针对客户不愿付款的风险管理

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1、关于客户不愿付款的风险管理方式专业论文学院：经济与管理学院专业：市场营销班级：103211姓名：周昆明指导老师：向建国针对客户不愿付款的风险管理摘要在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都建立在商业信用基础上，以赊销的方式实现的。商业信用在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势；然而，随着信用经济的不断发展，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻、许多企业应为盲目赊销，其应收账款居高不下，呆账和坏账比例逐年升高，利润下降，甚至连年亏损、经营难以继续，最终

2、被迫破产或重组。大量的国内外案例标明，应收账款风险吞噬了企业生命力的能力是难以估量的，其后果是令人触目惊心。排除宏观经济环境和社会信用状况的影响，企业面临严重的营收账款风险问题的重要原因就是企业对自身所持有的应收账款风险装款没能及时掌控和管理。本文针对客户不愿付款进行研究，提出构建一套从识别风险到风险防范与控制，对应收账款风进行管理的方法，从而避免和减少账款风险。关键词应收账款原因措施一、应收外汇账款风险的成因(1)因客户所在国的进口商品市场价格下跌，客户寻找借口，拒付货款。(2)因商品质量原因或运输途中商品受损、灭失等造成客户不予付款。(3)因出口

3、商交货不及时，致使客户不付款。(4)因客户所在国金融政策变动，本国货币大幅度贬值，或国外客商因其经营状况恶化，无力偿还欠款。(5)有的客户从一开始交易，就心存诈骗动机，拖欠不付。二、如何防范、控制应收外汇账款的风险1997年亚洲金融风暴不仅给金融界对风险的认识以强烈警示，对其他各行业也有深深的触动。如何防范风险、控制风险、化解风险，也逐步列入了企业管理范畴。对于外贸企业，最大的财富之一是其所拥有的客户，同时最大的风险也来自客户。许多企业资金周转不灵。财务状况恶化都源自客户违约或倒闭而引发的呆账、坏账损失。因此，对企业应收外汇账款的信用风险管理显得十分

4、重要。(一)建立应收外汇账款的风险监控管理机制首先，设立应收外汇账款风险管理的专门机构或专职管理人员，实行公司集体风险管理模式，有利于充分弘扬团队精神，改变过去散兵游勇、单兵作战的方式，对应收外汇账款实行全方位的信用风险跟踪管理。在销售合同签订前，进行客户信用调查，并据此判断风险的高低，审查放账销售的可行性及必要性，并根据信用审查评估的结论，作出信用决策——是授予客户信用、还是不授予客户信用、信用额度多少?一般来说，企业应根据自身的承受能力选择可接受的风险大小。如自身的承受能力较弱，可选择保守型信用策略；如自身的承受能力较强，可选择宽容型信用策略。这

5、样，即使风险来临，也不至于倾家荡产。制定信用限额可根据月销售额的5％～10％：或根据企业的销售利润率制定信用限额，如有10％的利润，取其中的2％作为信用限额；此外，还可以按企业净资产的5％制定信用限额，即拿出净资产的5％去作风险投资。如某企业净资产为10000万元，即拿出中的500万元去冒风险，使本企业的销售损失锁定在500万元以内。同时还可根据销售额的一定比例提取应收外汇账款坏账准备金，以备应付风险，减少风险损失。目前，我国新《企业会计制度》允许企业根据自身应收账款的质量状况，预计各项应收账款可能发生的坏账，提取坏账准备金，并明确规定计提坏账准备的

6、方法由企业自行确定，改变了过去单笔超过20万元、累计超过100万元的坏账就必须报上级主管部门及财政部门层层审批的做法。财政部对《企业会计制度》的修改，充分表明管理层在业务经营中发生的风险损失的处理上赋予了企业更大的自主权。(二)建立和完善应收外汇账款的风险管理责任制1．肯定风险，合理确认风险，提取一定比例的收外汇账款风险准备金，建立和完善应收外汇账款风险管理的激励机制，充分调动业务人员创汇的积极性。一般说来，出口规模与应收外汇账款形成坏账损失的可能性成正比。肯定风险，提取一定比例的应收外汇账款风险准备金。有利于业务人员释放风险，减轻心理压力。同时对刨

7、汇较大的业务人员给予特别奖励。2．对应收外汇账款区别新老客户，明确不同的责任实施考核。对外销员进行新产品、新地区、新客户的开发予以支持，凡将上述新开拓的业务报公司信用管理部门审查、备案而确定给客户授信的，该笔业务所形成的风险由公司承担，不影响其个人业绩：同时根据新开拓业务的规模、效益情况给予个人业务开拓奖。这样有利于激励业务人员放开手脚，大胆经营，敢于开拓，从而促进企业业务增长。3．应收外汇账款考核机制的建立，应着眼于长远及企业未来发展，不把近期经济利益作为业务人员考核的最高标准。改变过去主要以当期出口创汇和利润指标作为业务人员业绩考核指标的考核办法

8、，增加新产品及新市场开发率，应收外汇账款周转率及应收外汇账款资金占用等考核指标，对业务人员的业绩进行全面、综