关于寿险公司营销管理体制的调查分析

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1、暑期社会调查报告关于寿险公司营销管理体制的调查分析调查分析缘由：口从美国友邦保险公司于1992年引入个人营销制，中国平安保险公司、中国人民保险公司、中国太平洋保险公司相继在借鉴其思想的基础上，结合中国经济发展现状以及公司的经营思想、工作II标，作了一些发展。由于制度创新带來的巨大效应，使得国内保险市场获得了巨大的发展。在肯定成绩的基础上，我们会发现许多问题。由于在业务飞速发展过程中，相关配套的基础设施的建设一直跟不上，从国家的宏观监管到中观的行业自律，以及各家保险公司的微观管理，都存在各种问题。下面我们就此问题对屮国人寿保险公司、中国平安保险公司和屮国太平洋保险公司作较为详细的分析。

2、寿险营销管理体制的现状分析一、寿险营销组织结构。国内各家保险公司的寿险营销组织结构都是呈金字塔型，处在塔尖的寿险营销主管部门都是公司正式编制，其职员同公司是雇佣关系。再往下走，各公司的划分就存在一些区别，有些属公司内勤，但不是正式编制；有些是正式内勤编制；有些不是公司正式编制，但都不去做具体的保单销售。然后就是各级营销主管和营销员。国内各家保险公司构建各口的寿险营销组织结构，是基于以下儿个方面的考虑的：（1）从组织结构上保证个人寿险市场的开拓，这是各家公司的共同的经营理念，屮国的保险市场正处于震荡上行的成长期，市场的开拓是首要的工作目标；（2）通过寿险营销组织结构的构建，便于对营销人

3、员的培训和管理；（3）在营销组织结构的建立过程中，设置了大量的营业网点和职场,可以方便营销人员与客户的交流。二、寿险营销人员的聘用、教育和日常管理。各家保险公司本着有利于对寿险营销人员的管理，有利于公司营销业务发展的数量和质量，对于营销人员的聘用条件都比较高。主要条件有：年龄分布，学历要求，身体条件，无违法记录，符合国家法律要求。《保险代理人管理规定》将寿险营销员定义为个人代理人，而保险公司不愿意这样做，因为它不利于营销业务的规划，不利于对营销人员的管理。寿险营销人员同保险公司是一种特殊的代理关系，因此，对寿险营销人员的教育针对性很强，就是激励营销员为公司展业。各家保险公司对寿险营销

4、人员的日常管理虽然冠名各异，但是内容大致相同，主要有：（1）业务活动管理，包括各职级营销人员组织归属管理，暂收保费管理，单据的管理；（2）考勤管理；（3）服务品质的管理，指公司对寿险营销员在展业和服务过程中，奖优惩劣。三、寿险营销人员的考核和待遇。各家保险公司对寿险营销人员的考核分三个层次：晋升职级，维持原职级，降级。考核指标主要有：考核期内FYC（初年度佣金）；考核期内完成的新契约数；在原职级的时间分布；育成新营销员的数量；晋级培训和考核;中国人寿还对月保单持续率进行考核。当上述考核指标分别落入一定的数量区间，公司将决定对营销员进行晋级、维持原职级或降级处理。各家公司根据考核结果，

5、视营销员所处的职级，并考察营销员的业绩，分别给予不同的待遇。主要待遇有：FYC；续年度佣金；有关保单持续率方面的奖金；增员奖金；其他福利。公司对不同职级的营销员在待遇上的科目相近，但随着职级的提高，待遇也逐步提高。四、各家保险公司在寿险营销管理体制上的-些特点。1.中国人寿保险公司。（1）在寿险营销组织机构中，只有中国人寿保险公司在营销部下设客户服务岗，可见中国人寿的服务观念较强。（2）在对一般营销员的维持条件屮，中国人寿对保单持续率有一定的要求，而其他保险公司只对…定营销职级营销主管所辖单位的保单持续率制定了要求。中国人寿这么做，对营销员的耍求提高，从根基上提高业务质量，减少保单脱

6、落，而且也便于管理。2.中国平安保险公司是最早引进个人寿险营销机制的内资保险公司，在寿险营销方面具有一定的特色。（1）强调企业文化建设在寿险营销管理中的作用。寿险营销组织结构是由全体营销人员艰苦奋斗所创造出来的，从精神的角度来看，它还需要强有力的企业文化进行渗透，激发营销人员的战斗力、荣誉感，从而使得各级寿险营销机构具有很强的战斗力。（2）鉴于地区差别和自身业务状况，将寿险营销机构分为A、B、C三类，以便于比较公正的进行横向比较。3.屮国太平洋保险公司。（1）太保比较注重维持营销队伍的稳定性。对为公司服务一年以上的营销员提供司龄津贴，以后逐年增加，对于各级营销主管，组育成津贴终身发放

7、。（2）太保对于营销主管的个人业绩考核不是很高，可以使营销主管将更多的精力投入到管理中，太保对营销主管管理能力的数量要求较高。寿险营销管理体制利弊分析现行的寿险营销机制有利于激发营销人员的执业热情，使我国的寿险事业得到了飞速的发展。(1)在寿险营销组织结构中，除了保险公司的内勤人员，其他各职级的营销员的职级的取得都需要营销人员的勤奋和才智，只要业务做的好，不论年龄、资格、家庭出身，都可以获得晋升的机会。(2)寿险营销是采用“佣金制”进行分配的行业之一，它打