1.4市场营销观念的新发展

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1、一、创造需求的营销观念▲观念碰撞:※穷人：这么多人做生意，市场竞争太激烈了，我都不知道商机在哪里？温州人：有需求就会有商机，只要你留心他人的事情,努力为他人提供方便，难道这不是商机吗？案例（1）：2006年5月，温州一家婚庆公司从为新人提供方便的角度出发，推出了“新婚秘书”服务，专为新娘张罗婚礼期间的装扮、婚礼安排及礼仪等事务。“新婚秘书”可是一种新鲜的服务项目。它不同于伴娘和婚礼策划，服务内容非常广泛，从婚宴坐位排序到新娘装扮等都要过问和涉及，目的就是为新人提供方便，减轻新人及其家人筹办婚礼的事务负担。一位叫小艳的专业“新婚秘书”告诉记者，她以前主要从事新娘化装

2、，后来，在与新人的接触过程中，逐渐熟悉了婚庆的流程和服务项目。于是，她捷足先登,做起了专业的“新婚秘书”。“化妆只是婚礼上的一小部分，做新婚秘书头脑要灵活，具备良好的心理素质,同时还要了解婚庆礼仪，甚至需要帮助新娘准备各种应急用品，避免婚庆典礼上发生尴尬场面。”小艳说。有一次，小艳看到一对新人在婚礼上喝交杯酒的时候，因为新郎和新良的个子有些差距，互相喝不到酒杯里的喜酒。作为新娘秘书的小艳及时地提醒新娘，让她踮起脚来，这样就避免了尴尬的场面。如今，艳已经给许多新人当过新娘秘书了，平均每次服务可认识到，自己必须不断提高自己的各种知识和素质，帮助新人们更好地度过结婚这个

3、人生关口。以获得800元左右的报酬。小艳案例（1）说明了：消费者的需求就是最好的商机，在激烈的商战中，创造需求的新观念是经营成功的关键所在。细心观察市场上消费者的真实而又迫切的需求，锐意创新，比适应、剌激消费者的需求更为重要!二、关系市场营销观念什么是交易市场营销观念?传统的交易市场营销观念是卖方向买方提供一种商品或服务（可称为客体或对象）以换取货币（目的），实现商品价值。该观念的特点是买卖双方是一种纯粹的交易关系。交易结束后不再保持其它关系和往来。在这种交易关系中，企业认为卖出商品赚到钱就是胜利，顾客是否满意并不重要。该观念的缺点是：顾客的满意度直接影响到其是否

4、会重复购买（即继续当回头客），这关系到企业的长远利益。2.什么是关系市场营销观念?关系市场营销观念是在交易市场营销观念之后形成的，是市场竞争激化的结果。随着交易市场营销观念不能顺应市场的发展，美国理论界开始重视关系市场营销，即为了建立、发展和保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动。该观念着眼点是：与本企业发生关系的供货方、消费者、竞争者、分销商、政府机构和社会组织等建立良好稳定的关系，同所有利益相关者之间构成一个“市场营销网”。特征为：从追求每笔交易利润最大化转化为It扣可各方面关系利益最大化。即企业从追求眼前当笔交易的短期利益发展到追求长远的.最大的利

5、益。这已经成为当今市场营销发展的新趋势。3、关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。引用名言：经商讲究诚信和质量并不难，难的是能在客户中形成良好的口碑。金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。案«(2)“世界上最伟大的角售员”乔•吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。乔.吉拉德认为,在每位客户的背后，部站着250个人，这些人是他的同事、邻居、亲械、用友等等。如果一位推销员得罪了一位客户，那就可能有250位潜在的客户不愿意与他打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你羸得了一个客

6、户的口碑，就等于赢得了250个客户。案»(2)告诉我们，在市场营角活动中，企业的承诺和信任是最重要的，失去了它们，企业就失去了口碑，并最终失去了顾客。靖你看完案例后0§：什么是承诺？什么是悟任？它们的作用是什么?三、绿色营销观念产生背景：在当今社会环境破坏、污染加剧、生态失衡、自然灾害威胁人类生存和发展的背景下提出来的新观念。时间：20世纪80年代后观点：主要强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地统一起来。特点：充分顾及到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害等，其目标是实现人类的共同愿望和需要一一资源的永续利用与保护和改善生态环境。主导方向：开

7、发绿色产品，发展绿色产业，宣传绿色营销观念，这是企业从事营销活动成功的关键。色<销成功皿、文Itf»观念含义：文化营销观念是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。特点：它反映了现代企业营销活动中，经济与文化的不可分割性。要求企业运用文化因素来实现占领市场、制胜市场。课例说明：1、“孔府家酒”誉满海外的原因。2、瑞士劳力士表“仁心待人、严格待事”的座右铭。3、日本松下电器公司“造物之前先造人”的理念。思想延伸：企业卖的是什么？麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化。柯达公司卖的仅是照相机

8、吗？不是，