2 新产品发布流程

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1、沟通主题场景演练及经验分享新产品发布流程SOP1产品销售——新产品发布流程负责人：理财经理支行主要的理财产品销售人员支行最专业的理财产品销售人员在系统中查询新产品信息及销售指引必要时与总、分行产品经理合作23理财产品所涵盖内容基金理财产品银行基本产品理财产品基本信息理财产品销售信息理财产品风险类型销售指引同业产品信息含QDII、衍生产品基金基本信息基金资产配置基金经理基金历史业绩表现基金筛选基金比较基金投资组合基金公告产品基本信息销售指引保险债券信托债券产品基本信息销售指引本行保险产品基本信息销售指引信托产品基本信息

2、销售指引同业产品信息3准备根据产品说明梳理产品FAB特性（F--Feature）–描述产品特征优势（A--Advantage）–描述功能如何先进，如何强过竞争对手收益（B--Benefit）–产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益运用B>A>F某理财产品：投资期限1年起点金额￥50,000年收益率为3.5%和一年期定期存款相比：收益率高约1.25%：3.5%-2.25%约是定期存款的1.55倍50,000元投资一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F

3、所有客户还是只针对VIP客户客户的投资偏好，与产品类型相匹配举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的客户曾经表达过与该产品类似的购买意向登记过的客户……设计营销话术电话营销话术面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术客户曾经进行过投资，但亏损（查看系统中的客户信息）客户不是很感兴趣……5利用例会进行内部培训理财经理介绍该产品，FAB传递设计的话术答疑场景演练模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术分发修正后的话术6设置营销陈列789执行理财经理及理财助理在系统中查找相应客户

4、理财经理及理财经理助理根据系统所记录的最佳联系方式来联系客户。客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产品简单介绍，抓住时机转介（复杂产品）10回顾新产品发布流程负责人：理财经理准备在产品货架中查询产品销售指引梳理产品FAB利用系统筛选目标客户设计营销话术利用例会进行内部培训设置营销陈列执行理财经理及矮柜电话、短信等方式联系目标客户客户服务主任及柜员向厅堂客户推荐产品11沟通主题场景演练及经验分享新产品发布流程SOP12怎样做好新产品销售要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品推荐话

5、术的统一）在系统中查询产品的详细信息和销售指引要让客户简单、清晰的了解到产品的特点以新产品为切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量利用新产品的销售机会与客户建立关系13商贷通概况通过商贷通向中小企业发放用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。“商贷通”业务信贷周期短，一年期以下占比86%，主要解决短期资金需求；贷款额度小，85%的“商贷通”客户希望的借款金额区间在500万元以下；贷款使用次数频繁，以满足其周期性、临时性资金需要。风险较大、收益较高2011年末，“

6、商贷通”业务规模突破2000亿元。力争至2013年末，“商贷通”业务规模达到4600亿元。14背景数据我国中小企业占全国企业总数90%以上截止2009年3月底，个体工商户为2948万户，资金数额9108.98亿元95%的被访客户有融资需求75%的商户通过亲友借贷，仅17%的客户通过银行融资中小企业贷款金额小、频率高、时间急中小企业主为什么不选择银行贷款一怕：不认识银行的朋友，求贷无门；二怕：手续烦琐、银行对申贷资料要求高，自己无法提供；三怕：等待时间长，审批效率慢而影响生意。16中小企业主常用融资方式融资方式描述优点

7、缺点适用信用卡透支银行信用卡短期融资随时取得资金、方便而灵活利息较高应付短期资金需要，如日常消费等民间融资小额信贷机构、财务公司、典当行、担保公司等融资速度快成本较高,长期使用负荷沉重适用于短期经营周转长期贷款银行长期贷款融资期限较长，成本较低通常要求房地产抵押扩大生产规模或购置固定资产融资租赁以资产抵押取得使用权，还款后取得所有权融资期根据资产使用期确定用途专一大额设备购置个人资源积蓄、亲友借贷、公司积累等成本较低金额有限重大项目投资等风险难以判定，期限不易确定的用途17商贷通主要担保形式担保形式授信期限抵押率房产

8、抵押贷款原则上最长5年普通住宅70%、别墅80%厂房50%共同担保贷款一般不超过3年100%—120%核心企业担保贷款2年最高授信500万担保公司担保2年最高授信500万联保贷款1年单笔不超过300万、10%保证金应收账款质押贷款1年50%—70%自然人保证贷款1年最高授信100万互保贷款1年最高授信200万18商贷通特点额度更高担保方式灵活-