整体营销策划思路

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1、项目整体营销策划思路一、市场调研1、区位调研：项H区位周边资源：商业、生活配套、教育、医疗、交通2、区域项H调研：项目规划、产品定位（主力户型产品、成交均价、价差标准）、景观、配套、户型、楼层、采光、通风、停车位、公摊、3、客户调研：周边的住宅区、工业区、商业区、写字楼，各种类型的建筑群体。不同建筑群内客户的置业特点、年龄特点、兴趣点、对住宅关注点。二、调研结论：1、项目周边的主要资源和不足之处，资源如何整合、不足如何改善。2、区域各项目的主要客群定位、主要卖点和不足之处。他们的卖点我们可否以更优质的状态出现、他们的不足我们可采取的改善手段是否会受欢迎。3、区域潜在客群分析：他

2、们的年龄段、对住宅的关注点。他们对价格的需求、对户型设计的要求、对小区配套的要求、对居住环境的要求。三、产品定位。1、保守策略：区域内优质产品的跟进策略。仿照区域内最畅俏的产品，优化项冃卖点、改善项冃不足。2、精准定位：找准区域内需求未被满足的客户群体，根据他们的需求制定产品规划。四、产品规划1、户型设计：面积、房型、功能分区、采光、通风2、景观设计：植被、水景、小品、入口广场3、配套设计：道路设计、运动设施、停车场、公共娱乐区、人文配套、儿童游乐场（根据口标客户年龄层选择性设计）4、定价设计：单价、总价5、产品细节：楼栋分布、楼间距、公共楼道、电梯、外立面、天台五、宣传推广1

3、、宣传周期:根据客户來访周期、工程进展、节假口等元素來制定宣传周期2、宣传媒介:DM、短信、房产网、户外3、:巨传要点:3.1DM设计要点：项目卖点的全面解读。全力用细节表现、慎用形容词；传达项目的核心优势，不要出现一梯两户这种概念性的词语，要告诉客户一梯两户带客户的居住感受和一梯三户、两梯四户的不同之处在哪里。3.2短信设计要点：一个最重要的吸引客户来访的要点，如果没有就创造。3.3房产信息网：项目介绍、项目卖点的全面解读3.4户外：传达吸引客户来访的要点、图文结合清晰明确的表明要点。4、宣传区域4.1DM发放区域。集中在项目周边的主要商业中心、主要人流量较大的区域；整个市场

4、的商业屮心、人流量较大的位置；项日周边乡镇的宣传。4.2短信发放区域：客户收入水平与我们项日售价尽力吻合。主要集屮在项日周边区域。4.3户外区域：项目周边人流量、车流量较人的区域。商业中心的建筑群体5、宣传计划5.1每个宣传周期内来电、来访的H标，原则：需高于没有宣传期内来电、来访量。■■项目宣侍计划■■—宣闿韻刖宣传媒介I宣传氏励宣衿內容丨来电量丨来访量—6、宣传跟踪6.1了解每种宣传媒介转化率，优化媒介组合。6.2区域來访率，优化宣传发布区域。6.3客户关注要点，优化宣传内容。6.4宣传周期内每天来电、来访量的变化。优化宣传周期组合。7、推广计划销售高峰期，制造热点，吸引客

5、户来访。俏售低谷期。制造客户关注元素点，吸引客户來访。六、推盘策略推盘原则：1、工程进度2、客群定位3、产品组合七、价格策略原则：1、项冃卖点的竞争性；目标客户的可接受性；确定项冃成交均价2、根据景观、楼间距、户型、位置、楼层制定楼栋差价和楼层差价。八、销售阶段目标及工作计划/、销售准备阶段1.1销售人员培训：产品知识培训、按揭知识培训、销售资料培训、销售文本培训、项目现场布置培训1.2销售资料：项目现场介绍说辞、销售百问、客户谈判思路、邀请客户來访说辞、客户跟踪说辞。1.3销售文本：客户來访、來电登记表、置业顾问客户资料表、商品买卖合同注意事项、银行按揭信息、每H例会来电来访

6、客户梳理表2、现场布置阶段2.1项目现场布置：客户接待区、沙盘区、户型摆放区、谈判区、签约区、置业顾问区、茶水区、财务室、洗手间、样板间2.2客户接待区：位于门口位置。2.3沙盘区设置亮点：栋号分布、单元分布、房间号分布标示清晰。区位分布图（项冃位置、项目周边的交通、配套设施、项目周边商业中心分布）2.4户型摆放区：和似户型的产品摆放在一•起的原则，两房区、三房区，主力户型放在最优视线的位置。户型模型除了区域布置、面积等元素之外，需要增加和对同类户型设计的特别亮点、分布楼栋位置2.5谈判区：户型资料、置业计划书、按揭资料、DM资料、项忖整体规划资料签约区：每个桌子配置计算器、印

7、泥、抽纸。2.6置业顾问区：每个置业顾问一部电话、各自的销售资料完整、整齐、干净。客户来电来访表放在醒口、安全的位置。2.7茶水区：男士喜欢的茶水、女士喜欢的果汁、饮品、热水壶、茶盘、干净精致的杯子。2.8财务室：根据不同的销售阶段制定不同交款温馨提示。2.8.1交款的冃的2.8.2交款的作用2.8.3交款的方式2.8.4交款的额度2.8.5妥善保管口己的财物及相关收据2.9洗手间：干净2.10样板间：主耍选择优质楼层、主力户型、客户容易到达、采光、通风、景观绝佳的区域。设计亮点：功能性完整