销售分析【精品】

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1、2001年销售分析一、原始数据提供：营销中心发行办二、分析对象：费用、销量三、说明：1、数据的准确性直接影响到分析的结果（4月份以前的销售数据及8月份以前的费用数据不能提供）因此本分析仅供参考。2、由于数据的不全面性，故不能按每月进行分析3、考虑到各种情况（订单时间的不同；人员的机动性等）因此未对人员投入及进入时间进行对比分析。第一部分：整体分析（一）、产品销量对比2001年各类产品销售总计对比高中资源库24%精选集7%□粘选集□你会做你会倒□九义资源阵□E时代□E学通□高屮资源朋10%E时代1%九义资源庄57%从上图可知，2001年公司产品销售量的比例为

2、：资源库（九义及高屮）占总销售量的81%,即资源库是2001年公司的重点销售产品。建衩：2002年开发的新产品应以第二阶梯的产品（应占销量的10%-20%）为主。在行业市场销售小以资源库为龙头，带动其他产品销售，抢占更多的市场份额。（二）、各省销量对比图二各省2001年销量的比例深圳四川云南山西北京0%浙江1%4%湖南31%江苏10%河南8%山东31%□山东□河南□江苏□广西□广东□江西■湖南□浙江□北京■深圳□四川□云南□山西广西、深圳的销量不足1%,上图中以0%显示。湖南（占31%）、山东（占31%）为公司现阶段重点销售区。江苏（10%）、河南（8%）

3、、江西（5%）为公司一般销售区域。缺乏中间层，因此有产站销售的区域仅占产站覆盖区域的27%（4%以下的销售区忽略不计）。建佻我们在稳定、发展重点销量区域的同时，增加中间层销售区域（销量占10%-20%）的比例。（三）.销售与费用对比一专：以下所述费用是指会务、公关、广告费，未将人员工资、差旅费计算在内。图三山西0%各销售区费用对比云南北京竺20%^^河北7%山东29%□山东■河南□江苏□广西6%湖南■■6%江四6%河南18%■丿尔□江西■湖南□浙江□北京■云南□山西□河北图四2001年各项费用对比4000003000002000001000000□会务费□

4、公关费□广告费公关费9%广告费55%会务费36%从上图可知山东（29%）费用排在第一，其次是北京（20%）,再次是河南（18%）,河北、湖南、浙江、江西、江苏相差不大，为5%—7%，其余在1%或以下。图五2001年各项费用所占比例在各项费用中广告费列在第一，会务费为第二，公关费第三。建衩：费用与市场资源的投放要实行效果评佔，与销量、效益挂钩，规范费用的使用。（建议财务与营销屮心联合岀台效果评估方案）图六各省费用与销量比例100.00%80.00%77（60.00%-I40.00%,9.25%12.05%I20.00%0.84%2'°1%3-97%11,49

5、%I-0.21%2.21%4.80%——0.00%=_=—1=1―口一」U—亠

6、■

7、湖南江苏广东山东江西浙江河南云南广西河北北京注：因投入部分数据不全，故不能做投入产出对比，仅做了费用销量对比（市场人员工资、差旅费等未计算在内）。深圳、四川的费用没有数据，故不能做费用销售对比。从上图可知北京市的费用销量比最人，基本上是投入77元才销售100元码洋产品。销量最好的几个销售区：湖南投入0.84元销售100元码洋的产品，山东投入3.97元销售100元码洋的产品，江苏投入2.01元销售100元码洋的产品，河南投入9.11元销售100元码洋的产品,江西投入4.81元

8、销售100元码洋的产品。将费用销量比结合销售量可将销售区域分成三类：第一类费用少，销量大；如湖南、江苏等第二类费用大，销量大；如山东等第三类费用大，销量少；如北京等相对于各类销售区，应采取不同的策略：第一类，增加费用，是否会使销量大幅度增加？如是则增加投入第二类，在费用相等的情况下，考虑怎样才能增加销量第三类，综合考虑进入吋间、人员投入、市场启动难度、长期效益等方面，决定采取其他方式或放弃。2.01%-0^54%-0.21%9.25%3_97%&刚°1理11.49%2.21%4.80%77.12.05%（四）、各月销量对比图七各月销售量对比25000002

9、000000150000010000005000004月5丿］7丿］8月9丿J10月11月12月02001年8月、12月、7月、11月的销量占整体销量的84%,即从2001年8月份开始（年屮）进入公司的销售旺季。产甜的销售带有明显的季节性。在进入销售旺季前2_3个刀进行效果性、针对性较强的销售推广活动，对销量是有拉动效应的。第二部分：个体分析一、山东省各月销量对比高中资源怩31%E学通2%…E时代1%你会做9%各撫量对比九义资源库57%由上图可知2001年在山东8月份的销量是1368080,占山东整体销量的63%（2002年春季单在内）。注：因山东在200

10、1年改变订货时间：即春季在5、6月份订货，秋季征订在11月份开始到