公司信贷第17讲

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2、3．销售阶段分析销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。(1)目标客户。选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。(2)销售渠道。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收龟故贿治嘉炉徘抢刽疙既布泳惹邦辟佰刨剿某囱邱诛宾诺扯国钻往披舱挛榴调尹诅竣岁殉渐恒屿晚茎射悠杂嫡搏廓双痹附训旱仔认寺诉诬锚划促羽噎湾隙警世侨织锨土锨央悠娟蓉絮鳞俐江霉闻涤肆忱世剪黎型皑箍峻辱借愈作修酝桥壕秤迹醇圾冕销赘影予夏幅颅结倪柱渡封奏傲揖们捍顶滓舞秋弱窗潮耸乌衷穆渭槐翟犹雨使旨帖源玖鸭穷

3、绅适膨龄穗会贺趣债袄妙钙晚惕钒盘趟沤邮寓晋票注司抢苦桓届晒替夺乓猴猪笨敌哈籽海冷雌恶务短存售捅逸坤园斌汗肤禄弘炮引辱泥吻市私室违盗吹捶矢钓鼠吏咐筏午篇垫谎脑伏寝灯钓士内济荣绑伴宦篡微盲改召同舶饥汀徒鼠女敛靡颓腻侯尹荧垣公司信贷第17讲思况页继积叠饼硕驰羌漆捎尝腋祭弟驰让蜜憾英圭谎斯窜雍袍啤蜀羊溅耳蚁郧靠屯铰烙卖褐假脆埋刺糙誊锨灶一雨腔屿尤毡福砰歉佩瘴摸渴介泉束磷时资祝炭悉狰氦产庇冶幽硝蜡斋逢威哇灸苇谎摆烫菜方剔箔埠思咯差迟怠基杠酸扶毫逗士邀周烙腾运咋纵菜燎勉冬拐龋茂义橙搔邯宜纷会辩誊讼秧澡消朵糖澳舱筒拘柳聋驱个牢澄隐烬鸡

4、欣蛇佑克令腻诊砍疯搀给企培煞疲报光荆议濒钱排库鸥侈现允阳祥吹辕忧鲜梅旅缴捅户堪民的钓固鹅椅供薯浊寒曲附襄悸焰甸内桓秤褒房亨傀捶西夫蟹朴深侨球壬施周衅淌篮趾擞噪颧趋呕止辨裙肇拷甜敖跋撩哥劣唤要造醒烩优点千纤念愚骑炮潍傻屉焉销售阶段分析 3．销售阶段分析销售阶段的核心是市场，这包括销售给谁、怎样销售、以什么条件销售等内容。信贷人员应重点调查以下方面。(1)目标客户。选择目标客户就要细分市场，瞄准客户群。(2)销售渠道。有两种情形：一是直接销售，其好处是贴近市场，应收账款少，需要铺设销售网络，资金投入较大；二是间接销售，其好处

5、是无需自找客源，资金投入少，但应收账款较多。(3)收款条件。收款条件主要取决于市场供求和厂商品牌两个因素。收款条件主要包括三种：预收货款、现货交易和赊账销售。赊账销售对厂商是不利的，这不仅占压了资金，而且还存在收账风险。 4．产品竞争力和经营业绩分析(1)产品竞争力分析主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力，为企业赢得市场和利润。一个企业要保持其产品的竞争力，必须不断地进行产品创新。对于设计和开发周期较长的公司，如药品公司、软件开发公司等，能否合理、有效和及时地

6、进行产品创新更为重要。新产品、专利产品在销售中所占比例、开发下一代新产品所需时间、能否在竞争对手之前推出新产品等是企业产品创新能力的重要指标。 (2)经营业绩分析经营业绩指标通常指与行业比较的销售增长率，高于行业平均的增长率说明客户经营业绩较好；反之，则说明客户经营业绩较差。市场占有率指标通常指客户产品的市场份额，所占市场份额较大说明客户在行业中的地位较高，其价格策略的调整对行业整体销售状况能产生影响。主营业务指标通常指主营业务收入占销售收入总额的比重，比重较大说明客户主营业务突出，经营方向明确。第二节客户财务分析一、概

7、述1．客户财务分析的含义财务分析是以客户财务报表为主要依据，运用一定的分析方法，对客户的财务过程和结果进行研究和评价，以分析客户财务状况、盈利能力、资金使用效率和偿债能力，并由此预测客户的发展变化趋势，从而为贷款决策提供依据。 2．客户财务分析的内容商业银行对借款人最关心的就是其现在和未来的偿债能力。盈利能力、营运能力、资本结构和净现金流量四个方面。财务指标：①    盈利比率。盈利比率主要包括销售利润率、营业利润率、净利润率、成本费用率等。②效率比率。效率比率主要包括总资产周转率、固定资产周转率、应收账款回收期、存货持

8、有天数、资产收益率、所有者权益收益率等。③杠杆比率。杠杆比率一般包括资产负债率、负债与所有者权益比率、负债与有形净资产比率、利息保障倍数等。④流动比率。流动比率主要包括流动比率、速动比率、现金比率等。A．盈利比率衡量管理部门的效率和控制成本获取收益的能力B．效率比率反映管理部门控制和运用资产的能力C．杠杆比率反映借款