包一凡：回款技巧与催收策略16版

《包一凡：回款技巧与催收策略16版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《催款技巧与应收账款管理》主讲:包一凡【课程背景】当前绝大多数企业都面临〃销售难、收款更难〃的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄;另一方面，客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐”使本已单薄的利润更被严重侵蚀……如何处理一：销售难、一•收款更难〃…的两难问题？.如何实现鎖售最左化亠■回款最快化和坯抵最小化？如何避免赊鎖风险丄建立賓户信用档案？.如何应对客户拖延付款的理田?针对丕同拖欠理由一丄如何制定催帐策略？如何提高信用管理水壬匚实现快速收款、-

2、•增加现金流量•？本课程结合老师十多年的一线经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员系统提升应收账款管理意识，掌握系统催收策略,帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。【课程收益】1、掌握账款控制与有效催收方法。2、树立风险管理意识,建立正确收款理念。3、深入了解呆、坏账形成原因，从源头遏制其发生。4、掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法。5、强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险……【课程特色】三位一体咨询式培训模课前通过问卷调硏、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案课中以学员问题为中心，

3、以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略、工具为落地执行计划，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩课后定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善效果杜绝课堂很激动■回去不会用■确保真正促逬业绩提升总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等【标准课时】1天6小时天【课程大纲】第一讲■应收账款系统认知一.不同角度对应收账款的解释二.应收账款管理与企业资金需求分析三.应收账款产生的成本和潜在危害四.应收账款管理与市场销售的权衡小节目标：应收账款的系统认知第二

4、讲.逾期账款催收实战技巧一.不同欠款原因分析二、不同原因催收策略制定1、压力催收十步台阶法2、非压力催收七连环3、催款策略设计的组合原则案例分享：双赢的经典收款案例三.柔性催款关键技巧•一要钱不伤情1、明人性：深刻洞察人性两面性2、明企业:几乎所有的企业都缺钱3、明筹码：持续建立收款筹码四、收款人八字行动方针小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法第三讲.建立正确催收思路和步g一.客户欠款心理分析二建立正确的催收思路三、建立正确的催收步骤1、明要人：找到核心决策人2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间3、

5、动善时：把握收款时机4、正善治:攻坚战，钉子法则案例分享：驰电科技的老王的催款计划三.催款十六字方针五.!12类特殊欠款的追讨方式1、企业追账四个台阶2、商业追账的各种手段3、法律追账的六大手段小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法讲.应收账款事前事中防范措施一.应收账款的九大成因二，客户信用识别阶段:1、客户资信评估三方向2、客户风险”九招”研判3、《客户风险评估卡》的使用4、学会小事开大会，大事开小会三.业务建立阶段:1、事中七大筹码建立2、不谈判就是最大的谈判3、明确合同条款，不给坏账留后路4、补救策略的巧妙

6、铺垫四.货款催收阶段1、养习惯：引导客户按规矩办事2、立规则：让规则起作用3、保立场：永保把握主动权4、留友情：把握人性的两面性五、客户拖欠十大危险信号小节目标：掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账第五讲.应收账款系统管理一.应收账款管理不佳原因探讨一.应收账款跟踪管理实务1、RPM过瞇控制2、DSO法：影响DSO的因素3、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平4、帐龄分级管理三、账期管理的滚动式跟踪■改善应收账款管理绩效方法三.销售人员应收账款考核的要点六、提升应收帐款品质的具体作法小节目标：掌握应收账

7、款管理办法，有效降低呆坏账风险第六讲.客户全流程信用管理一.客户信用管理的三大误区二.建立客户的信用评价规范户信用风险分析!1!户信用红灯的九大迹象一.客户信用动态管理351原则六、让有风险的欠款为零•永远占有主动权小节目标：掌握客户信用分析方法，有效规避信用风险课程总结—互动问答环节——讲师唯一私人助理：老李壹巻柴壹捌伍零伍柴玖渠