一站式销售手册

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1、专为营销解决方案年重点：开场白、企业产品价值体现、促单《一站式销售手册》第一部分——销售流程44专为营销解决方案一、寻找客户1、我们目前的客户群体(1)行业：制造行业、销售行业、服务行业占到6成左右(2)性别：男性客户占70%、女性客户占30%(3)性质：以中小型民营企业为主以上只是目前暂时的客户群，不应受到限制，要勇于开拓更广阔的市场！2、谁是我的客户？我的客户必须具备哪些条件？优质客户的十二个共性(1)对产品与服务有紧迫的需要，需要度越高对细节、价格要求就越低。(2)客户能立即解决问题、立即获得好处。(3)直接降低成本、明确的算出收益、成本回收快、轻易决定向我们购买、不需太多时间评估。

2、(4)对学习态度比较认同，参加过同行的培训课程，对我们的行业、产品、服务持肯定态度。(5)有大订单的可能。(6)影响力中心，权力中心，业界领导，协会主席，行业中倍受尊崇，有许多优良名号，乐于推荐等。(7)企业经营状况良好，财务稳健，付款快速。(8)距离不远。(9)是购买决策者(10)在实践家消费指数高(11)曾有过转介绍(12)重复购买率高不良客户的八个共性(1)凡事持否定态度(2)很难向他展示产品和服务的价值，不给您介绍的机会、根本不愿意了解，一开始就抱怨、拿您的产品和价格与次品做比较(3)没有后续的销售机会(4)没有影响力、无知名度、不受人尊敬、不认识潜在客户、认识也不会给您介绍(5)

3、他的生意做得不好(6)没有做产品见证或推荐的价值(7)抱怨、讨价还价，拖后付款，花很多时间讨债、欠款不还(8)距离太远，同时又具备以上七个不良共性，得不偿失销售同仁要做的事情：挑选优胜者，找大放小。备注：大客户成功秘决：关系+专业A建立麦凯六十六中客户所有信息，投其所好，建立良好的私人关系44专为营销解决方案B持续精进自己的专业3、寻找客户的渠道：(1)参加同行讲座,论坛,试听课,在课前,课中,课后向客户散发自己的名片(2)通过客户推荐、转介绍新的客户(3)与同行朋友进行客户名单交换(4)去机场发名片(5)要求行业协会、MBA组织、CEO协会推荐(6)广交高端人脉，比如去看展览会、聚会等等

4、，一定要去交换名片(7)亲朋好友、同学介绍(8)到工业园抄公司信息(9)黄页上找企业名录(10)在杂志网站上查“中国富豪100强”等题目，找专业的人力资源网站(11)专门机构购买，目前有许多公司、机构在做此类的业务4、客户（企业家）们的困惑？外部缺乏差异化(1)不懂定位，资源相互对充浪费(2)产品同质化严重(3)广告投入不够系统，较零散(4)缺乏健全的营销职能部门，基础营销能力不健全(5)不知道如何打开新市场(6)不知如何选择分销渠道(7)产品成本高、质量不稳定、卖点不鲜明内部缺乏凝聚力(1)缺少闭环，系统，合理的管理系统(2)不会不敢用人，为什么只有他一个人在忙，而其他人却不忙(3)缺乏

5、有效的执行力(4)业务员业务操作不按流程(5)员工缺乏定期的考核、选拔、竞争和淘汰(6)员工工作积极性不够，员工忠诚度不够(7)人才梯队难以跟上(8)公司内部不团结,内部关系紧张、管理混乱老总缺乏眼光、格局44专为营销解决方案(1)忍不住诱惑，耐不住寂莫(2)缺乏信仰，价值观紊乱(3)不懂企业、行业和商业的历害关系(4)抓不住市场潮流，发展方向不明确(5)人力资源运作封闭，难觅优秀人才(6)客户投拆多，客户关系维持存在问题(7)领导阶层意见不统一(8)工作目标不明确(9)家庭作坊如何改变根源：不懂商业模式，缺企业家精神。5、怎样挖痛？转行图形（天花板理论）。6、客户（企业家）们正确学习的理

6、念：(1)企业、行业、商业。(2)学习企业家关键技能，商业的本质商业模式。(3)提升企业家的胸怀格局，练企业家精神(4)企业家不要在现实中“冒险”，要在课堂中“冒险”(5)导师是“教练”，而非“球员”，导师不需要给学员答案，改变学员，而要让学员自己改变自己小结：作为一般工作人员，可以潜心研究各种管理工具！但作为企业老板及高层，请您关注及保持创新您的商业模式。现今在风险投资者的眼中，他考虑您的企业是不是值得投资，商业模式的好坏是非常重要的标准。二、电话沟通1、电话营销，短信先行现代社会，每个人都会对陌生人的来电保持警惕性。所以，在第一通电话之前，通过短信的方式和客户沟通是一个消除戒备、建立亲

7、切感的好办法。短信频率为1～2条/周，时间持续3周左右，再开始打第一通电话效果较好。短信的内容应包含以下方面：(1)一些对客户有价值的资讯，先给到客户好处；(2)我们课程的精彩理念、老师的名言等，先和客户沟通观念；(3)周末问候、关怀、幽默、天气变化提醒等，给客户带来愉快的感受；(4)你的人生理想、生活观等，让客户先了解你，在彼此间建立一种熟悉感；(5)介绍实践家的实力、荣誉，以及我们的课程将给客户带来哪些帮助。留下公司