商超大卖场管理分享

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1、商超销售管理---大卖场管理新宝真渠道管理中心-滕吉隆前言中国未来的零售格局1、大卖场连锁店专卖店三分天下;2、快速消费品的销售将以大卖场为主;3、大卖场的跨地域连锁程度越来越高;4、全国价格体系的透明度将越来越高;5、产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以生存！6、厂商将趋向于采取与大卖场联合经营的模式。大卖场的特点：1、规模大、销售量高2、竞争激烈（大多倾向于低价行为）3、专业化的管理（电脑联网，数据分析）4、老练、尖辣的采购人员5、严格的采购条件，强大的采购实（势）力6、对供应商要求苛刻、态度强硬大卖场管理的意义：大卖场的管理工作不是简单的推销工作，它结合及体现了

2、组织的多方面功能，来实现以下的目的：建立及维持与大卖场的长久、良好的合作关系，以最大限度地提高销售量，同时降低成本。采购员与销售员：广告市场部及促销仓库及后勤及配后勤销售员采购员送行政部门店营运部财务部财务部厂方大卖场广告市场部及促销仓库及后勤及配送后勤行政部门店营运部财务部财务部厂方大卖场采购(买手)与销售员(卖手）：销售员觉得买手只顾眼前价格和利润销售员的动机：提高市场份额增长利润加强消费者的忠诚度把握未来的生意采购员觉得销售员需要长时间来适应及作出改变采购员的动机：达到销量、利润和满足顾客的目标决定将来和谁合作KA管理的内容：(以始为终-以终为始）1分析客户Accounta

3、nalysis6客户档案Accountrecord5建立关系Buildingrelationship2确定目标Settingobjectives3促销计划Promotionplan4客户谈判KAnegotiation第一部分：策略多算胜，少算不胜，而况于无算乎？第一篇分析客户KA分析的依据：给予吸引力销售量（salesvolume)成长率(growthrate)帐期(DSO)利润(profitability)市场份额(marketshare)获得支持度陈列率（merchandisingshare)活动率(activityshare)分销(productdistribution)库

4、存(inventorholding)关系(workingrelationship)客户评估：项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分403224168引成长率40分403224168力帐期20分20161284支陈列率40分403224168持活动率25分252015105程产品分销25分252015105度合作关系10分108642客户评估：项目比重杰出中上中等中下差劣吸年销量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成长率40分＞35%25-3415-255-15＜5%力帐期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陈列率40分＞25%19-2416-1

5、813-15＜13%持活动率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程产品分销25分＞3520-3414-1911-13＜11度合作关系10分杰出中上中等中下差劣KA分类：100吸强明星类问题类引50力弱金牛类瘦狗类0强10050弱支持度客户分析：明星类(star)特点:销量大、关系好，费用低对策：1、高频促销、高质量拜访2、保持良好关系3、维持公司的地位问题类(questionmark)特点：销量大、费用高、关系差对策：1、高质量拜访，力度促销2、改善关系3、提高地位、争取支持金牛类(cashcow)特点：销量差，关系好，费用低对策：1、适度拜访2、保持良好关系3、

6、尝试促销，不行就撤瘦狗类(dog)特点：销量低、关系差、费用高对策：1、最低限度拜访2、改善关系3、留一口气，不要撤场事例研究：第二篇设立目标设立目标：全面的目标创造或发展品牌知名度和建立忠实消费群;增加市场份额及在客户的重要地位;改进陈列及产品分销;增加新消费群的试用和现有顾客使用;阻挡竞争对手的活动等.具体的目标客户和各门店所能达到的额外销量;在这期间增长市场份额;达成要求的活动点和活动率;明显改进陈列率;提高存货量等.具体的目标：A-销售量、市场份额;B-费用、利润;C-陈列点、陈列率;D-活动点、活动率;E-SKU、门店铺货率;具体的目标：目标的明确性目标的可量性目标的实

7、操性目标的时间性具体的目标：主体目标销售量、市场份额陈列点、陈列率SKU数、门店铺货率辅助目标费用率、利润活动点、活动率设立目标：第二季度目标客户A客户B客户C客户D销售量（万元）50030015050陈列点65352520SKU数52352915费用比（%）12101518生动化陈列50406080目标分解：客户A项目第一季度实际第二季度目标七月目标八月目标九月目标销售量（万元）7001000250350400陈列点3565455565SKU数3552404752费用比（%）1