销售管理考试资料

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1、■■IHl手机销售区域的步2第一章销售配额的特征公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解、销售配额的类型1.销售量配额经理在设置销售配额是需考虑(1)・区域内总的市场状况2•竞争者的地位3.现有市场占有率4.市场涵盖的质量5.该地区过去的业绩2•财务配额(包括费用配额、毛利配额、利润配额)、3.销售活动配额活动包括：日常性拜访、吸引新客户,获得新客户的订单、产品展示、宣传企业及产品的活动、为消费者提供服务，帮助和建议、培养新的销售人员是对善售量配额、财务配额、销售活动配额经行总和而得出的配额。确定销售配额的方式1.根据区域销售潜力确定销售潜

2、力是企业期望在特定区域内取得得在预计总销售额中所占的比重2.根据历史经验确定3.根据经理人员的判断觉定销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划销售预算的编制过程1.根据销售目标确定销售工作范围2・・确定固定成本与变动成本项目3.3•经行量本利分析：计算公式：BEP=FC/(P-VC)其中，BEP为盈亏平衡点，FC为总固定成本，P为单位产品售价，VC为单位产品的变动成本4•根据利润目标分析价格和费用的变化5.将预算提交企业最高管理层6.调控销售预算第二章建立销售区域的作用：鼓舞销售人员士气、更好的覆盖市场目标、

3、有利于提高客户服务质量.有助于对销售人员经行控制和评价、有利于降低营销费用设计销售区域的原则：公平性.可行性、挑战性、具体化原则1.选择控制单元2.确定客户的分布与潜力3.合成销售区域4•调整初步设计方案(要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡还应对初步设计方案进行调整有两种方法：一、是改变不同区域的客户访问频率，即通过修改工作量的办法来达到平衡，因为市场潜力以达到平衡；二、用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理包括：规划拜访路线、确定拜访频率、有效管理时间规划拜访路

4、线应注意：首先，必须总和考虑，统筹安排，尽量用最少的时间.最少的费用，拜访尽可能多的客户。其次，销售人员应自己做好拜访计划确定拜访频率：拜访频率一定要适度。还应考虑，是否有工作需要，与客户的熟识程度，还要考虑客户的订货周期如何有效管理时间1•制定日周月计划2.对客户进行分析3.销售经理应对销售人员的销售工作给与更多的帮助4•必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间5•销售经理要知道销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程6.正确处理目标客户与现有客户的关系第三章企业的渠道类型：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和

5、多渠道分销模式传统分销渠道模式是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系各自追去自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下渠道长度的影响因素市场因素：市场规模的大小.居名居住集中与分散、购买行为因素：客户购买量，客户购买频率，客户购买季节性，客户购买探索度的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。CRM的营销目的已经从一定的成本取得新客户转向想方设法的留住现有客户，从取得市场份额转向取得客户份额，从发展一种短期的交易转向开发客户的最终价值。总之，CRM的目的是从客户利益和企业利

6、润两方面实产品因素：技术性。耐用性、规格化、现客户关系的价值最大化轻重、价值.易腐行和周期性客户关系管理的内容渠道整合策中间商因素：中间商的可利用性和选择该中间商时需付出的成本企业自身的因素：财务能力，渠道管理能力、企业渠道控制力度的强弱渠道宽度：密集分销（许多入选择分销（几个）、独家分销影响因素：市场、购买行为、产品及企业自身设计渠道广度是宽度的一种扩展和延伸，是指制造商选择几条渠道进行某产品的分销活动（名解）类型：集中型、选择型、混合型1•渠道扁平化经典模式：制造商总经销商—二级批发商--三级批发商一-零售店一-消费者2•渠道品牌化：专

7、卖店形式好处：展示中心，推广中心、培训中心3•渠道集成化：把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来充分利用两者各自优势共同创造一种全新的经营模式传统渠道包括大商场、中小商场以及专营店新兴渠道：综合性连锁.品牌专卖店、集团采购、网上订购3.渠道伙伴化制造商和经销商合作方式：联合促销、专门产品、信息共享.培训5•渠道下沉化：每个县选择设立经销商第五章客户关系管理（CRM）：通过培养企业1・客户的识别：2•客户信息资料的收集、客户信息分析、信息交流与反馈管理服务管理、时间管理1.服务人员的提供3•市场行为的管理：营销管理、销售管理、响应管理、电子商务.

8、竞争对手管理4•信息与系统管理：公开信息管理、平台管理、商业智能、信息集成管理企业实施客户关系管理系统的基本模1•客户信息的合并、共享与业务交流2•建立基于CTI技术的呼叫中心、