康师傅-推销技巧

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1、方便群营业本部推销技巧1方便群营业本部推销技巧2本课程结束后学员能达到：掌握和运用简单的推销技巧，提升在助代的成交率/成交量，达到生意成长的目的课程目标3推销技巧1-推销定义及需求培养过程3-推销技巧－运用FAB法则2-开场白技巧5-缔结成交6-演练课程全貌4-异议处理4课程大纲一、推销定义、推销三步曲，推销需求过程二、开场白技巧三、推销技巧－运用FAB法则四、异议处理五、缔结成交六、演练5课程时间表6定义何谓推销？实际上你并不是去向顾客推销。1你是要去帮助顾客明确化其需求。2促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。此过

2、程中包括三个主体：消费者、客户、业务7顾客需求的培养步聚8推销中的角色业务员老板消费者9推销三部曲推销你自己推销你的公司推销你的产品10推销基本过程一、准客户寻找二、访前准备三、开场白四、推销技巧五、异议处理六、缔结成交11一、准客户寻找公司内、外业务员介绍扫街铺货商业地图/电话等其他渠道12二、访前准备行程计划销售目标CRC卡等相关资料和辅助工具广促用品前期异议处理结果13三、开场白技巧14情景说明：模拟本人与客户初次见面的场景,说的头三句话以及相关身体语言表演说明：每个小组选择两名学员上台表演：其中一人模拟助代，另外一人模拟老板。各小

3、组观察后派代表说出是否恰当？为什么？三.1分组角色表演15三.2建议用推销三部曲做开场白--问候--推销你自己--推销你的公司--推销你的产品老板你好我是杨东就职于天津顶益食品公司负责康师傅方便面的销售16三.3良好的开场白能够捉住对方注意力以顾客利益为焦点导入商谈把结论提示在前掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见17三.4专业式开场白方式称赞探询引发好奇心戏剧化的表演以第三者去影响惊异的叙述18三.5开场白之避讳话题政治容貌缺陷不景气、没钱说坏话其他客户的秘密19三.6建立可靠性：初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看：

4、这是何种人？会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？我用目前的产品很好我现在很忙，我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求20三.6建立可靠性：初次见面从推销人员的立场来看：这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何类人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征，功效与利益21三.7建立可靠性：再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看：会不会又要来浪费我的时间，我

5、刚好把事情做了一半上次我拒绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需要它希望这个人不要再缠住我，我很忙22三.7建立可靠性：再次见面从推销人员的立场来看：上次被拒，这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购，不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得23休息一会儿！24四、推销过程技巧-FAB法则254.1、FAB法则解释1、Feature---产品的特征2、Advantage---产品的功效3、Benefit---产品带给

6、顾客的利益264.2、推销技巧-FAB法则从顾客的立场看产品的特征-与众不同/优点（F）带来产品的功效（A）满足顾客的需求和利益（B）才能打动顾客的心274.3、顾客的六大利益效能性（Performance）外表性（Appearance）舒适性（Comfort）经济性（Economy）耐久性（Durability）安全性（Safety）284.4、推销技巧中的四则运算法“＋”：介绍产品优点时，运用加法逐点罗列“－”：异议处理时，运用减法，转移注意力“×”：产品毛利率低时，运用乘法，强调回转“÷”：争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小29推销话

7、术案例演练案例1、汽车销售员案例2、太阳能计算器30课堂练习分组讨论，利用FAB法则为公司产品编写推销说明，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明：31五、异议处理325.1、顾客产生的异议种类价格特点信誉拖延业务的外表,行为等335.2、顾客产生异议的目的解除心理上购买的义务反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠故意掩饰购买的心意345.3、异议处理的基本程序缓冲探询聆听答复355.4可以解决的反对意见习惯性的反应逃避决策需求未认清期望更多资料抗拒变化利益不够显著365.5具有实际困难的反对意见缺

8、乏金钱或信用确实不需要产品缺乏购买权限375.6处理反对意见技巧－明确的反对意见针对需求或利益方面满足需求沟通FAB利益要具体化帮助比较，解决疑点提供