销售回款催收方案

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1、销售回款催收方案方案名称××公司销售回款催收方案受控状态编号执行部门监督部门考证部门一、方案制定目的为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。二、销售回款催收的方法发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。内容催收方法实际操作实施对象软磨法1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，

2、结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等轰炸法1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收2．亲自上门表明立场3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多关系法通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户代价法1．停止发新货，前款到账再发新货2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽

3、快付款企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户压力法1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况奖励法通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长，几乎成为死账的情况法律法由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁上述办法都无用的情

4、况以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。三、销售回款催收方案（一）催收前的准备1．销售人员回款技能培训（1）时间：××月××日～××月××日（2）地点：××会议室（3）器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。（4）人员：××讲师、本公司销售人员××名（5）目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用。（6）销售人员的回款技能培训的培训内容××公司销售人员回款技能培训时间培训内容

5、××月××日对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练××月××日销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结××月××日考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能××月××日对相关经济法律的认识学习2．销售资料准备销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款任务。（1）销售统计表销售统计表销售日期：年月日客户姓名：商品名称数量（件）单价（元）销货总额（元）回款日期回款金额（元）售货清单号码A×××××××月×日××××××B×××××××月×日××××××C××××××

6、×月×日××××××D×××××××月×日××××××E×××××××月×日××××××（2）客户回款日报表客户回款日报表销售人员姓名：部门：客户姓名售货清单号码销货总额（元）回款金额（元）现金或支票尚结欠金额（元）日报总金额（元）A××××××××□现金□支票××××B××××××××□现金□支票××××C××××××××□现金□支票××××D××××××××□现金□支票××××E××××××××□现金□支票××××1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？3．折让金额是否超过企业规定数额？注意事项4

7、．收取支票日期是否过长？5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符？6．货款回收日报表，销售人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位。7．当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。（二）催收过程中的实施方案1．截止到200×年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员×××打电话进行催讨。并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。2．逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解××公司的态度。（1）催讨函××公司：贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有15天之久，尚欠货款金

8、额××××元，特此通知。贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一