销售计划管理资料

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1、销售计划管理销售计划：是直接实现销售收入的一连串过程的安排。即依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。第一节销售预测第二节销售目标第三节销售配额与预算第一节销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的方法一、销售预测概述1、销售预测的概念销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。2、销售预测的影响因素（1）外部因素消费者的需求动向经济发展态势同行竞争的动向政府政策与法律的动向（2）内部因素营销活

2、动策略销售政策销售人员生产状况3、销售预测精度的影响因素数据的真实性与可靠性生产线的复杂性、产品的特性和技术创新等预测的时间长度预测技术二、销售预测的程序1、确定预测目标2、初步预测3、依据内、外部因素调整预测4、将销售预测与公司目标进行比较5、检查和评价三、销售预测的方法销售预测的方法有多种，可以通过统计技术求算，也可以凭直觉或经验求算，哪一类手段更好则无一定之规，但是应该注意，不要拘泥于某一种销售预测手段，而要视实际情况来加以预测。1、调查方法（surveymethod）2、数理方法（mathematicalmethod）1、调查方法（surveymeth

3、od）购买者意向调查法销售人员综合意见法高级管理人员估计法专家意见法（1）购买者意向调查法使用这种方法时要注意：消费者的回答意愿消费者的回答能力——消费者意向调查法适用对象是耐用消费品及工业用品调查的成本与收益的比较调查的科学性问题（2）销售人员综合意见法指公司根据销售人员对其推销区域内的销售量或顾客未来需求量的估计进行综合预测一种方法。各区域销售人员预测→地区销售经理总结修正→总经理汇总修正优点：简单明了，容易进行可靠性强，风险小适用范围广有助于销售预测值的分解有助于销售配额的完成缺点：销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解销售人员受知识、能力或

4、兴趣的影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为：=696.7（单位）2、数理方法（mathematicalmethod）市场试销法时间数列分析法回归分析法趋势外推法模拟分析时间数列分析法是一种广泛应用的数量分析方法，主要用于描述和探索现象随时间发展变化的数量规律性。时间数列（TimeSeries）是指把同一现象在不同时间上的相继观察值排列而成的数列，包括绝对值数列、相对数数列

5、和平均数数列。绝对数数列：1200、1600、2500相对数数列：25%、36%、48%平均数数列：1200、1600、2500时间数列分析法已经成为销售预测中具有代表性的方法，一般所称的销售预测大多是指时间数列分析法。求算时，首先按照年或月的时间顺序，依次排列销售数量或销售额，一般用图或数字资料来表示。事物的发展变化同时受多种因素的影响，将各影响因素分别从时间数列中分离出去并加以测定的过程，称为时间数列的构成分析。时间数列分析的资料（销售实绩等）包含四种变动因素：趋势变动(T-TrendMovement)循环变动(C-CycleMovement)不规则变动(

6、I-IrregularMovement)季节变动(S-SeasonalMovement)。时间数列分析的目的在于使四种变动自实绩中分离出来以预测销售量和销售额。趋势变动分析法趋势变动是时间数列的主要构成要素，是指现象在较长时间内持续发展变化的一种趋向或状态。通过对时间数列趋势变动的分析，可以掌握现象活动的规律性，并对其未来的发展趋势做出判断或预测。①目测法在趋势图上以目测方式描绘一条圆滑趋势线，如认为趋势是直线，就绘出直线趋势，如认为趋势是曲线，则画曲线趋势。目测法是趋势变动分析法中最简单的一种，对于熟悉统计或者精通经营内容的管理者而言是极具实用价值的方法。这

7、种方法的缺陷表现为，准确性因人而异，缺乏证明正确性的论据，所以本法仅能用于约略数的求法。②折半平均法该法的简易程度仅次于目测法，二者的不同之处在于后者经过计算过程来绘制趋势线。其计算次序为：i将资料年数平均分为两部分，如果资料年数为奇数，则略去中间那一年不计；ii分别求出两部分的平均值；iii将所求得的平均值绘在方格纸上，连接两点成一直线（趋势线）即可，借以观察其趋势。③移动平均法i求3年或5年/12个月的移动平均值；ii画倾向线移动平均的目的在于消除原数列中的短期波动，因此移动间隔的长度应长短适中。移动间隔越长，所得趋势值越少，个别观察值的影响越弱，移动平均

8、序列所表现的趋势越明显，但移动间隔过长