KA营销学习资料-了解KA

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1、了解KAKA快速消费品快速消费品——FastMovingConsumerGoods，简称FMCG使用寿命短消费速度快生活日用品高频重复使用消耗量巨大快速消费品包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。生鲜、日配、精肉、果蔬、糖油、酒水、洗化。。。。。基本上，超市、便利店、日用品专营店等超市形态都是快速消费品的销售平台。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”（DurableConsumerGoods），通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。销售市场中的各种渠道MT:(ModemT

2、rade）——现代渠道TT:(TradiditionalTrade)——传统渠道OT:(OrganizedTrade)——现代特殊渠道OP:(OnPremise)——餐饮渠道HBR:(Hotel、bar、Restaurant)——旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路直接面对消费者、现款作业的大卖场、商超、便利等KA店。MT——现代渠道简写注释对应KAcKeyAccount)重点客户GKA(GlobalKeyAccount)全球性重点客户沃尔玛、永旺NKA(NationalKeyAccount)全国性重点客户永辉、华润LKA(LocalKeyAccount)地方性重点客户中百仓储

3、RKA(RetailKeyAccount)零售重点客户YOOYASM(ShoppingMall)大型购物消费中心销品茂HYM(Hypermarket)巨型超级市场麦德龙SPM(Supermarket)超级市场沃尔玛S-SPM(Small-Supermarket)小型超市中百超市M-SPM(Middle-Supermarket)中型超市武商量贩L-SPM(Large-Supermarket)大型超市沃尔玛C&C(Cash&Carry)仓储式会员店山姆CVS(ConvenienceStore)便利店711、中百超市GS(GasStaion)加油站便利店易捷DS(Discou

4、ntStore)折扣店KA通用术语简写注释对应DM宣传广告单页大润发会刊SP销售促销POP店内、店外悬挂、张贴的宣传优惠价格和促销活动的海报。看板、吊旗TG堆头、堆箱、形象堆的商品展示堆头End货架两端，是销售最好的两个位置SKU最小库存、销售单位不是条码客单价销售额÷顾客数生动化环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，促成消费者购买，实现销售的迅速提升。包柱、围栏形象店毛利率（销售额-成本）/销售额*100%倒扣加价率(销售额-成本）/成本*100%顺加KA通用术语倒扣：商超普遍采取这种核算方式。销售金额-销售成本—————————x

5、100%=倒扣毛利率销售金额顺加：可以用来忽悠门店，做为加价率。销售金额-销售成本—————————x100%=顺加毛利率销售成本倒扣、顺加卖场超市便利店KA类型分级门店类型营业面积(㎡）SKU数量(个)服务范围(km²)范例A大卖场≥8000≥1000010.00沃尔玛B综合超市4000-80006000-100005.00北京华联C标准超市2000-40003000-60003.00中商D便利店≤2000≤30001.00711KA类型KA卖场的经营策略蔬果、粮油、熟食专柜家居、服装家具、家电休闲、酒水牛奶、日化清洁、日用流量费用利润蔬菜带动生鲜生鲜带动食品食品带动

6、百货百货创造利润向供应商收取各类费用.陈列技巧要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一.我有说过吗?陈列原则1、最大化原则2、全品项原则3、集中陈列原则4、满陈列原则5、价格醒目原则6、重点突出原则7、易取易看原则8、先进先出原则9、有利位置原则10、优于竞品原则11、下午上轻原则12、垂直集中原则商品陈列12原则1、联营：一般是指超市与供应商联合经营的项目，供应商的负责商品进货、商品的库存等经营管理，商品的所有权归属于供应商的，但是一般收银都是由超市负责的，超市根据供应商的销售施行保底扣点、实销返点等途径产生赢利;2、经销、代销：现在基本上都是指代销的意思

7、，一般是由供应商供给超市所需商品，由超市管理及销售，超市有商品的经营权及所有权，在结算方面一般都是实销实结，超市一般不承担商品的库存积压资金，但是要承担商品的损耗;3、租赁：指供应商与超市租赁关系，由超市给指定的面积让供应商经营，超市一般都不负责商品经营的所有项目，供应商每个周期(月、年)给予超市指定相关费用，费用的一般是根据占地面积大小、电、水、耗材的用量等项目产生的与超市的合作模式经营方式是否管库存商品所有权结算方式经销一般都管卖出去之前都属于供应商按实际销售额进行结款代销一般会管卖出去之前都属于供应商按实际销售额结款联营可管可不管卖