企业销售政策内容

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1、企业销售政策内容企业销售政策内容企业销售政策内容1.对客户的宣传教育产品状况。介绍产品的主耍功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。企业状况。介绍企业的现有规模、实力和冃前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使Z产生与企业长期合作的欲望。市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调木企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。销

2、售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目而的实施状况与市场收效等。销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。1.厂家对经销商的服务支持销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提

3、高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。产品管理。包括：产品的物流管理：协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。产站的退换管理：首先与经销商分析产胡退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。产站的库存管理：协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。2.广告宣传联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安

4、排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方而，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产站品牌视觉的统一等。提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程屮提供必要的销售辅助工具，如：展示样甜、陈列器具与设备、产站目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。3.技术服务编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商町进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访

5、客户时冋馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。5•协同销售对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。6.公共关系发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销伟bl标、存货水平、员

6、工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。实丿施对经销商的激励。根据企业的价格政策或促销政策，安排人员实施对经销商的激励。如发放奖品和礼品，组织旅游参观活动等。处理经销商抱怨。对经销商提出的抱怨要给予及时、热情、恰当的处理。了解经销商的要求了解经销商的要求为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是人多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或

7、不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下：1.经营利润率；2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；3.产品档次符合经销商的耍求；4.技术上町靠的产品（没有商人愿意当试验品）；5.尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品;6.吸引购买力强的消费者；7.重新赢得被夺走的客户；8.保持老客户;9.赢得新客户;10.认识市场空白，并从中获利；11.因势利导，利用旺季的兴隆给H己带来收益；12•价格和折扌II；13•广

8、告支持；14.促销活动；15.有没有最低订货限额；16.资金需求和付款条件；17.售后服务；18.及时送货能力；19.对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力；20.厂家是否允许退货与换货；21.厂家能否及时提供市场和产品信息；22.竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）；23.与经销商的客情关系；24.双方是否容易接近和沟通；25.厂家是否诚实可靠；26.厂家给