品类管理：超市的“魔方”规则

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5、样可以“日进斗金”。　　有个朋友最近去超市购物时发现一个很奇怪的现象：一直以来，她都以为大包装的商品单价会更便宜些，可是她去一家超市买洗衣粉时，却看见某品牌洗衣粉2kg的标价为11.8元，单价就是5.9元/kg，同时还赠送两块香皂；而同品牌的洗衣粉，3kg包装的标价为17.8元，算起来单价是5.93元/kg，而且什么都不送。她觉得有点不可思议，又去看看超市的其他商品，真是不看不知道，一看吓一跳，除了洗衣粉外，牙膏、沐浴露、洗发水等产品差不多都是同样的状况。这到底是怎么回事呢？这样的话，大包装的商品还

6、会有人买吗？一向精明的超市在玩什么“把戏”呢？识破庐山真面目　　其实，这家超市的做法并不稀奇，它只是运用了品类管理影响购买者行为的一个小技巧。对很多人来说，“品类管理”是一个比较陌生的词，可实际上零售商们每时每刻都在进行着品类管理。所谓品类管理，就是决定卖什么商品以及这些商品在货架上怎么摆放的问题，也就是确定备选系列及其陈列。只是，每个零售商自身的资源和对品类管理的认识有区别，从而导致了他们具体进行品类管理的做法大相径庭。有的零售商自身规模比较小，资金比较紧张，只是简单依据过去的经验实施品类管理；而

7、有的零售商财大气粗，又能够充分认识到品类管理在经营中的重要性，就通过与供应商的紧密合作，以高效、连续而顺利的产品供应和有效的货架陈列，来最大限度地满足消费者需要，如沃尔玛与宝洁的成功合作就证明了品类管理的威力。　　虽然大家都在进行品类管理，但普遍对品类管理缺乏很深的了解，就是那些花大价钱实施厂商合作，建立数据化电子化品类管理系统的大零售商们，也只关注品类管理能够帮助他们形成自己的特色，更好地满足目标消费群的需求，却忽视了品类管理能够促使消费者形成新的消费偏好，进而影响其是否购买和购买什么。实施品类管

8、理并不需要高深的知识和庞大的财务支出，而利用好了它，就算是个不起眼的小零售商，照样可以“日进斗金”。　　当然，上述种种都是有前提的，那就是消费者的购买行为是能够被影响的。传统的观念认为，消费者在购物时，能够依据产品的属性特征来判断其效用或价值，并用这一判断来指导其购买决策。例如，给我们提供一台电脑的基本硬件配置、显示器的类型及其他属性，就可以估计出该电脑的价值。如果提供几台电脑，就能够很容易地比较它们的价值，然后选择最有价值的电脑。可是事实并非如此，就算了解了所有产品