太平人寿新人岗前培训-主顾开拓

《太平人寿新人岗前培训-主顾开拓》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、准客户开拓1课程大纲准客户开拓的意义良质准客户的条件准客户开拓的常用方法2准主顾开拓的意义（1/2）在所有的商业活动中，“市场”始终是最重要的因素在专业化推销流程中，“客户”始终是最重要的因素3准主顾开拓的意义（2/2）准客户数量决定寿险生涯的成功与否准客户不断，业绩不断业务人员应该用80%的时间去开拓准客户4良质准客户的条件一定的经济能力具有决定权有寿险需求身心健康有接近的渠道和可能5理想准客户的特征认同人寿保险经济比较宽裕责任感强家庭理财观念强注重健康特别孝顺非常喜欢小孩夫妻感情恩爱注重身份身价热恋或新婚创业初期，风险较高供职于效益良好的企业近期有贷款买房等举债行为家人或朋友发生变故

2、家庭成员有重病或久病不愈的情况……6准客户开拓的常用方法缘故客户法转介绍客户法陌生市场法7缘故客户法1/3定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。优点：较容易接纳成交率较高资料收集容易迅速累积新进业务人员面谈经验易于获得潜在客户的介绍因生活圈而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识来源：8缘故客户法2/3开拓要领：端正心态，利他而来人际经营为主，不要急于介绍保险产品坚持专业化销售，服务不打折9缘故客户法3/3开拓方法：对亲友广而告之请教他们对寿险的看法以探望作为拜访的契机追溯感情，融洽关系10转介绍客户法1/2定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作

3、的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。来源：已成交客户未成交客户11转介绍客户法（2/2）优点：易取得面谈机会。易取得信任。易从收集到准客户资料，利于事前准备。较易取得良质客户。转介绍步骤：要求推荐收集客户资料向介绍人致谢约访面谈向介绍人反馈信息12陌生市场法（1/2）定义：对陌生人的人际关系开拓。来源：陌生人优点：最广泛的来源缺点：易失败，挫折感强13陌生市场法（2/2）要领：选定特定的范围、目标来拜访争取良好的第一印象扩展人际是主要目的心态平常，随处结缘常用方法：市场调查电话访谈信函开发设置咨询点社区服务14课程回顾准客户开拓的意义良质准客户的条件准客

4、户开拓的常用方法缘故客户法转介绍客户法陌生市场法15结语100起步，库存300！谢谢大家！16