第5章 商务谈判各阶段的策略

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1、第五章商务谈判各阶段的策略5.1商务谈判策略商务谈判是合作的利己主义过程，在这个过程中，参与谈判的各方都要为自己尽可能获得更多的利益而绞尽脑汁。谈判策略的选用是衡量谈判成功的重要标志。5.1.1商务谈判策略的概念商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。5.1.2商务谈判策略的类型根据谈判人员组成规模的不同。个人策略和小组策略根据影响谈判结果的主要因素来划分时间策略、权威策略和信息策略根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对

2、对方姿态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程和结果。情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。5.1.2商务谈判策略的类型根据谈判拟定时间长短来划分速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。根据攻击的主动性程度来划分进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略5.1.2商务谈判策略的类

3、型根据谈判拟定时间长短来划分速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。根据攻击的主动性程度来划分进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略5.1.2商务谈判策略的类型根据谈判中冲突的情形来划分回避策略，避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。换位策略，谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的

4、有关策略。竞争策略，指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。根据谈判中策略使用的数量或类型单一策略，谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。综合策略，谈判人员在谈判过程中使用多种或多类谈判策略。5.1.3制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素寻找关键问题确定具体目标形成假设性方法深度分析交涉方法形成具体的谈判策略拟定行动计划草案5.2开局阶段的策略5.2.1一致协商式开局策略一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对

5、谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。5.2开局阶段的策略5.2.2坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指谈判开始时，将本行的观点、立场、交易要求告诉对方，以便与对方了解，相互沟通，寻求满足双方需求的途径。适用于“互惠互利型”和“皆大欢喜型”谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业务交往关系。5.2开局阶段的策略5.2.3谨慎式开局策略谨慎式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表

6、达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适合的意图，以达到把握谈判的目的。适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。5.2开局阶段的策略5.2.4进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度和姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。通常只有特殊情况下使用，采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，可使双方站在平等的地位上进行谈判。5.3报价阶段的策略报价，是指在商

7、务谈判中报出的价格及其过程。报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者利益要求的“亮相”。5.3报价阶段的策略5.3.1价格起点策略“卖方开价要高，买方出价要低”从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比我们预期得到的还要多的心理倾向。5.3报价阶段的策略5.3.2除法报价策略价格分解术。以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉5.3.3加法报价策略是指

8、在商务谈判中，有时怕高价吓跑客户，就把价格分解成若干层次逐渐提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的价格。5.3报价阶段的策略5.3.4差别报价策略是指商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用5.3.5对比报价策略价格谈判中，使用对比策略，往往