采购管理方法53：灵活运用采购谈判技巧

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1、采购管理方法53：灵活运用采购谈判技巧在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判日标和谈判对手等具体情况，运用不同的淡判技巧和战术，以推进谈判的进程，使之取得圆满的结果。在实践中.有以下一•些常用的采购谈判技巧：一、适时反击反击能否成功，就要看捉出反击的时间是否当掌握得准确。反击只冇在对方以“恐怖战术”來要胁你时方能使用，所以，它叽町以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上口己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要人打折扣了。二、攻击要塞谈判对手不止一人时

2、，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑U.称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的才头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。三、“白脸”“黑脸”要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿⑴席的话，若是其中一•人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判來说,是十分不利的。第一位出现谈

3、判者唱的就是“黑脸”。他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“口脸”，也就是扮演“和平犬使”的角色，使对方产主“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，伦番上阵，直到谈判达到H的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位淡判者所产；纶的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者B然也就没戏可唱了。四、“转折”为先“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在LI常

4、用语中,与“不过”同义的，述有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且乂不致引起其反感。五、文件战术在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信川便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回,也无法弥补了。参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产牛在淡判一开始，也就是双方隔着谈判

5、桌一坐下来时。在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除厂乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。六、期限效果从统计数字來看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。谈判若设有期限，那么，除非期限己到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的：所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只须慢慢

6、地等，等着那“敲后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈來愈近，对方的紧张不安想必也愈來愈严重，其至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何。你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。七、调整议题有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如。伤〈想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的.就是不讣对方察觉到你的意图。

7、你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总Z,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图。他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得具谅解，进而毫无异议地接受你的提议。八、打破僵局谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能冇某些项冃已谈出结果，某些项冃却始终无法达成协议。这时候，你