小青化妆品KA营销方案

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1、小青化妆品KA渠道营销方案Contents中国KA渠道概况1小青KA定位2KA策略3推进计划4国内KA渠道概况销售渠道百货国际全国区域地方级KA国际全国区域地方级专营电商国内KA渠道概况KA客户分类覆盖范围业态模式管理模式权限模式配送方式国际性全国分布与一线强势大卖场+标超+便利不同业态分属管理总部集权制或CCU配送全国连锁区域分布与强势大卖场+标超+便利不同业态分属管理分区总部集权制多以配送区域连锁省级分布与强势大卖场+标超+便利不同业态分属管理总部集权制多以配送地方级区县级分布与较强大卖场+标超+便利不同业态分属管理总部集权制多以直送国际：供应链优

2、化，品牌与品类管理精细化，零售技术引领行业；品牌强势化；一线品牌聚以强势资源，且品牌集中化。全国：国企商业背景；财务管理规范化；物流与IT较为先进，管理与协调不清晰，品牌强势但资源不及NKA，品牌较为集中。区域：当地商业背景；分直营和加盟、直营财务规范化，内部管理与协调不清晰，品牌弱势且资源不足；品牌区域集中。地方：分连锁与单店，相对于连锁经营较为规范化，有健全的财务体系；单店相对较为薄弱；以本土品牌为主，强势品牌结款方式以现金为主，且扣点较高。品牌散点分布，无资源支持，以纯自然状态销售商品。国内KA渠道概况中国2011-12年KA大区分布区域家乐福沃

3、乐玛好又多乐购大润发麦德龙易初欧尚乐天玛特屈臣氏合计华东6778295911125333879323842华北39274138510412209331华南2862391232121600229430华中13344094400100168东北242261920300490188西南29411702353074174西北3520323004462门店总数2032691011031855471459510692195说明:1,NKA集中分布在华东和华南.南区屈臣氏占NKA的40%.2,NKA:集中在一二级省城,且还有近50%的城市还未进驻.3,LKA

4、:以NKA未分布的一二省市为主;3,受中国地理限制,西北,西南,华南,华中物流配送受限中国地级县分布数量区域一级二级三级县级东北335288华北2652587华东1558457华南1447327华中338318西北552357合计4273082844“小青”KA定位沃尔玛暗偷模式进场费：免.(首单免费货补偿）陈列费：无月返：7-10%年返：2%DC配送：5-7%堆头费：无DM：2000元/档/单品毛利补差：视库存情况账期：30-60天KA渠道“日化”线两大代表模式家乐福明抢模式进场费：6000-10000/店月返：22-25%年返：5-10%店庆：

5、5000-10000节庆：5000-10000堆头费：2000元/店DM：200元/档/单品账期：60-90天价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损退货罚款合同条款产品类陈列类价格类库存类助销类促销类终端投入新产品进场产品进新场卖入促销活动卖入促销人员卖入助销用品调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例形式：年度合同谈判形式：专项谈判“小青”KA定位ACB保洁，联合利华，欧莱雅，资生堂…雅诗兰黛，倩碧，植村秀，巴黎欧莱雅，羽西，小护士…国际名牌国内名牌区域名牌大宝，御泥坊，金芭蕾，迷奇，相宜本草，佰草集…小青，伊琳娜，生态

6、美，泉润…KA渠道进场四要素产品是否有潜力品牌知名度终端市场是否在卖场或者超市同类型的竞品有多少影响渠道费用的因素小青KA定位-SOWT分析专业以现代茶元素的中高档个人护理品区域品牌的杰出代表，浙江市场内消费者美誉度高品牌建设有序规范产品处于成长期SWOT全国范围内知名度小与代理商的合作，受制于人走国际化渠道困难重重，缺乏经验消费者不容易接受新品牌业绩与渠道的压力中国茶文化元素的盛行国内茶元素化妆品竞争者少以全国市场为目标，KA渠道为导向的布局理念与多家世界知名化妆品品牌同台竞争代理商的终端控同类型品牌的冲击小青KA策略产品规划市场规划团队建设123产

7、品策略价格品类包装规格产品满足KA按照品类陈列满足系统促销活动形象鲜明，满足不同陈列方式增强热销品类厚度，符合KA系统活动特性对应促销，陈列，订单要求小青KA策略-产品规划小青KA策略-市场规划灯箱，辅助软装饰，宣传册背柜，嵌柜形象品牌秀，厂商周，买赠DM,促销包装，团购通过社会热议事件，提升影响力品牌推广，赞助活动终端形象促销活动营销策划动销小青KA策略-团队建设KA销售部客户管理部NKALKA超市大区管理部上海运营支持部终端组促销组销售行政部开票组订单组客服组行政助理销售行政大区划分南大区北大区华东上海华南华中西南浙闵赣华北京津东北西北2西北1上海

8、上海广东湖南云南浙江河北北京辽宁新疆宁夏江苏广西湖北贵州江西山西天津吉林甘肃陕西安徽海南河南重