商务礼仪电子教案之七

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1、制作：吴新红［学习目标］掌握推销接近、说服顾客、处理异议、达成交易礼仪常识;了解谈判准备阶段的礼仪要求；掌握谈判开局阶段、明示阶段、较量阶段、妥协阶段、达成协议阶段的礼仪常识；掌握商务成交签约礼仪规范;了解商务仪式礼仪的准备工作；掌握各种商务仪式的过程礼仪。第一节产品推销礼仪所有的产品推销活动，都必须以满足顾客需求为中心，以尊重顾客为准则，这是推销礼仪的基本点。上的门四推销接近推个说服顾客销阶过处理异议段程达成交易第一节产品推销礼仪推销接近礼仪1．接了（1）该组织的基本情况。基解近本目(如名称、地址、组织性质、人事状况、决策者的情况等)情标准况顾(2)

2、经营状况。(如产品类型、生产能力、技术、管理水平等)客(3)购买行为情况。(如工作程序、购买频率等)备的确定访问对象2．确定见面时间地点拟定确定接近方式接近确定商品介绍内容要点与示范重点方案异议准备预测可能出现的问题第一节产品推销礼仪推销接近礼仪接的3．近物推品销准准接备近备产品样品宣传材料合同文本书写用具各种票据第一节产品推销礼仪推销接近礼仪约事先约见，求得顾客同意，是尊敬顾客的最见佳表示，既可以赢得顾客信任，创造融洽气氛，顾又可以成功接近顾客，顺利开展推销面谈，提高客推销效率。约访问对象见的访问事由内容访问时间访问地点第一节产品推销礼仪推销接近礼仪

3、约约见见顾方式客当面约见托人约见广告信函约见电信约见广告约见第一节产品推销礼仪推销接近礼仪正拜访时间不宜过长式接缩短与顾客心理距离近正确处理人际关系第一节产品推销礼仪说服营造交谈氛围顾循序渐进客以诚相见为顾客着想礼灵活运用各种说服方法仪经验说服法自我评判法事实说服法共同语言法循序渐进法以情感人法以退为进法第一节产品推销礼仪处理为顾客提供利益异议不回避顾客异议礼尊重顾客异议仪多解释少争辩第一节产品推销礼仪达成主动请求成交交易尽量谨慎言语礼保持平常心态仪热情告别第二节商务谈判礼仪谈判公司资信能力准（一）谈判班子的组成产品性能特点备市场潜能（二）谈判对手资料

4、的收集阶价格水平段对手的业务情况的年龄礼资历仪地位谈判对手的情况身份权限性格特点对方的文化背景和礼仪习惯谈判风格入国问禁入境问俗第二节商务谈判礼仪谈判准（三）谈判的物质准备选择宽敞、典雅、备安静的场所阶谈判地点的选择段的食宿安排舒适安全卫生方便礼礼品选择仪礼品要精致，富有象征意义和实用性，带有浓郁地方特色。第二节商务谈判礼仪谈判准（四）营造良好谈判氛围备阶谈判时间一、注意时间、地点有无不利之处，段二、谈判项目有无疏漏，谈判议程的三、对方人员是否与我礼方人员有相同的地位，谈判目标避免与没有决定权的人仪谈判。谈判目标一般分为三个层次：必须达成的目标希望达成

5、的目标乐于达成的目标第二节商务谈判礼仪谈判（一）开局阶段礼仪过介绍人员了解背景程中热情寒暄消除隔阂的适可而止切入正题礼仪对方发言认真倾听双方发言平分秋色（二）明示阶段礼仪不要一味热衷于战胜对方，应设法给对方施加某些影响。第二节商务谈判礼仪谈判（三）较量阶段礼仪过程心平气和一张一弛中的态度端正语言文明礼仪举止庄重动作优雅有礼有节打破僵局第二节商务谈判礼仪谈判（四）妥协阶段礼仪过适时适度让步程中表情自然大方的不能反悔礼仪（五）达成协议阶段礼仪谦虚谨慎不骄不躁珍视成交信号尊重彼此合作顾全大局不缠枝节第二节商务谈判礼仪成交签（一）签约仪式准备工作1．决定参加人

6、员约2．协议文本的准备仪式3．签约场所的选择礼4．签约场地的布置仪第二节商务谈判礼仪成1．双方入场交签(二)签字仪式的正式程序2．仪式开始约3．进行主题活动仪式4．礼毕退场礼仪第三节商务仪式礼仪开业（一）开业典礼的准备1．舆论宣传工作典2．来宾邀请工作礼3．物质准备工作第三节商务仪式礼仪开业1．仪式的现场布置（二）开业典礼的举行典2．认真拟定典礼程序礼（三）开业典礼仪式结束第三节商务仪式礼仪庆典（一）庆典类型仪式成立周年庆典荣获荣誉庆典取得业绩庆典取得发展庆典第三节商务仪式礼仪庆典（一）庆典内容----1．确定出席人员名单仪式有关领导社会名流新闻记者合

7、作伙伴社区领导员工代表第三节商务仪式礼仪庆典（一）庆典内容----2．接待来宾仪式来宾的迎接来宾的引导来宾的陪同来宾的招待第三节商务仪式礼仪庆典（一）庆典内容----3.布置仪式现场仪式（1）地点的选择（2）环境的美化（3）场地的大小（4）音响的准备第三节商务仪式礼仪庆典（一）庆典内容----4.拟定具体程序仪1.宣布开始，全体起立，奏国歌，唱本单位歌。式2.本单位主要负责人致辞。3.邀请佳宾讲话。4.安排文艺演出。5.邀请来宾参观。庆典仪式须遵守的原则：1.时间宜短不宜长；2.程序宜少不宜多。第三节商务仪式礼仪剪彩（一）剪彩仪式的准备（二）剪彩者礼仪

8、仪1.做好宣传工作1.剪彩者的仪容仪表式2.做好邀请工作2.剪彩者的仪态举止3.准备用品和礼品