四特酒山东市场运做方案简案

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1、I特酒山东市场2006-7——2008-1运做方案前言:一、中国白酒环境分析：最好的防守是进攻数据显示：中国口酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。国内白酒市场的充分竞争正过渡到垄断竞争阶段。表现在：我国白酒生产集屮度向着大型企业集中，知名品牌的销售额稳步上升。一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。同时，新I口更替较为频繁的现象在白酒行业依然延续着，大量新品在市场中涌现。但在众多新品中，真正能征服市场的产品并不多见。如果口酒生产许可政策和税收得以严格执行，那么未來6~10年时间里白酒行业的利润和产量将集屮在10家左右的大型企业屮，强者愈强，弱者愈弱。白酒行业面临重新洗牌的境地，竞争环

2、境更加复杂，竞争形式更为严峻。在新的竞争格局没有完全建立之前，市场机遇与挑战并存，最好的防守是进攻！二、山东市场分析就口酒市场而言，山东不但是全国有名的生产大省，更是消费大省之一。泰山、孔府家、景芝、兰陵现已成长为鲁酒的四大家族。与此同吋，釣突泉、古贝春、中轩、沂蒙小调等企业异军突起成为行业新秀，其他部分白酒企业也如雨后春笋般开始崭露头角。山东每一个行政县基本上都冇自己的酒厂和自己的地域文化品牌，屮低端白酒市场依然是本地酒的天下，甚至每一个县级市场也有着自己的领导品牌。由于品牌众多，过度的竞争导致了拓市费用飙升，市场风险性较大。屮间渠道资源的竞争已经成为所冇品牌的竞争焦点。进店费用、促销费用、

3、终端生动化费用、广宣费用等相关终端花费随着市场“价格”竞争的增加也在相应的抬高。（-）山东白酒的中心：济南济南作为山东中西部的中心，消费上具有很强的带动作用。济南白酒市场具冇五大特点：1、市场消费容量大2、白酒销售渠道数量大3、广告作用大4、市场风险性大5、市场投入费用大，开发难度大。2005年济南白酒总销售额约6亿元，其屮茅台、五粮液、釣突泉、黑土地、景阳春、金六福、剑南春、水井坊、国窖1573、口子窖、黄河龙等十几个品牌占据着大部分市场。其中75%低档市场被红星、尖庄、绵竹大曲、兰陵特酿、龙江家园、小刀等品牌占冇。中档产品以釣突泉、口子窖、黑土地、景阳春、金六福等为代表；高档市场主要是茅台

4、、五粮液、剑南春，另外水井坊、国窖1573业绩不俗。（-）胶东：烟台、威海、青岛胶东地区经济较发达，人口稠密，白酒消费水平较高，当地知名白酒品牌较少，因而，胶东地区是白酒厂家必争Z地。也是省内厂家扩大市场份额，省外厂家登陆山东的一条捷径。胶东地区本地品牌主要有烟台张裕、莱州酒厂、青岛琅珈台等。除口酒外即墨老酒、张裕保健酒和红酒、青岛啤酒等具有一定替代作用。青岛是山东省的“龙头”城市，消费水平较高，市场辐射影响力较大，是开发胶东市场的关键环节。地产酒和四川酒占据当地市场的主要份额。主流品牌在高档市场主要有：茅台、五粮液、剑南春，水井坊、国窖1573等，中档市场主要有琅珈台、金六福、北大仓、口子窖

5、、四特等，低档市场主要有兰陵“特酿”、景芝口干“高粱大曲”、红星二锅头、商羊酒。三、四特酒的SWOT分析优势1、产品冇中国特香型白酒第一酒称号，有独特的产品卖点。包装也较冇特色。2、四特品牌有悠久的历史，已被评为屮国驰名商标，且容易记忆。3、四特酒经过前期的市场运作，已有一定市场基础。尤具在青岛屮档白酒市场，曾造成过相当的市场影响力。4、宝真酒业多年的酒水营销经验、雄厚的资金实力和健全的市场网络，以及战斗力极强的营销队伍等，为四特酒的深度分销和市场的精耕细作提供了基础。劣势1、产品不太符合山东白酒主流消费者的消费需求，表现在：1）消费者喜欢喝浓香型口酒，而四特酒属特香型2）消费者多数比较喜欢小

6、低度白酒，尤其是中档酒更以低度酒为主，女th“34度釣突泉"在济南是消费主流，低度琅娜台主导青岛中档白酒市场。而四特洒定位于中档酒，却只有一款38度酒。2、产品个性不清晰，未能与酒文化有力结合。广告宣传力度小，品牌影响力较小。机会1、山东消费者在中高档酒消费上的不理性——易受广告宣传和促销的影响,为四特酒运做山东市场尤其是餐饮通路提供了机会。2、礼品酒市场潜力较大，尤其是中高档礼品酒市场缺乏特色的领军品牌。这为四特酒向礼品酒市场进军提供了可能。而四特酒独特的品牌名称、“中国特香型口酒第-酒”的独有产品概念，以及精美独特的包装等因索较好的满足了礼品酒的各种内在条件。3、中档酒市场尤其是中高档白酒

7、存在冇较大的市场操作空间和盈利空间，谁是中档酒市场的第二品牌，尚存在悬念。威胁1、地产品牌占有绝对市场优势。消费者已形成消费偏好，如济南人喝的突泉；青岛人喝琅珈台；烟台人喝烟台古酿。2、随着人们健康观念的转变，白酒消费出现了明显的替代消费特征。青岛更倾向啤酒和红酒，啤酒文化已在当地成为时尚。根据以上分析，得出四、四特酒的目标市场定位济南、青岛的礼品酒市场、中高档餐饮酒市场四特酒的品牌定位是：产品定