销售人员管理、奖励、惩罚

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1、销售人员管理、奖励、惩罚一、销售人员的管理培训1销售应记住的话1.世界上最难做的两件事情：一是把口己的思想装进别人的脑袋里，二是把别人的钱装进B己的口袋里。(托尔斯泰)做销售是这个两件事情的结合。2.今天很残酷，明天更残酷，但是后天很美好，而绝大部分人死在了明天晚上。(马云)3.只要有1%的希望，我们就要尽100%的努力。4.销售是在碰壁和失败屮成长起来的。如果你害怕被拒绝或者害怕失败而选择了做销售，我劝你早日改行。5.人们不想被推销，要做客户的专业顾问和刖友，而不是推销员。6.人们基于口己的原因而不是你的缘由而购买，所

2、以，首先要找出他们购买的缘由。要从客户的购买角度，而非你的销售角度來考虑问题。7.决定销售成败的儿个环节：潜在客户的开发、朋友关系的建立、客户需求的识别、产甜或服务的介绍、客八反馈、销售成交、新的销售的开始。8.—呵在手胜过百岛在林，老客户是敲好的新客户。9.成功的销售绝非一朝一夕Z功，而是一个从虽变到质变的漫长的过程(坚持才是硬道理)二、销售环节：1.潜在客户的开发：不是所有人都是你的客户，弄清楚谁才有可能是你的客户，找目标市场和目标客户。开发手段：邮件开发、展会和网上推广等。2.刖友关系的建立：发展良好的个人关系，切

3、忌先谈及销售话题。在相同的情况下，客户愿意和他们的朋友做生意，在不同的情况下，客户任然愿意和他们的朋友做生意。3.客户需求的识别：弄清楚客户疔后真正的需求，显性需求和隐性需求。4.产品或服务的介绍：非常专业的，有针对性的介绍自己的产品和服务。(产品的优点，产品能给客户带來什么)。人们不会关心你和你的公司在做什么，除非他们认为你们这样做对他口己有所帮助。你对产品的解释方式能决定客户的购买兴趣。5.客户反馈：仔细聆听客户的反馈，进一步弄清楚客户的需求，在公司内部做好产品相关方面的修改或者调整。6.销售成交：做好生产或者采购的

4、安排，准确无课的下达生产或者采购指令，督促工厂或者供应商保质保量的完成订单，并及时交货。7.新的销售：及吋跟进发货后客户的反馈，并争取新的订单。三、业务员的要求和职责：业务员是客户和公司之间的纽带，是客户和公司沟通的桥梁。因此，业务员对公司的发展起着非常重要的作用。业务员要求诚实、谦恭、可靠、称职、负责和沟通六个方而的素质。一个好的业务人员要求具备最基本的两个方面的性格品质：1.感同力(Empathy)：即善于从公司和客户两个角度去考虑问题。2.自我驱动(EgoDrive)：即要有达成销售目的的强烈的个人意欲，而不轻言放

5、弃。素质要求：1.诚实(Credibility)：业务员要求为人诚实可信。2.谦恭(Courtesy)：业务员要求热情友好，尊重别人，体贴周到。3.可靠(Reliability)：业务员耍求始终如一，正确无误地为客户提供服务。4.称职(Competence)：业务员要具有工作所需要的技能和知识。5.负贵(Responsiveness):业务员要求对客户的请求和问题迅速的作出反应。6.沟通（Communication）：业务员要求能理解客户并清除的为客户传递冇关信息。职责：业务员的丁•作其实包括了一个广泛的职责范I韦I。1

6、.接单员：业务员受理客户的订单。2.送货员：为客户安排发货，处理单据等。3.特派员：与客户保持良好信誉，培养现有或者预期客户。4.技术顾问：为客户提供产品的技术知识服务。5.市场顾问：为公司新产品的开发提供市场信息。6.需求创造者：能够创造性的推销自己的产品。7.档案员：要做好公司客户资料，产品资料，价格信息等资料的存档。四、影响双方买卖关系的销售行为正面影响负面影响主动联系客户仅限于回复作出介绍作出辩解坦诚直言敷衍儿句便用电话和邮件仅限于使用邮件力求客户理解等待误会后再澄清提出服务建议等待服务请求主动发现问题被动的对问

7、题作出反应主动回答可预见性问题搁置问题，等被问起后再做回答使用行话或短语装腔作势，不愦装愦不回避个人问题回避个人问题讨论共同的未来只谈过去常规反应救急和紧急反应承担责任回避责难五、奖惩规定1.奖励（现金奖励）（1）年度个人奖年度综介排名第一名（综合指标考核不低于95分，若第一名出现一名以上者相同分数时，则毛利润最高者为第一名）奖励现金5000元；第二名（综合指标考核不低于90分）3000元；第三名（综合指标考核不低于80分）1000元。年度考核时间为每年的2-3M份。（2）最佳新人奖截至该年度时，转正不超过一年的员工（包

8、括未转正员工）均作为评选对象。以在该年度完成业务额的多少作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（3）优秀团队奖该奖励季度可进行--次。评比时间为每年的年初。参与人员为各业务部。评奖标准为上年度各考核区域内的毛利润。奖项设1名。奖励团队发展基金10000元人民币，该奖金由部门口行支配，获奖团队领导者最高