销售助理的沟通技巧

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1、与客户沟通的技巧主讲人：XXX2011年7月培训内容：一、与客户沟通的重要性二、与客户沟通的技巧1、沟通的涵义2、沟通的重要性2、沟通时的要素三、总结1、电话沟通的礼仪一、与客户沟通的重要性1、沟通的涵义沟通分为三部分聆听:认真的聆听可以帮助我们了解对方的思维方式和性格取向,得以调整和确定有效的沟通方法。表达:应用权威和知识影响对方,使对方愿意接受并理解,以达到沟通的最佳效果。目标:通过本人自己主观意念的诱导,有意识的来达到完善目的的效果。一、与客户沟通的重要性企业的员工实际上70%的时间用在沟通上。开会、谈判、谈话、做报告、电话是最常见的沟通形式，撰写报告实际上是一种书面沟

2、通的方式，对外各种拜访、约见也都是沟通的表现形式，我们大约有70%的时间花在此类沟通上。　　企业与外部的沟通，主要包括与客户、供应商、媒体、业界、社区、政府部门等。外部沟通的主要目地是希望与对方达成共识，取得一个双赢的结果。对于供应商和客户，最主要的目的是建立长期互信的关系。所以沟通的方式，必须考核如何双赢，通过沟通消除对方疑虑，获取信任基础。2、沟通的重要性一、与客户沟通的重要性美国一项对成名企业家的调查，访问了美国三百位企业界的成功人士，了解他们成功的因素是什么。统计结果表示，85%的成功人士认为是因为自己的沟通及人际关系的能力超人一等。他们善于沟通，善于说服，善于推动

3、自己的理念，让外界愿意来帮助他。只有15%的人将成功归功于自己的专业知识和技巧。在具备了所需的基础知识后，沟通能力越强的人，执行力及工作的绩效也会越好。著名的艾森豪威尔将军曾作过一个非常形象的比喻，要驱使一根绳子移动，如果从绳尾去推它，你会发现难度非常高，它并不听你的命令，移动到你希望移动的方向，你要它往东，它可能是往西。如果反过来，拉住绳头去移动，可以看到这根绳子是完完全全听你的指令。艾森豪威尔将军用这个简单的例子说明沟通的重要性。二、与客户沟通的技巧沟通时的礼仪遵守礼仪沟通时，要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高沟通效率。1-1打电话的礼

4、仪1-2接电话的礼仪1-3转电话的礼仪二、与客户沟通的方法沟通时的技巧1、设定目的明确沟通目的，把目标分成几个重点步骤再一一把它落实。2、资料须充实完备如果掌握资料全面，有问必答，这在商务沟通上是非常有利的。(如客户、市场、产品、竞品等信息）3、充满信心地进行沟通面对沟通对手要充满信心。让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是告诉他（您可以问我任何问题。）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。4、以肯定的语气，谈论客户的问题当客人正在为某个问题烦恼，你的一句（我相信我们的能提供对贵公司问题有帮助的建议。）必能使他宽慰不已，而你的沟通力也大大

5、增加了。二、与客户沟通的技巧5、清楚地说出自己的想法与决定如果在沟通场合中无法详实地说出心中的意念，会使对方失去和你沟通的兴致。6、询问对方的意见与人沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句（你的意见是？）或（我想听听你对这个问题的看法。），可使对方感觉受到重视，有助于达成协议。7、听不懂对方所说的话时，务必请他重复不懂装懂是有害的。只要说（您介意再讲一遍吗？），对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果还是没听懂，那么仍然要用这个老方法（您能解释得更明白一点吗？）8、随时确认重要的细节销售洽谈中涉及到金额、交货条件和日期时，除了要用口头复述加以确认外，更要对拟好的

6、合约详细过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不能含糊。二、与客户沟通的技巧9、使谈判对手作肯定答复的问题通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答“是”。因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以（…是不是对您很重要？）或（如果…是不是对你有帮助？）如获得他的肯定，要使你的建议通过也就不难了。10、找出问题症结对于发生老客户不再向你的公司订货等情况时，要立刻积极地探索原因。向对方探询（有什么困难吗？）或问一句（有什么需要我们注意的吗？）。知道问题的症结，才有办法进行沟通。11、做适当的

7、让步不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是（这是最低的可能价格了。）然后坚定不移。如果让步太过，就要有所损失了。二、与客户沟通的技巧12、适时承认自己的过失如果你明显地犯了错，并且对别人造成一些伤害，充满歉意的（对不起，是我的错），通常能够获得对方的原谅。13、要有解决问题的诚意当客户向你提出抱怨时，一定要对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句（请告诉我这件事的情况）或（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事）会令对方觉得你有责任感