电话营销培训讲座资料

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1、电话营销基本技能培训第一部分电话营销基本知识一、什么是电话营销简单地说，就是通过先进的电话技术和计算机技术，实现多种情况下与顾客的交流与接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。（电话营销又叫“声音营销”）二、电话营销的发展1、面对面销售（推销员推销）2、信函营销（DM行销）DM构成要素：（1）客户名单；（2）产品；（3）价格（1万元以下的产品）；（4）DM设计（DM扮演了行销员的角色，包括：信封、信函、产品说明书、回邮信封等要素）（5）、策略3、电话营销电话行销的构成要素：（1）、名单，具有要求

2、A、具有一定的接触率；B、电话的正确率要高；C、名单使用者与客户的关系密切；D、具有同质性的族群，如同行业、同一性别等4、DM+电话营销+面对面销售附：一、DM行销与电话行销的特色对比DM行销的特色电话行销的特色1、可以针对你想要的对象做一对一的沟通（强以筛选特定目标对象进行沟通）2、可以用来为电话行销的前导性销售或行销中的辅助工具。3、可以针对产品做最详细的说明4、相对于电话行销，成本比较高5、可对针对某项任务、某种产品或特定对贸象进行测试性行销6、可以用来与准客户建立关系或与客户维持某种关系7、可以测试或了解名单的品质8、DM行销因为数量可以做得

3、很大9、回应率偏低，而且具有逐年走低的趋势1、速度快、数量大，效果立即可见；2、可以直接接触到你想要接触的准客户。3、若搭配DM行销，可以针对产品做更深入的说明与分析4、可以立即解决顾客的问题5、相对于DM行销，可以帮助准顾客做决定，因此能大幅提升成交率。6、相对于DM行销，大纸可以提高100倍以上的效果7、可对针对某项任务、某种产品或特定对象进行测试性行销8、可以用来与准客户（客户）维持某种程度的关系9、可以用来更新资料或筛选准客户资料131、相对于面对面销售，成本比较低2、相对于面对面销售，准客户的接触量可以大幅提高3、可以满足不愿意面对面行销的

4、客户需求附件二：面对面销售与电话行销面对面销售电话行销1、适合替准客户做全面性的规划2、适合销售高单价产品3、比较容易取得准客户的信任4、比较容易取得客户的推荐介绍5、适合“深耕细作”式的营销6、经营出来的客户关系较为长久，也可以归属个人并能延续应用7、可以以“巢”的观念，经营团体，家族关系，成效好坏差异极大。1、比较适合间一或简单易懂的产品行销2、仅限于销售单价比较低的产品3、比较需要应用技巧才能取得准客户的信任4、不容易获得客户的推荐信5、适合“广种薄收”式的销售电话销售优势：电话销售具有速度快，同时又兼具DM销售量的特点，同时又具有面对面销售所

5、能提供的“立即解决客户问题”、“帮助顾客做决定的”优势，所有电话行销逐渐成为一个崭新的、强而有力的全新销售模式。DM行销最好能配合电话行销,由电话行销员帮准客户做决定，并促使准客户执行购买行动。◆必要且最好的方式，把三种行销方式有机结合起来。（面对面销售、信件销售、电话销售）三、电话营销的准备工作（一）态度准备：勤奋、执着、自信、热忱、真诚（二）资讯准备：与电话相关的文件、资料、信息等知己知彼，百战不殆1、自我资讯：产品或服务在电话行销过程中，我们要百分之百地相信并了解自己的产品。当你成为产品的顾问专家，详细了解了产品知识后，你就可能真正地帮助到顾客

6、，并赢得顾客的认同和好感。顾客需要一个免费的专家。2、顾客资讯：（电话记录的主要内容）◆详细的顾客资讯将完善我们与顾客沟通的细节，发展出给顾客打电话的理由。◆顾客资讯是我们与顾客有效沟通的捷径。◆你对顾客的信息了解越详细、掌握越充分，你就越掌握主动权。（1）顾客姓名13（2）职务（3）单位名称（4）通话合适时间（5）Email（发照片、图文资料、问候信等）（6）网址（http）（7）业务范围及业务类型（8）顾客需求（9）强调的事项及特征（特殊要求）（10）特殊语言及语速（顾客的语言及语速，如：OK，OK……）（11）决策者（12）顾客的喜好◆顾客的喜

7、好是顾客购买的动机；◆只有当我们了解到顾客的喜好后，我们才能充分调动顾客购买的积极性；◆研究顾客的喜好是我们跟顾客建立良好关系的最好方式之一。※世界著名的销售大师哈维·麦凯是销售信封的，仅靠销售信封成为亿万富翁。哈维·麦凯写了一本书《攻心为上》。《攻心为上》最核心的一个部分叫做“麦凯六十六”。他把一个顾客的所有信息一共分成66项：包括这个人的年龄、住址、信仰、身高、体重、学历、工作，他喜欢什么样的运动及音乐，喜欢读什么样的书，以前做什么样的工作，有没有当过军人，在哪儿当兵，接受过什么训练，他爱人在哪里工作，爱人有什么兴趣，喜欢参加什么样的活动。他的孩

8、子不没有上学，在哪里上学，孩子喜欢什么？……顾客甚至都没有麦凯知道得多。“麦凯66”精典案例P69（一定要讲