第四章 药品市场购买者行为分析与客户管理

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5、述（一）定义1、消费者市场——是由为了满足生活消费而购买产品和服务的个人和家庭构成的市场。2、组织市场——是以组织为购买单位的购买者所构成的市场，目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。（二）特点消费者市场1、购买者的广泛性2、需求的差异性3、购买行为的经常性、重复性4、购买者的非专业性5、需求弹性大组织市场1、购买者更大、更少、更集中2、派生性需求3、买卖关系的长期性4、购买者的专业化5、需求缺乏弹性二、消费者购买行为分析（一）消费者购买行为模式1、研究消费者市场的70`s架构购买者——occupants购买对象——objects购买目的

6、——objectives购买的参与者——organizations购买时间——occasions购买地点——outlets购买方式——operations2、消费者购买行为模式营销外部购买者购买者的购买者的反应刺激刺激的特征决策过程产品经济的文化认识问题产品选择价格技术的社会信息收集品牌选择地点政治的个人评估经销商选择（二）影响消费者购买行为的主要因素1、文化因素（1）文化——全体社会成员所共有的基本核心文化是决定人类欲望和行为的最基本因素，对消费者购买行为的影响最为广泛和深远。（2）亚文化——指某一局部的文化现象民族亚文化群、种族亚文化群、宗教亚文

7、化群、地理亚文化群（3）社会阶层定义——是根据职业、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类是按层次排列的、具有同质性和持久性的社会群体。特点——同一阶层具有类似的价值观、兴趣和行为并相互影响趋于一致人们以自己的社会阶层判断各自在社会中的地位高低一个人归属于哪个阶层受多种因素的制约一个人所处的社会阶层并不是一成不变的影响：商店的选择、消费和储蓄倾向、产品的品味、娱乐和休闲方式、对价格的心态2、社会因素（1）相关群体——能够直接或间接影响消费者态度、价值观和购买行为的个人或群体。按照对消费者影响的强度分为主要群体、正式群体、渴望群体。按照对消

8、费者影响的性质分为准则群体、比较群体、否定群体。影响：示范、仿效、一致。（2）家庭——影响最深远、最持久家庭