经销商管理规范

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1、***有限公司经销商管理规范一、目的：确保分销网络合理、有序、健康、积极的发展。确保公司年度销售指标的完成。二、范围：适用分销网络的发展和维护。三、权责：3.1、业务员负责分销的开发和分销市场的维护3.2、业务员负责《经销商档案》的建立和《经销商销售记录》的填写3.3、业务员负责分销商年终返点的计算，并由部门经理审核和总经理核准四、销售指标4.1、销售指标的确定4.1.1、根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指标并将其按月分解下达。4.1.2、各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。4.2、指标包括销售指标和区域经销商开发数量指标。4.3、指标按月统计

2、，由区域主管将完成情况上报销售部经理。五、市场调查5.1、由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。5.2、调查的内容应包括：区域基本情况：即人口、经济总状况、消费者结构、购买力等。市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好等。竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。经销商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。5.3、调查人员根据调查结果写出调查报告并分析，确定该市场进入方式。5.4、根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。六、经销商的调查、

3、谈判原则与策略6.1、深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查，调查后填写《经销商调查表》；根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。6.2、由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同营销总监、总经理对所调查经销商进行优选和审批。6.3、一般经销商谈判由销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。6.4、因各经销商的具体情况不同，合作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。6.5、约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。6.6、合同签约前双方应提供齐备合法经营许

4、可证件，同时要复印存档。合同定稿并签订后一式两份统一存档。一般经销商合同由零售事业部经理代表公司签订，重要合同由总经理审核签订。七、经销商选择原则7.1、选择客户依据应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。7.2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构取及销售网络的覆盖范圉，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。7.3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级；A级最近交易的可能性最大；B

5、级有交易的可能性，但还需要时间；C级——依现状尚难判断。判断A级客户的M、A、N法则如下：M(MONEY):即对方是否有经营所需足够的资金，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。A(AUTHORITY)即你所极力说服的对象是否有决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的决定者是成功的一个关键。N(NEED)即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于引导、刺激

6、和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。八、经销商价格方案与返点(详见经销商导入政策〉九、货款结算原则9.1、为防止货款拖欠形成死账，经销商一律采取货到付款的原则。9.2、甲方按照乙方采购需求发货到乙方指定地点后，乙方无正当理由而拒付款者将承担出货批次总价值1%的违约金和当批货的运费。9.3、经销商的货款回收，由本公司指定专人负责。十、订货、发货管理10.1、乙方以书面的形式告知甲方订货需求，甲方根据甲方的订货单数量、品种、地点发货。10.2、乙方收到货后确认无误后在回执单上签字，由甲方送货人员带回。十一、经销商回访机制11.k业务员每月初应制订出自己所

7、负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销巡访计划表》，交区域主管。11.2、经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一保存。11.3、巡访内容：11.3.1.销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。11.3.2.市场和消费者对我公司成品的意见和反映。11.3.3.售后支持与服务方面还有哪些需求。11.3.4.经销商基本情况及经营状况。11.3.5.首次进货的品种、数量、以及进一步合作的态度。11.3.6.其他各方面的信息。11.4、初次合作的经销商，首次进货5个工作日内必须现场回访一次。十二、相关文件12.k12.2、12.3、12.4、12.5^