经销商开发终端餐饮酒店及夜场

6、。２）渠道拓宽，协助经销商拓宽各级渠道３）培训经销商业务人员６、你们公司采取哪种经销制？答：我们公司采用的是县级总经销，我们会协助经销商开发经销商网络尚未触及的终端，拓宽销售渠道，使经销商的货品充分转移。7、你们产品作起来后，对窜货现象如何控制？答：任何企业在产品运做过程中均不能保证绝对不发生窜货现象，对此我们早有防范和对策：经常性的监督检查，对产品渠道加以严格控制，一旦发生恶意窜货，公司将对将对经销商和厂家业务人员进行严厉处罚，并取消其经销资格，同时对受侵害的经销商做全额赔偿。8、必须现金进货吗？我不想现金进你们的货，我觉得不稳妥。答：这是公司硬性规定，更改不了。其实我们采取经销制并

7、不是想要经销商拿出多少钱、承担多少风险。作为厂方来讲，要看经销商有多大实力，是否适合经销我们产品，这样就能使我们公司在市场运做时专心一意地支持经销商，同时也充分体现了一个经销商对自己的自信程度。我们采取的是独家经销制，能充分保证经销商的最大利益。还有就是我们对经销商首批进货额规定的并不高，以我们公司的实力，经销商首批进货的金额对我们公司的大投入方针所需要的费用是杯水车薪，所以您完全不必担心。9、你们公司对首批进货额怎么规定的、能少吗？答：对地级