分析工具LV39福克纳和鲍曼的生产者矩阵

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1、顾客价值矩阵rti世界著名的战略管理学家福克纳和鲍曼首先提出，强调为了实现可持续竞争优势，公司必须以最低的可觉察价格(PerceivedPrice简称PP)向顾客提供最高的可觉察使用价值(PerceivedUseValve简称PUV)。而一个公司能否作到这一点,则取决于该公司的相对有效性和效率，即与竞争者相比较的核心能力。生产者价值矩阵就是分析公司相对有效性与效率的一个.匚具。顾客矩阵描述企业当前的位置，而生产者矩阵决定顾客矩阵未来的变化。生产者矩阵是由有效性和单位成本两个变量构成。有效性是产生顾客预期价值的关键，而单位成本是产生价值所

2、需的投入水平。有效性必须转换为顾客矩阵中的PUV才能够实现真正的可持续竞争优势，有效性必须强于竞争对手的有效性。生产者矩阵的构成生产者矩阵如下图所示，其中纵轴表示公司的有效能力，即公司要保持竞争优势应具备的能力，如产品质量保障能力，产品、服务的改进能力，产品创新能力，市场的运作能力等。它们与产品的价值提升有着密切的关系；横轴表示公司相对竞争对手所具有的产品或服务的单位成本。XXXX高有效平绚性低单位成本低平均高生产者矩阵的构造过程纶产者矩阵构造过程中所涉及的原始数据主要利用木公司内部人员的经验进行客观评价而得到。具体构造过程如下：首先通

3、过对内部有关管理人员的调查，来确定本公司有效能力的组成部分，比如在上述厨具产品词研应用屮设置了创新、质量控制、技术、营销、服务5方面的内容。然后再让他们根据经验来确定这些有效能力要素的权重。再由这些管理人员对本公司和竞争对手进行打分评价，与顾客矩阵构造的步骤3相似，由此得出本公司与竞争对手有效能力组成要素的分值。公司有效能力评价见下表。表：公司有效能力评价表企司出司的有效能力权11ABC率X权直等级車杯级等级率xKI350•血100.517.50828300.71421.4051503S10技术330.57111.4D.571IL403

4、75j7.5100133130.545551.1251125财50,«52.7fl.5452.70.417211合卄合卄52、】合计8・85注：等级率的含义及计算方法与顾客拒阵的相似’本公司与竞争对手的产品的单位成本也是由内部人员分析得出。最后根据以上信息构造生产者矩阵（如下图所示）OCBA有談性成本生产者矩阵与顾客矩阵的关系顾客矩阵说明的是产品被顾客接受的状况，而生产者矩阵则说明的是导致产品市场地位的内在要素的水平状况。从这个意义上来理解,公司产品今天在生产者矩阵中的状况实质是对其在顾客矩阵状况未来变化的预期。事实上，只有“生产者矩阵

5、”中的有效能力得到改善，才有可能使“顾客矩阵”中的PUV获得提高•只有当公司的效率改善,成本降低，才能实现产品价格的灵活控制。另一方面，我们要认识到公司要取得可持续的竞争优势，最终是通过顾客矩阵实现的，只有将“生产者矩阵”的移动转换为“顾客矩阵”相应的移动，即公司的任何努力只有被顾客认可、接受，产品的价值才能实现，否贝IJ,有可能出现“生产者矩阵”的移动没有引起“顾客矩阵”相应反应的情况。因此，竞争优势最终是由顾客决定的，也正因为如此，应根据顾客需求设计公司有效能力的改善计划，并让顾客充分认识公司的每个努力是很重要的。在顾客价值矩阵与生

6、产者价值矩阵之间存在至少6种组合，每种组合实际上都存在一些可供选择的战略方案。组合心XXX组合長X1.组合A组合A表明公司在提供高于平均水平的PUV的基础上按高于平均价格的溢价定价，与其竞争者相比，该公司的有效性和相对成本都处在较高的位置。组合A的关键在于溢价的可持续性，也就是公司将承担着高价厚利引入竞争的压力。当公司发现自己正受到竞争者威胁时，应采取的有效战略是：（1）保护品牌形象或创新能力等差异性的基础；（2）对总成本、要素成本的控制和降低给予更多的关注，在生产者价值矩阵纵轴不变的情况下，改变横轴的相对位置；（3）改变顾客对价格的看

7、法，顾客价值矩阵中纵轴不变，横轴向左移动，提高市场占有率，用经营规模获取更高的总量收益。2.组合B组合B表明，PUV相对较低，价格超过平均水平，公司成木和有效能力均处在低水平，除了行业垄断或产品严重供不应求的情况，这种组合将导致市场份额减少，随时都有可能被提供高水平的PUV,或低价格的竞争者所击败。如果说公司面临组合B的位置，可供选择的战略方案是：（1）通过各种方式（运行能力和制度能力）改善和捉高公司的有效能力，提高纵轴的位置。（2）增大降低成本的力度，横轴（可察觉价格）的位置向左移动。(3)舍弃原有的产品和市场，独立或与其他公司结盟开

8、发新产晶和新市场。3.组合C处于组合C位置的公司，顾客价值矩阵处于双高位置，而能力的有效性和效率却低于行业的平均水平，这就意味着公司在吃老本，存在严重的经营危机。高价格的利润诱惑将导致竟争者的侵入，而高成本