差旅管理业务客户销售技巧

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1、飞航差旅管理业务新员工培训目录一、差旅管理1、差旅管理概念2、飞航差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练什么是差旅管理差旅管理的定义：差旅管理(EnterpriseTravelManagement，简称ETM)是指当一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司(TravelManagementCorporation,简称TMC)通过对企业的差旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并且通过利用差旅管理公司所拥有的资

2、源使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全过程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业量身定做的差旅管理制度。为什么要引入差旅管理第二大可控成本有统计数据表明，企业差旅费用是企业人力资源成本之外，第二大可控成本。能否有效控制这部分成本将直接影响企业的赢利能力，反映企业的管理水平。专业差旅服务长期、全程并且度身定制的管理可为公司节省成本，并且在保证差旅数量和质量的前提下，减少行政部门的工作负担，以及人员占用，使差旅更高效便捷和舒适。增强内部管理在很多公司，员工们都把出差当作一项可以带来意外收入的工作，老总们也只能默许这项“准福利制度”的存在。流

3、程制度的建立当一家企业的出差费用达到一定规模时，差旅管理公司通过对企业的差旅活动进行整体考察分析，提供咨询意见，然后共同改进流程，并通过利用差旅管理公司所拥有的资源、技术、经验等使企业差旅成本最小化，实现对差旅成本的控制，并提供差旅全程服务的管理活动。差旅管理的核心在于差旅管理咨询活动为企业“量身定做”的差旅管理制度。差旅管理的主要环节企业调研，双方建立服务意向------------------筛选顾客；企业历史信息以及管理目标分析----------------提供咨询；提出分析报告、建立合理化、系统化制度---------改进管理系统；建立稳定供求关系系统，建立专门服

4、务小组------服务以及评估；具体实施以及评估调整国内差旅管理市场现状跨国企业在国内的合资公司美国运通公司(AE)与国旅总社合资成立的国旅运通公司德国卡尔森(CWT)与中国航空服务公司合资成立的中航嘉信澳洲FlyCenter与康辉旅行社合资成立的福莱森特康辉英国BTI公司与锦江集团合资成立的国际旅游公司国内在线旅行预订服务商携程，艺龙，游易等传统机票代理人，旅行社从事差旅预定服务。差旅管理与传统服务的差异差异点传统服务差旅管理目的性差异以个人需求为导向以目标客户的财务指标，员工满意度等相关联的特定目标为导向服务范围主要是交通、食宿、导游等除包括传统业务外，还包括差旅咨询、

5、差旅报告、成本节省分析、差旅政策设计与管理等产品服务非定制化的往往是“量体裁衣”，定制化服务及产品营销方式通过广告、网络等进行推销后，主动建立关系，运用客户关系管理实施关系营销。影响差旅管理市场发展的因素市场处于培育期，即差旅管理概念刚刚兴起，市场的接受程度有待提高；据统计，目前国内企业引入差旅管理服务的21%。其中绝大多数企业将差旅管理服务仅认定为“统一定点采购”。客户究竟需要什么样的服务模式，没有一个清晰的概念；对差旅管理如何为他们创造价值和节约成本，缺乏足够的认识。很多企业习惯接受传统的旅游服务或简单的票务代理服务模式。资金流是最大的问题，目前90%以上的企业要求月结

6、款，差旅服务公司先要垫付所服务企业的出差费用，然后在下一个月结账。虽然企业一般不会赖账，但拖欠应收账款的现象相当普遍。而且企业越大需要垫付的资金就越多。由于政策和历史原因导致的区域化服务模式。由于机票代理人、旅行社均实行注册地经营的属地化化管理，若想开展全国性业务，必须向业务所在地的政府管理部门申请资质，限制颇多。目录一、差旅管理1、差旅管理概念2、飞航引进差旅管理优势二、差旅营销1、我们的竞争对手2、选定客户3、联系客户之前的信息收集4、约见客户，准备产品服务方案5、签订合作协议6、售后服务四、差旅报告五、行销方案（案例）六、实战演练飞航差旅管理市场的优势1浙江最大的规模

7、：飞航网络：杭州、苏州、合肥、在筹建中宁波、绍兴、无锡、昆山飞航办公：2000多平方米；飞航人员：200多人；飞航服务：航空客运、航空货运、酒店、会务；后期整合旅游服务2大幅度降低客户差旅成本：飞航拥有酒店等独特资源，3更优惠的优惠；客户将获得更高、形式更多样的年度奖励计划与优惠政策。4提供更舒适的服务：飞航还免费接送服务，客户出差人员感觉更舒适。差旅管理FAQ(一)签约飞航差旅集团客户，与个体服务是否有价位差别？能否享受个体用户所不能享有的团体优惠价？答：1.飞航签约集团客户通过飞航购买机票，可以保证是正常机票销