合作战略书——沟通与谈判技巧

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1、侯丹丹案例回顾人物：克莱尔：年轻的克莱尔是某商业房地产顾问公司创始人兼CEOo这家公司刚成立一年，目前编写了开发Fairfield的项目战略计划书。艾瑞克：BargainMart新雇佣的区域主任，花费了9个月的时间在克莱尔的项目战略书上oBargainMart公司是受人称赞的一家以折扣零售业的世界性连锁企业。事件背景：克莱尔编写的开发Fairfield的项0战略计划书，是针对开发一个大型商场和众多卫星商店的发展计划书。Fairfield是一座中等城市，位于波士顿以北，适合BargainMart等公司进驻。

2、目前克莱尔正在和艾瑞克谈判，主要是针对一些关于具体实行战略书相关细节条件以及解决办法。克莱尔已经和银行冇过接触，并且该银行相关负责人表示项0如果足够让人满意就同意一项为期十年的借贷还款计划。克莱尔明口银行追求的“低风险，高收益”的项目，自己的项目在收益方而完全符合，银行所需承担的风险可以降低；克莱尔同Fairfield的某个大地主商定自己的土地可以给他一年的时间拟定投资开发计划以及做好前期准备工作；并H克莱尔已经取得Fairfield当地政府的一些优惠政策，政府需要克莱尔在一年内投资开发，并11必须是用做

3、商业领域的开发。现今已经过去9个月。克莱尔所面临的困境1•艾瑞克以安全问题要求降低开发出来的商城的租金，但是租金是克莱尔木项口唯一的经济來源；2.艾瑞克以公司规定为由要求享有商城的a由使用权；3.艾瑞克以公司规定为由要求享冇商城的转让权；4.艾瑞克以公司规定为由要求享有商城的分租权；5.地主所提出的期限即将到期；6.政府所提出的期限即将到期；7.耍获得银行的贷款，如何使银行相信该项目是一个“低风险，高收益的项目”。分析解决办法步骤（2个星期的时间安排）分析困境：艾瑞克的第一个要求可以由政府通过提供安保解决

4、；之后三个问题可以通过调杳及通过交换彼此利益，使其利益优化的方式解决，谈判结果的最低限度是使其利益扩大的方式解决；地主的那一而相对简单，冇利形势在克莱尔这边，谈判结果的最低限度是使其利益扩大化，但是其必须做出新的付出，比如土地扩大化;政府方面形势也不难，关键在于使政府确信项口能给木市带来利益;与银行的交涉主要在于艾瑞克这方而，可以通过艾瑞克解决。现今地产开发都不局限于开发大型商场和众多卫星商店，可将写字楼、住宅区、游乐园、娱乐城、旅游产品融入投资开发计划。第一步骤：（1）首先选择与地主和政府谈判；（2）在

5、同吋将艾瑞克所说的公司规定相关信息的收集安排并执行下去；（3）valueshop做进一步联系，取得他们的相关要求，分析整理；（4）组建联盟，寻找口己的合作伙伴。第一天：将艾瑞克所说的公司规定和关信息的收集安排并执行，3个工作日完成信息调研工作；与地主谈判，要求将期限延长9个月，并且需要在2日内作出回复。以下是与地主交涉的相关问题。与地主谈判交涉有利形势：这块地给别人去开发的话至少需要13个月才可以确定投资；况月•目前好项目很难找并月•代价很高；所拥冇的土地并不是唯一不可替代的；现在只需要9个刀克莱尔就能实

6、现目标，将项目进行下去。谈判协议最佳替代方案：投资土地面积扩大，将写字楼、住宅等融入商城周边,共享所产生的利益，使其利益扩大化。谈判结果的最低限度：作出明显撤出的假象，即寻求其他土地（主耍是施压的作用）。如果述不能使其动心，采用谈判I■办议最佳替代方案。谈判结果预测：成功。第二天：与政府谈判，要求将期限延长9个月，耍求相关优惠政策（安保方而:提供安保;减免税务方而:在开始运行的前两年免税，前五年降低税收30%到50%；其他：相关地段基础设施，交通改善）。关键在于使政府确信项目能给本市带来利益，务必使政府在

7、安保方面提供帮助，税务方面也要拿到相关优惠，可以寻找其他各省市的一些例子使政府信服以及给予优惠政策，其他方面尽力争取。此谈判需2个工作日。此外，今天还需要确定地主答应延期。谈判结果预测：成功。第三天：确定政府答应延期以及给予的相关优惠政策；调查艾瑞克公司相关公司规定结果分析需7个工作日，3个工作日信息调研，2个工作日信息分析，2个工作日内提出相关解决方案包描谈判协议最佳替代方案（BATNA）的制定。假设艾瑞克所说是真，将与valueshop做进一步联系，并对valueshop进行内部调研（增加竞争，防治与

8、艾瑞克谈判失败），取得他们的相关要求，分析整理7个工作日内完成；假设艾瑞克所说是假，将证据准备充分并整理好，可以拒绝艾瑞克的要求，也可以使艾瑞克所在意的这些利益作为谈判协议最佳替代品在其他捉出其他的要求。第四天至第七天：组建联盟，寻找口己的合作伙伴。财务方面：银行，财团，风险投资，民间聚集的资产（为与银行谈判失败作准备,也为进-步开发写字楼、住宅区做准备）；人力资源方面：寻求开发写字楼、住宅区项目的专家；工程开发方面：寻求相关